主讲老师: 李竹（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
IfFP China 瑞士财富管理专业培训中心主任《今日头条》优质财经领域创作者国内多家高校金融领域签约讲师具备证券、基金、期货从业资格CFP理财规划师英国City&Guilds国际认证高级培训师...
主讲课程：
《法商视角下的家庭资产配置》《高端大客户圈层边际拓展》-1天《简单实用的基金销售技巧》《客户分层管理及产能提升》-2天《客户分层管理与标准营销范式》-2天《客户分层管理与复杂产品精...
《渠道建设与管理（银行）》课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理银行零售营销
课程目标：
1.了解渠道分类的方式，区分不同渠道的产能及操作难易程度。
2.深层次了解不同渠道关注的重点工作以及需要匹配的工作技能，同时教会员工训练技能的思路和方法。
3.围绕渠道经营中的三大攻略，突出要点，给员工指出努力的方向。
课程对象：理财经理、客户经理、营销管理人
课程时间：6小时
一、零售拓展渠道划分
1、以利润为导向的可操作渠道
1)常规渠道
2)合作渠道
3)企业渠道
4)网络渠道
2、渠道营销围绕的关键内容
1)引流获客
2)负债产品
3)融资产品
4)电子产品
5)协作整合
6)主动批量
7)商户活动
8)宣传推广
二、不同渠道关注重点
1、常规渠道关注重点及案例集锦
1)关注重点
kYC客户
主动沟通交流
获取各类信息
根据客户言谈话语介绍银行相关业务或产品
进行业务或产品展示说明
设计业务流程及员工之间的配合度
关注推荐过程中的连带作用及客户心理承受能力
2)案例
网点办理业务，不同银行对客户的识别、沟通及服务
某银行会议营销过程中的电话邀约
某银行社区营销中的活动策划问题
2、合作渠道关注重点及案例集锦
1)关注重点
找到业务联结点
分析企业自身优势及合作伙伴需要的资源
合作伙伴的选择及确定
关键人寻找、接触及洽谈
营销活动策划及执行过程
关注数据的变化，及时调整策略配合市场运行
绩效考核贯穿合作全过程
2)案例
银行、券商、珠宝商合作举办活动透过服务营销客户
借力证券公司推动银行手机银行业务并绑定第三方存管帐户
3、企业渠道关注重点及案例集锦
1)关注重点
目标企业的筛选
沟通前的话术整理
制定企业渠道拓展的步骤及方法
企业关键人洽谈
企业营销过程中的常用方法
营销数据整理
复制营销方法
2)案例
某国有银行推动个人信用贷业务的操作流程及思路
银行下企业进行基金定投业务推广的流程解析
4、网络渠道关注重点及案例集锦
1)关注重点
网络形象
个人影响力
粉丝数量及质量
关注交互性和信息新鲜度
发布的信息内容真实，具备传播性
信息传播的路径
不同网络渠道作用不同，发布内容需要思考
2)案例
微信朋友圈一条信息引发的保险产品销售
常见朋友圈问题带来的思考
三、拓展渠道必备攻略
1、攻略一：搞关系
1)客户管理关注的是“关系”
2)人脉来源
3)关键人在接触过程中的要点及注意事项
4)增加信任的方法
提升影响力
经营情感账户
5)影响双方达成一致的五个因素
2、攻略二：搞业务
1)业务方向一：公司业务带动个人金融业务
可以带动的客户在哪里
卖什么
怎么卖
保障机制
2)业务方向二：个人金融业务带动公司业务
个人金融业务切入点
业务关联点
关键人
联动资源调配
3)业务方向三：差异化营销及服务方案设计
不同消费场景与银行产品关联度分析
营销活动方案策划
营销活动执行中的方法
3、攻略三：搞宣传
1)常用宣传方式
2)自媒体运作小建议
形象问题
内容问题
交互问题
网络敏感度
3)营销推广中各环节推动及监控
4)微信运营
5)微博运营
四、个人能力提升途径
1、途径一：学习和实践
2、途径二：合作与竞争
3、途径三：自我管理及成长
