主讲老师: 杜蕴姗（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指定高净值客...
主讲课程：
第一模块【财私业务道法术】行业发展及销售管理《财富管理与私人银行业务（1.5天）》《高净值客户财富管理要素（1.0天）》《私行业务发展渠道（1.0天）》《私行增值服务体系（1.0天）》...
《交易攻心术-以客户心理为基础的顾问式营销策略》课程大纲详细内容
课程分类： 心理学营销策略
课程目标：
本课程为《交易攻心术系列课程》的通识篇，简述需求心理、富人心理、沟通心理及投资心理在客户层面的具体表现及业务人员的应对策略。
学习本课程后，学员将收获并能够：
1.针对不同心理需求层次的客户，在拓客营销维护等各类场景下有的放矢；
2.解读高净值客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，沟通中不再战战兢兢；
3.分辨不同的客户的性格及沟通偏好，调整话术和方案呈现的方式，促成成交；
4.了解影响人们投资决策的非理性因素，提升对客户投资决策原因的认识，从中找到提升销售效果的方法。
课程对象：
课程时间：6课时
一、需求心理 （1.5小时）
1.需要 vs 想要
1)把握人们心理需求的外在行为表现
2)心理需求层次对客户行为偏好的影响
3)【讨论】
① 如何针对不同客户来销售产品
② 如何邀约不同客户来参与活动
③ 如何吸引不同客户提供MGM
2.需求 vs 痛点
1)改变行为的驱动力
2)发挥影响力的两种方式
3)有效刺激痛点的三个切入点
3.道理 vs 感受
1)情绪管理的重要性 – 先解决情绪再解决问题
2)情绪管理的三个锦囊妙计
3)【练习】市场波动，客户遭遇亏损，情绪激动怎么破？
二、富人心理（1.5小时）
1.中国典型的高净值客群心理特征
1)家庭权威型
2)财务恐惧型
3)独立创新型
2.高净值客群的共同点及相应营销策略
1)价格敏感度
2)绩效敏感度
3)风险承担意愿度
3.高净值客群的不同点及相应营销策略
1)不同类型客户的需求和痛点
2)【讨论】“对症下药”
① 资产配置的营销
② 行情危急时的安抚
三、性格心理（1.5小时）
1.了解客户不同性格特征和沟通偏好
1)掌控型
2)影响型
3)稳定型
4)谨慎型
2.掌握快速识辨客户类型的方式
1)表情动作
2)语言习惯
3)外表着装
4)办公场景
5)网络社交
3.因应不同客户行为偏好定制销售话术
1)企业老板 / 领导
2)企业高管 / 专业人士 / 科研专家
3)市场营销 / 律师
4)公务员 / 教师
四、 投资心理（行为金融学）（1.5小时）
1.意识到客户的投资心理会导致决策偏差
2.简述7大影响判断和决策的因素，理解其成因
1)过度自信
2)自豪心理 vs 后悔心理
3)风险感知
4)心理账户
5)代表性思维 vs 熟悉性思维
6)情绪与投资决策
7)自我控制与决策
3.适当运用投资心理发挥影响力，帮助客户做出投资决策，并避免客户过度受这些因素影响。
