（一）企业简介
该公司创建于1998年，以混凝土施工为主业，集建材、房产、商贸、科研等为一体，已形成了具有砼行业最高企业资质和资信等级的建设集团。集团拥有固定资产4.2亿元，年综合产值逾10亿元，现有职工近1000人，其中具有专业职称的技术、管理骨干人员占30%。
十余年来，公司以做“大型基建企业的忠实助手，大型基建项目的配套专家”的经营理念，与中铁、中交、中建等大型建设集团亲密合作，先后从事电力、水利、港口、煤化工、高速公路、高速铁路、隧道等57项国家大型工程建设项目的施工。现有31条混凝土生产线，产品涵盖C10－C80的各强度等级的普通砼及聚炳烯纤维、耐腐蚀、防辐射、重金属等特种砼。
（二）诊断问题
1.宏观调控造成重大项目工程减少和新的搅拌站不断出现，给公司营销工作带来一定的冲击；
2.外阜市场的营销管理并没有跟上区域扩张的步伐，销量并不理想；
3.混凝土市场竞争激烈，公司回款压力很大；
4.产品供应能力偏弱，降低了客户满意度；
5.商情管理系统未建立，市场信息收集与分析能力不足；
6.营销策略重视程度不够，营销工作的动态管理不到位；
7.营销组织管控机制不明确，市场功能有待发挥；
8.营销制度、流程与工作标准不完善，执行力稍弱；
9.考核与激励不科学；
10.富有竞争性的营销团队仍未成形；
11.项目服务不理想降低了客户满意度；
12.客户关系管理不规范，市场费用投入不透明，增大了客户流失的风险。
（三）解决方案
第一阶段：
1.商情管理；
2.商机管理与冲突解决机制；
3.客户关系管理；
4.货款催收。
第二阶段：
1.营销管控；
2.营销组织结构调整优化；
3.营销人员日常会议、日志及报告制度；
4.全员（高管）营销的考核与激励。
第三阶段：
1.营销人员薪酬与考核体系；
2.营销队伍建设；
3.品牌策划及营销；
4.订单与合同评审管理。
第四阶段：
1.营销人员招聘与培训；
2.营销费用管理；
3.营销执行及服务。