KA卖场问题研究者   黄静

随便抓一个供应商问：你觉得卖场收的费用高吗？十个有十一个会告诉你，“卖场收费高！很高！越来越高！”卖场要收费，卖场收费一年比一年多，费用名头一年比一年复杂，这确实是不争的现实。大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。卖场的货架也是有限的，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。再说了，太多的供应商都要去追求卖场这位美女，人家自然很拽的。娶老婆哪有不花钱的，何况你还要去抢这个老婆呢。

有人说，去她大爷的，卖场这个老婆太贵了，娶不起，我去跟电商勾搭。你以为电商费用就低么？卖场有的费用名目，电商一个不少，甚至更多：进场费、促销费、广告费、各种扣点。。。。。。，网络上有人做过统计，进价20元的，卖到60元还是亏本。那些知名的电商平台因为有人气，有流量，费用一点都不比实体店低。如果你没足够多的钱，呵呵，网红你还真养不起！

我们回到卖场费用的话题，有费用，就有高低，费用高低这是个相对的概念，跟什么比高了？跟同行竞争者比高了？还是跟自己的业绩比，费用支出高了？如果是跟同行比，你的费用高了，表示你的战斗力比同行弱，别的供应商把竞争成本转嫁给你了，你不幸做了冤大头，你要迎头赶上，不然永远会在后面替别人垫脚。如果是相对自己的业绩而言，费用支出高了，表示你要花更多的心思去做业绩。(当然这里不含费用的异常流失，我们暂只讨论纯粹花在销售上的费用，很高的费用是不是真的花在卖场里面了，这是个秘密，谁做谁知道。。。。。。)。

卖场的供应商成百上千，不是每个供应商待遇处境都是一样的，卖场有自己衡量供应商价值和角色定位的规则，卖场的费用摊派更多的集中在那些不出业绩的供应商身上。如果你业绩占比够大，基本上费用不是你的大问题，自然有那些销售不太好的供应商来替你做冤大头。想想也是啊，既然你出不了业绩，再不出点费用，要你干什么呢？总得榨出点油花啊，不然把你摆在那里天天看什么？卖场又不缺祖宗。。。。。。。

衡量费用不应该只看绝对数字，要看相对比率，如果1万块费用做10万的生意叫费用高，那1万费用做50万销售，费用就不高了，关键是要把业绩做上去。费用的问题归根到底是业绩的问题，做业绩不只是卖场的事，首先是你的事，如果说产品是供应商的孩子，那么卖场也就是个保姆阿姨，你能把养育孩子的责任都推给阿姨吗？孩子长得不好，都是阿姨的问题？阿姨就是个体力劳动者，怎么样把孩子教育得长大成人、成才那是父母的事情。同样的道理，做业绩也不能说是货到了卖场就是卖场的事，卖场就应该把你的货卖好，没有应该不应该这一说。你自己都不关心不努力不淘神费力，怎么可能指望卖场一方来做好业绩呢？业绩不好，所有的指标都不好看，该高的没高，不该高的都高了。不否认说做业绩要投入要花钱，但是花多少钱是可以控制的，卖场考量的是整体的毛利，不是硬性规定每个供应商每个名目必须交多少钱，（事实上卖场里的供应商合作条件没有两家是一模一样的）。那么多的供应商，会谈、会做的就少交，不专业不会做的就多交，只要整体目标是达标的，采购完全可以自由把控的。不是卖场说多少就是多少，不然要谈判干什么？问题的关键在很多供应商并不知道怎样去控制费用支出，怎样少花钱多办事，甚至不花钱就办事，所以这就要说到操作的专业度了。（怎么提升操作的专业度不是一两句话的事情，以后我们具体再来讨论控制费用的技术和方法。）

很多人以为只要把采购搞定了，就能把事情搞定了，对“操作专业”嗤之以鼻，其实这是个误区。你所谓的搞定采购无非就是金钱利益，你以为建立在利益之上的是真感情？你以为你搞定了采购，他就会把你的事当他的事？大家“相好”无非就是盘算着怎么让口袋多装点，所以你还以为你搞定了采购就省钱了？你够专业，才能洞察世事，在山顶上看问题，高手过招，才会点到为止，大家心知肚明，互不相欠。如果段位不够就只能在山脚下团团转，不过，钱多人傻还真招人爱，我是采购我也会喜欢你。。。。。。

本文我们先重点只讨论怎么看待费用高低的问题，费用不是一个孤立的指标，甚至也不仅仅是由业绩决定的，尽管业绩是最重要的指标。客观的来说，分析费用要结合很多其他的因素来考量的，比如：业绩、团队水准、品牌影响力、客情关系、社会资源、与卖场的战略关系等等众多的指标相互作用，影响着费用的表现，就算是在同一家卖场里业绩不相上下的几个供应商，因为团队的作业能力不一样，费用会不一样；因为品牌影响力不一样，费用会不一样；因为客情关系深浅不同，费用会不一样；因为社会资源不同，拥有特殊社会关系的，自然费用会低；与卖场建立战略关系的供应商，费用绝对与普通供应商是不相同的。也许你的业绩不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制费用的。

我们要分析费用，一定不能只看这1000、10000这样的单纯数字，而是要从以上的各个综合指标的表现质量优劣中去找寻真正的费用异常之根，再针对性的寻找解决方法，做生意那能不遇到问题，要为成功找方法，不为失败找理由嘛。