前几日在杂志上看到一位营销大师的撰文：是分析一些营销人员职业生涯发展不佳的问题。大师分析其原因主要为营销人员缺乏职业生涯规划所致，没有目标和方向自然也就没有逐级而上的具体步骤，从而阻碍了营销人员的职业生涯的发展。笔者也是非常赞同这个观点！但是，以笔者的亲身经历和对大量营销人员的接触沟通情况来看，除了缺乏职业规划外，还有个非常重要的原因是不可忽缺的，就是营销人员平时听多了老板的话，潜移默化中导致了对自己的否定，丧失对自己个人发展的信心,甚至已经失去了做职业规划的动力。从而导致个人发展之路坎坷曲折。
分析这个问题前，我们先来确定。在一个企业里，老板与员工之间的关系定位，除了国有企业外，在绝大多数的民营或是外企里，都是以老板为主导，员工只是被动的服从者。现在再有员工高喊员工是企业的主人，估计很快会遭白眼无数。既然是以老板为主导，那么老板又是怎么来定位员工的呢？其实，说句到位的话，员工在老板眼里也就是工具而已，执行工具，老板是出思想和战略的，但老板总不能所有事都亲力亲为，得有人把老板的思想和战略一步步转换成具体行动，使得企业这个商业机构得以充分的运转，从而产生出利益。既然作为工具，那么就要满足工具的几个基本特性，例如说顺手，安全，经济，听话等等。即便是有些管理型的员工，那也是管理小工具的大工具，根本上还是脱离不了这个工具的范畴。这是个根本上的问题，所以很多员工抱怨老板不尊重他们，也不听取他们的意见和建议，基本是瞎子点灯白费蜡。你想想，你在使用锤子砸钉子的时候，要的就是顺手好用，你会顾及锤子的感受吗？细心的照顾这把锤子吗？是不是要求拿起来就能用，用完一丢了事。当你不在需要这把锤子的时候，你要么把锤子给扔在一边不管，要么卖了，绝不会把锤子供奉起来的，也不会给锤子养老送终的。
在人员工具所有的特性里面,老板首先看重的是就是这个安全性,毕竟在许多企业里,员工大多是外聘的。不知根不知底,可控因素也比较少,万一这些外聘员工给惹点什么乱子出来,屁股一拍就闪人,那里去找?即便是外聘的员工才能再大也是没用的。在老板看来,员工的才能都是要建立在安全的前提基础上,能为老板所控的员工才能才是真正的员工才能。否则,越是有才能的员工的负面破坏作用也就越大.这也是许多老板喜欢用自己亲朋好友的主要原因。毕竟是自家人,比较熟悉, 哪怕就是没有什么才能,但是不至于有许多安全方面的隐患.安全第一安全第一.
在所有的员工群体（也就是所有的工具们）中，常规的生产型和生产管理型员工相对安全性比较高。毕竟这些员工手里掌握不了多少核心的东西,都是按部就班，一个罗卜一个坑,且只是每天在企业内部上班,与其他企业与客户接触的少,对于企业间的对比落差和企业本身的赢利状况等敏感信息知晓的也很有限, 即便有点什么怨气,也没什么较大的扩散能力和渠道。总体上对企业和老板的破坏力也就小很多。
但这个营销人员就不是这样了，出于职务和眼届的不同，营销人员是企业里最活跃的员工。由于天天接触客户，接触同类企业,对大行情摸的比较清楚！并且, 营销人员手里所掌握的是企业最重要的资源:市场渠道与客户,在目前以渠道导向为主(而非产品导向)的市场格局中,渠道与客户的重要性可想而知,营销人员跳槽带跑客户的事已经发生太多了,再着,营销人员大多是在企业外部活动,有一定的信息扩散和影响能力,企业内部的许多信息往往被这些营销人员所扩散出来,正面信息倒不要紧,可要是老板最不愿意扩散出去的负面信息呢?所以说,营销人员是企业内部安全性问题最大的员工.也是对企业和老板威胁最大的人.
但是,企业的市场营销活动中又少不了这些营销人员。如何来管理并运用好这些营销人员就是成为每一个企业老板所要考虑的问题。换句话说：企业老板得想方设法来确保这些工具的安全性问题.那么,营销人员具体的安全性问题又体现在那几个方面呢?
1. 营销人员有自己做的野心,利用现有企业的资源(例如渠道.客户等)做筹备, 待时机成熟,直接跳出来自己当老板.
2. 出于竞争对手种种利益因素的吸引,大多数营销人员有跳槽对竞争对手那里的想法,帮助竞争对手来倒打老东家,这将直接损害本企业的利益.
3. 营销人员认为自己的个人价值和付出与所获得收益不匹配,自己帮企业做了许多工作,促成老板赚了大钱,而自己才仅仅拿到这么一点点,不平之心,油然而生.这就导致许许多多不安定因素的出现,就会出现许多营销人员自己给自己找平衡的事来,例如贪污销售费用.
4. 出于职业特性和专业度,加之同时身处企业内外部,营销人员自然能发现本企业在内外部所存在的许多问题和隐患,这些问题和隐患的信息若是一旦传播出去,将给竞争对手带来许多攻击机会,并且,一些负面的企业信息会对企业及产品的形象带来非常大的损害. 为什么说营销人员是对企业威胁最大的人,这是一个重要的原因,他们知道的太多了.
5. 许多营销员工喜欢给老板提想法,但老板最不缺的是就是想法,最缺的是员工通过执行力来实现老板的想法,若是承认和鼓励员工提出自己的想法,会带动更多的营销人员提出自己的想法,这样反过来就会质疑老板的安排与决策,从而降低对原定执行性工作的落实.
以上这几点不是简单的书面分析,而是切切实实的发生在我们身边的许多故事,许多企业的亏损与破产并非是老板的决策和管理上的原因,而是因为营销人员的执行力低下或是腐败严重,或是直接跳出去,利用所掌握的原有企业资源或是信息,自己干或是帮竞争对手干,倒过头来倒打老东家.营销员工之所以会出现这些想法,核心支撑因素就是对自己的价值有一定的认可,并且有着着一定的信心,有信心才能有野心嘛,若是直接打击营销人员的信心和野心,使得营销人员失去对自己的信心,也就不会出现跳槽或是自己干的想法了,也不会那么热心来给老板提建议,或者是主动的来积极发现本企业的现存问题和隐患.虽然是整体上阻碍了营销人员的个人发展,但确能给企业老板提升许多安全系数.
很多老板都是靠蔑视规则起家的,等他成为老板时,又会制定规则,让员工一定要来服从,这也是为了解决营销人员的安全性问题,制约营销人员,于是乎,一大堆的管理制度,奖罚措施,乃至企业文化等等管理工具纷纷出台,最近比较流行给员工送些<把信送给加西亚>之类的书籍.这些管理工具的根本目的就是两个:安全,听话.除此之外,众企业老板还会有意无意的以语言的形式来进行针对员工自信心的打击,让我们来看下面一个经常会出现在老板嘴里的话:
| 老板常说的话 | 对营销人员产生的影响 | 对营销员工所起到的管控作用点 |
| 强调市场竞争的激烈程度和市场进入的难度和高度,随时有可能遭遇重大亏损和破产的风险, | 企业就像一个大海中漂泊的小船,风浪很大,随时都可能将这个小船吞没, | 看来这企业也是很不容易的,进入门槛高,操作难度大,风又多,还是打消自己能跳出来单干的野心,打工就打工吧,总归收入还算有个保障的. |
| 持续不断的声称将对竞争对手进行打击和攻击 | 竞争对手随时都处在老板的设计和打击范畴之内啊, | 看来竞争对手也靠不住,跳过去也很危险的, |
| 不赞成或是总是否定营销所提的建议和意见 | 自己辛辛苦苦的发现总结出来的问题分析报告,居然不受老板重视,已经再也没兴趣来研究问题了 | 以后再也不花心思来研究本企业所存在的问题了,少想多干吧. |
| 现在高人很多的,你的价值也是很一般的,甚至是存在很多问题的,老板是给大家机会才接受你们的 | 看来我的个人价值也没我预想的那么高,能拿这份薪水已经不错了 | 以后很少再会觉得自己的价值与获得的薪水不匹配,也就缺少了想方设法搞钱的底气. |
| 企业内部管理和市场整体操控难度很大,隐形成本和费用很多,为了这个企业,老板牺牲了很多东西,甚至现在一直都是亏的. | 原来老板赚那点钱也不容易,到最后还指不定能赚到手呢. | 有点同情老板了,不忍心提出过高的个人要求,也不大忍心采取一些会影响企业和老板的行动. |
当然了,不管老板对员工说些什么,其核心目的都是为了维护老板本身的利益,进一步是企业的利益.决不可能是把员工的利益放在前面的.再者,谎言重复一万遍就是真理,在企业里,老板有足够的机会和权利来一次次给营销员工灌输这些东西,在如此这般不断的灌输之下,在营销人员的脑袋中自然就会形成许多成型的思维模式,不断的否定自己,丧失信心和野心,而会把老板对自己的评定当成是真理,很少来思考如何发现挖掘真正的自己, 其实,员工个人的价值贵在自己清醒的认识.而不是老板的肯定.有些老板连培训都不愿意给营销员工安排,其目的就是担心员工接受这些培训后,对自我认知的能力提升了,或者觉得自己掌握了更多的东西就应该有更好的薪资,这将对构成目前和谐的管理状态产生影响.
这也就是很多培训师呼吁说营销人员要突破自己的原因所在,其实已经是很难突破了,早被老板封死了,试想一下,一个对自己都失去信心和野心的人,你和谈职业规划有什么用?甚至,他连制定职业规划的兴趣都没有.变成了老板手里的一个工具,打工打工再打工.至于员工的个人价值如何得以体现和发挥,老板是不会去关心的,员工的任何价值发挥都要建立在有利于本企业的前提下,否则,员工有才能却不能为老板所用,就是企业最大的威胁.所以,在许多时候,老板是不喜欢看到营销人员有所发展,更喜欢看到的是一群听话其安全的营销人员.
