主讲老师: 王鉴（培训费：3.5-4万元/天）
工作背景：
国内知名营销实战训练导师IPTA国际职业训练协会认证培训师澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）《培训》杂志核心推荐讲师，“搜狐职场”十大人气讲师原世界500强美国辉瑞公司CAPS...
主讲课程：
专业销售技巧–销售角色认知与流程关键双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南解决方案式销售–深度营销策略与行动指南大客户销售管理–客户决...
双赢谈判技巧——销售谈判攻略与实战训练课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权
解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案
设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势
遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢
课程对象：企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。
课程时间：2天
Part1第一部分
【课程精读】太多的销售人员犯的一个错误是在该销售的时候却在谈判，一开始就讨论价格。记住，当客户没有买的想法，供应商的任何报价都是贵的。
01谈判的时机与准则
先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判
谈判准则——致力于价值互补与利益平衡
关键动作——筹码选择与交换
双赢定律——赢者不全赢，输者不全输
02谈判关键要素解析
力量——力量施展越大，在谈判中越有优势
信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中
时间——时间压力越大，就越容易让步
谈判工具箱：谈判要素分析表
Part2第二部分
【课程精读】多问几个“为什么”，理解对方的内在需求，找出对你来说没什么（低成本），对客户来说很重要（高价值）的谈判筹码，以一物换一物。
03双赢谈判结果定位
折衷路线——双方各让一步，中间成交
交换条件——满足对方要求，取回己方条件
附加价值——避开对方要求，提供附加条件
谈判工具箱：谈判筹码对照表
04谈判阶段策略规划
准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标
探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值
交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件
谈判工具箱：谈判行动计划表
Part3第三部分
【课程精读】谈判中的大部分让步和决定都是在最后20%的时间做出的。要坚持，不要急于让步；将让步留到最有效、能换取最有利条件的时刻。
05谈判的中前期战术
开出高于预期的条件要求，预留谈判空间
不轻易接受对手要价，学会感到意外
扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开”
不过早让步，也不轻易折中
06谈判的中后期战术
诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步
白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压
蚕食策略，在最后阶段要对方让步
谈判工具箱：谈判战术应用表
Part4第四部分
【课程精读】正是由于人们的意见相左，才有了谈判，也正是由于谈判各方的关注不同，才使得参与者想方设法寻求能够满足各方需求的解决方案。
07优势谈判结构设计
权力结构设计——通过议题挂钩和结盟占据主动
阵营结构设计——分化对方内部人员，以夷制夷
战术结构设计——压缩对方期望值与备选项
谈判工具箱：优势谈判设计表
08双赢谈判沟通策略
营造相互信任、尊重与理解的气氛
采取主动，学会倾听，控制情绪，富有耐心
寻找双方共同点，愿意接受互惠互利的方案
谈判工具箱：倾听障碍检查表
