主讲老师: 康亚斌（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
工商管理学博士,宝洁公司12年营销管理经验,广发银行信用卡营销中心总经理北大、清华总裁班高级讲师中国管理科学研究院特约研究员宝洁北中国区高级销售经理，12年营销管理经验
主讲课程：
《KA管理》《供给侧改革》《商务谈判艺术》《循环领导力提升》《销售指标量化管理》《高绩效销售团队建设与管理》
《高效商务谈判艺术》课程大纲详细内容
课程分类： 沟通谈判
课程目标：
1. 厘清談判的基本策略和流程。
2. 清晰自己的談判风格及其优缺点。
3. 了解决定谈判博弈期成功率的7大技能。
4. 明确談判中必须要遵循的各项核心思想及逻辑。
5. 熟悉最终决定談判成功的3步流程，9大手段。
课程对象：
课程时间：
上午9：00--10：30
一．前言：课程梗概与进度简介：
二．自我诊断：目前，我们在谈判中通常遇到的问题跟困难都是什么？
三．小组讨论：产生这种状况的根本原因：
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
第一部分：谈判是什么：
一．谈判的定义：
二．视频剖析：形成谈判的3个必要元素。
三．什么是谈判中的反销售行为？
四．如何利用谈判使自己成为工作和生活的大
赢家？
五.案例剖析：商家谈判PK国家谈判
第二部分：谈判为什么：
一.谈判的核心目标是什么？
二.如何利用谈判实現己方的价值最大化？
三.案例剖析:签了合同，就一定能实现双赢吗
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
第三部分：谈判怎么做：
一.谈判前准备：
1.为什么谈判开始前，其实谈判已经开始？
2.谈判前，一定要准备好那6个方面的工作，才不至于在谈判中一败涂地？
1)谈判类型的确定：4象限原则
2)谈判风格的确定：
情景演练：自我谈判风格测试，这种风格的优缺点如何？
案例剖析：针对不同的谈判类型，该如何调整自己的谈判风格，以适应当下的谈判？
3）核心人物的确定：
情景演练：如何准确的发现对方核心人物
4）核心问题的确定：
情景演练：如何秒用“核心问题”这个环节，防止对方对谈判进程的干扰？
5）临界满意度的确定：
6）后果承受度的确定：
案例剖析：为什么近代史上，清政府的对
外谈判都以失败告终？
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
二．谈判中的博弈：决定谈判胜负的6脉神剑
1.抛砖引玉：聆听的技巧——在聆听中发掘对方的破绽，并以此为突破口，力争赢在开局。
1)怎样才能摸清对方底牌，而不至于将自己的天机泄漏？
2)如何在鸡蛋里找骨头，给对手找茬？
3)如何利用“茬”字开个好局，甚至一招制胜？
4)案例剖析：宝洁如何利用此招10分钟夺回30万？
5)案例启示：我们如何利用此招实现谈判中的不战而胜！
晚餐
D2
上午9：00--10：30
前言：前一天课程回顾
2．单刀直入：观点陈述技巧1
1)谈判中如何战胜实力强于自己的对手
2)案例剖析1：他如何利用此招实现了免费医疗实现？
3)案例剖析2：她如何利用此招实现了自己银行存款的失而复得？
4)案例启示：如何战胜实力强大的对手？
5)小组探讨：实施“单刀直入”技巧的8字适用条件。
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
3.敲山震虎：观点陈述技巧2：
1)陳述观点時如何做到以势压人，不严而威
2)如何讲，才能让客户感觉我们“过分”的要求不再“过分”。
3)如何利用這招将我们的谈判引向胜利，以实现己方价值最大化？
4)案例剖析：被骗的货款如何失而复得？
5)案例启示：如何利用此招提升我们的博弈能力？
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
4.巧取豪夺：討价还价技巧
1)如何利用讨价还价实现己方价值最大化？
2)讨价还价4原则：
谈判中的让步是“交换”而不是“给予”！
同情原则：
瑕疵原则：
弥补原则：
3)讨价还价3定律
讨价还价“不过三”定律：
讨价还价“正三角“定律：
讨价还价“倒三角定律”：
4)案例剖析：谷歌与摩托罗拉的谈判剖析：
5)小组实战模拟：如何利用此3招增加我们采购人员的讨价还价的能力，以实现价值最大化！
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
5.反败为胜：打破僵局技巧──如何修复破
裂的谈判？
1)导致谈判破裂的因素都有哪些？
2)什么是处理谈判僵局的2元论？
3)如何利用此招捡起已经丢掉的生意？
4)案例剖析：宝洁是如何巧妙地让强硬客户回头的？
5)案例启示：如何通过此招提升我们处理僵局的能力？
6.见好就收：如何促成临门一脚，快速缔约
三．谈判后的跟踪（略讲）
第四部分：课程总结与答疑
一．课程总结：
谈判的本质：宝洁16字谈判秘笈
二．问题与答疑：
三．课后作业布置
结束
