你可能遇到的困惑

▪ 在产品服务提供上没有进行全产品概念的策划，提供的产品与一般传统单店无差别，未将自身的产品层次提升到高于一般单店的层次；

▪ 在产品组合策划中没有充分利用产品创新的优势，从而不能推出有竞争力的产品以增强自身的产品吸引力；

▪ 连锁企业能显示自身优越性的地点却普遍未能建立起销售网络点，且物流无法跟上；

▪ 无法灵活使用促销策略；

▪ 连锁企业虽大都采取了品牌化经营，拥有自己的品牌，但大多苍白无力；

▪ 连锁经营的企业存在诸多的分店，各分店在经营中存在的各自利益可能与总部利益冲突；

▪ ……

我们的研究与解决思路

连锁企业是指企业或企业集团以同样的方式、同样的价格和多处同样命名的店铺里出售某一类或品牌商品或提供某种服务的经营模式，其具有无可比拟的营销优势，因此是迄今为止最具生命力的商业经营制度。连锁经营在100多年的发展过程中，形成了多种多样的类型和形式，从经营形式的角度，按所有权和经营权集中程度的不同，将连锁经营划分为：直营连锁、特许连锁和自由连锁三种经营形态。

连锁企业营销策略

1. 差异化营销

差异化策略的核心就是特色或与众不同，即连锁企业通过特色化经营使自己的商品或服务在本行业内与其他企业不一样或独有，从而使消费者愿意支付较高的价格来购买，如果一个企业通过实行差异化战略为自己在行业内树立了一个独具特色的市场形象，则可以有效地保护自己不受或少受竞争者的攻击，企业营销管理者和产品策划者应该利用差异化营销策略去丰富和满足消费者的需求。

2. 网络营销和建设配送中心

连锁经营在

100

多年的发展

过程中，

形成了多种多样的类型和形式，

从经营形式的角度，

按所有权和经营权

集中程度的不同，将连锁经营划分为以下三种经营形态：

连锁经营在

100

多年的发展

过程中，

形成了多种多样的类型和形式，

从经营形式的角度，

按所有权和经营权

集中程度的不同，将连锁经营划分为以下三种经营形态：

连锁经营在

100

多年的发展

过程中，

形成了多种多样的类型和形式，

从经营形式的角度，

按所有权和经营权

集中程度的不同，将连锁经营划分为以下三种经营形态：

针对我国连锁经营品牌的建设不足，必须加大品牌宣传，塑造良好的品牌形象，扩大连锁经营品牌的知名度和美誉度，这就需要实施公益营销策略。连锁经营企业须以立足长远、共享收益为根本，充分利用其网络优势加强沟通，建立有效的运作机制，实施公益营销策略。

5. 价格营销

由于连锁企业拥有大量的分店，因此可大量进货，以便充分利用数量折扣和运输费用低的优势，从而降低产品成本价格，连锁企业就有更多的资本去竞争更广阔的市场，争取更多的市场份额。

6. 关系营销

连锁企业的总部需要相应放权，并及时对下属各分部进行有效授权，依靠这些执行者创造性的有效解决问题，连锁企业总部则对分店提供全面的服务与培训。连锁企业开展关系营销，通过对话沟通与合作，建立并维系与顾客、内部市场、供应商、竞争者和影响者各方的关系，在一个大型的关系网络中彼此优势互补、资源共享、协调互助，共谋彼此乃至整个社会的发展。

我们的案例

1. 雅丽洁（国际）组织与激励机制优化咨询项目

项目背景

雅丽洁（国际）集团有限公司成立于1997年，是一家以实业为龙头，集研发、生产、销售及售后服务为一体的综合性企业。集团成立至今一直深耕日化专营店，目前拥有3360多个客户，超过10000家合作门店。当前，集团正处于从渠道品牌向消费者品牌转型的重要时期，希望通过此次组织与激励机制优化咨询项目在梳理明确集团战略方向的同时解决集团内部经营管理上存在的关键问题，为下一阶段的持续发展提供足够的驱动力，促使企业业绩实现快速增长，促进员工与企业共同发展。

主要挑战

1. 集团处于战略转型期，虽已明晰了打造美业生态链的发展方向和目标，但基于集团业务线众多，如何构建品牌化战略仍有待商榷，同时，业务间协同成效较低，对未来业务发展缺乏细致规划；

2. 现有组织体系无法承接集团多品牌、多业务运营的战略需要，组织不够扁平，组织协同不足；

3. 激励机制上，激励不足，与组织权责配套的激励机制尚未完善，不利于留住核心人才。

解决思路

咨询通过全面的调研诊断，对集团提出以下解决思路：

1. 梳理并明确集团战略，并形成集团上下对未来发展的一致共识；

2. 搭建与集团战略相符的平台+组织，稳妥推进组织变革；

3. 系统化构建“责、权、利”对等对的全面激励机制，为持续打造有积极性、创造性的人才队伍提供有效驱动。

项目成果

通过该项目，对集团战略理念、业务规划等进行全面梳理和解读，搭建了与战略相符的平台+组织架构，并重新梳理新部门职责与岗位设置，引入业绩核算，构建基于业绩核算的全面激励机制，并组织集团领导和各事业部负责人共同制定2017年经营计划，以推进战略落地。

2. 燕塘乳业股份有限公司人力资源管理咨询项目

项目背景

自1994年成立至今，燕塘乳业凭借稳定安全的奶源基地优势和产品质量优势，在广东省赢得了消费者的认可，在本土品牌中优势突出。着眼未来，燕塘乳业有明确的总体战略与业务发展策略，并且提出了配套的关键举措，未来成功可期，而战略目标能否实现的关键在于有无一套能够支撑战略人才开发需求的人力资源管理体系。

解决思路

博为咨询认为，搭建联动的人力资源管理体系是实现战略人才开发的前提，而规范岗位、薪酬、绩效管理是基础，根据沟通，我们询认为燕塘乳业本次项目需要重点解决四个关键议题：

1. 明晰权责

通过对部门/岗位的分析与梳理，优化岗位设置，建立统一、规范的职责描述体系，使工作标准化、程序化、职责化，为薪酬体系的设计奠定基础；

2. 指引发展
厘清员工发展通道，明晰员工职业发展通道与薪酬晋升机制；

3. 激励推动

建立基于“以岗定级、以能定等、以绩定奖、标杆市场” 的定薪机制，并通过设计不同职类的薪酬构成，强化针对性激励功能，以有效吸引、激励和保留优秀人才；

4. 绩效拉动

建立科学、完善的绩效运作体系与指标体系，形成燕塘乳业内部的“赛马机制”，实现绩效压力层层传递。

部分客户展示：