主讲老师: 程帅（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
清华大学MBA海外风险管理专家资深国际销售融资专家北京大学国际政治学学士原中国出口信用保险公司副处长商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师原华为公司西非地区部政府项目系统部主任...
主讲课程：
《国际政治经济与人文常识》《海外安全管理和风险防范》《国际市场开发的投融资策划》《国际市场开发的商业情报搜集》《企业走出去政策性融资业务实务》《如何通过融资牵引...
政企大客户经营与客户关系管理课程大纲详细内容
课程分类： 大客户客户管理
课程目标：
掌握大客户经营与客户关系管理的必要知识与关键方法；
获得、研讨与输出一系列实用的项目市场开发工具以指导日常工作；
思考并感悟大客户经营与管理之“道”，形成自我不断精进的管理理念。
课程对象：企业市场开发管理层及业务骨干等
课程时间：1天（6小时）
第一章 认识大客户
1、三类不同形式的大客户
2、获取大客户订单的核心逻辑
3、我们该为大客户提供怎样的服务
第二章 接触大客户
1、场景演练：初次拜访重要客户
2、如何给客户留下良好的深刻印象
3、如何在大客户内部构建信息渠道
4、大客户决策链分析与锁定关键客户
5、【输出】研讨并输出我司服务类项目的客户决策链
第三章 突破大客户——满足客户的组织需求
1、 正确理解并发掘客户的组织需求
（1） 客户显性需求的识别与挖掘
（2） 客户隐性需求的识别与挖掘
（3） 客户需求的横向与纵向挖掘
（4） 客户需求的二重性与需求管理
2、 提供解决方案以满足客户的组织需求
（1）解决方案营销必备的业务思维
（2）解决方案要素一：技术与产品
（3）解决方案要素二：交付与服务
（4）解决方案要素三：为客户融资
（5）解决方案要素四：其他附加值
3、做好方案的包装与呈现
4、【输出】研讨并输出我司服务类项目的客户常见需求点
第四章 突破大客户——获得关键决策者的信赖
1、 获得客户信赖的核心三要素
2、 如何让关键客户信赖我们公司
（1） 如何向关键客户高效传递企业品牌形象
（2） 如何做好关键客户的商务接待与关系提升
（3） 如何正确理解关键客户的个人关切并满足需求
3、 如何让关键客户信赖我们个人
（1） 如何向关键客户树立可信赖的个人品牌
（2） 坚持把关键客户关系“做透”、“做优”
（3） 与关键客户个人关系的四个阶段及关系提升策略
（4） 与关键客户建立密切连接的12种方式
（5） 关键客户关系的实时评估与客户关系管理
4、 【输出】根据案例研讨并输出我们的客户关系突破计划
第六章：维护大客户
1、案例研讨：什么是“以客户为中心”
2、向华为学习大客户关系的三级管理
3、组织客户关系提升的要点：战略协同、转换成本与结构性联系
4、关键客户关系提升的要点：长效关怀、共同成长与有所担当
5、普遍客户关系提升的要点：全员维护、预算支持与实时跟进
6、【输出】结合我司业务特点输出我司大客户关系管理的改进建议
第七章：课程总结：大客户关系经营与管理之道
