主讲老师: 陈劲松（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
一、AACTP国际注册培训师二、国内最早接受台湾专业讲师训练的培训师三、自成一体的实战型营销专家四、国内大型证券公司总部首席培训师五、国内大型券商公司总部经纪业务部营销总监
主讲课程：
金融产品销售技能训练————----------培训对象所有参与金融产品销售的人员一人多账户时代的客户营销（销售篇）——培训对象券商客户经理一人多账户时代的客户营销（管理篇）——培训对...
券商柜员综合服务技能培训课程大纲详细内容
课程分类： 证劵
课程目标：
1、学习以客户为中心的现代服务理念。
2、树立正确的职业化意识与积极的服务心态，增强爱岗敬业的精神。
3、通过训练掌握柜台工作流程中的优质服务规范及行为举止，树立正面的券商形象。
4、掌握工作中必备的客户服务沟通技巧及服务知识，培养忠实客户。
5、提高应变能力和处理客户投诉的能力，把潜在的客户抱怨转变成赢得客户的机会。
6、打造良好的个人形象及企业形象，树立优质企业品牌形象。
课程对象：券商营业厅或客服中心的柜面人员、服务人员
课程时间：2天
概论：由职业心态度图说起
第一讲券商营业部的环境与客户分析
1、券商服务面临的挑战
2、国内券商的服务现状
3、认识券商客户
4、券商客户分类
5、客户的价值分析
6、券商客户的金融需求特征
第二讲证券营业部柜台优质客户服务
1、案例1：一次糟糕的柜台服务
2、案例2：柜台人员是用来服务客户，还是赶客户的？
3、客户流失的原因
4、客户服务的涵义
5、客户的期望值
6、客户的满意度
7、客户是如何来评价券商服务的
8、案例：客户接待的关键时刻
9、服务的四种类型
10、服务的四个层次
11、优质服务准则
12、优质客户服务-从沟通开始
第三讲柜台内外——沟通四步骤
步骤一：对客户显示积极的态度
1、重视第一印象
2、沟通的基本概念
3、沟通的障碍
4、基本的提问技能
5、沟通的态度
6、交换名片的礼仪
7、标准的服务用语
8、专业的服务技巧
9、服务人员的品格素质
步骤二：识别客户的需求
1、优质服务的时间标准
2、预测客户需求
3、客户的三种基本需求
4、信息需求
5、环境需求
6、客户的情感需求
7、倾听客户的技巧
8、复述的技巧
9、获得客户的反馈的技巧
步骤三：满足客户的需求
1、满足客户的信息需求
2、满足客户的环境需求
3、满足客户的情感需求
4、特殊情况满足客户需求的技巧
5、不能满足客户需求的情况
6、向客户说“不”的技巧
7、业务说明时应注意
8、业务说明的技巧
步骤四：柜台不是距离，而是桥梁——建立忠诚客户
1、临柜客户常常有哪些抱怨？
2、客户抱怨/投诉的心态
3、正确处理客户投诉的原则
4、处理客户抱怨的步骤与话术
5、学会让难伺候的客户站到你这边
6、运用补救性服务
7、确认客户的满意度
8、与客户建立联系
第四讲：柜台人员的情绪管理
1、关于情绪
2、情绪的类型
3、情绪控制重要性
4、控制情绪的方法
5、自我解压的技巧和方法
第五讲：客户分析
1、客户与客户价值
2、客户为什么会选择我们？
3、客户基本需要与个性化需要分析
4、客户的消费心理分析
第六讲：柜台人员——我们比谁都更需要知道什么是服务
1、什么是服务？
2、服务的四种形态
3、券商服务面临的挑战
4、优质客户服务准则
5、优质服务的流程
6、服务不良的表现及影响
第七讲：服务代表职业形象与职业服务心态的塑造
1、标准的柜台工作人员职业形象
2、标准的柜台服务用语
3、标准的礼仪形态
4、服务代表的服务心态、服务使命
主动服务的心态
顶尖心态
注重细节的心态
感恩的心态
责任的心态
协作的心态
