主讲老师: 刘影（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
香港科技大学 MBA2003年 O2O创业先锋米其林高级营销顾问资质（Michelin）曾任：广东红帽子汽车丨总经理曾任：广东科龙电器丨区域销售经理曾任：三星（中国）丨华南区销售总监曾任：米其林（...
主讲课程：
《思维的子弹-全新商业认知与战略思维拓展》《致胜新时代营销-创新营销管理与高价值感思维》《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》（1天浓缩版）《关键对话-超高效销售沟通与谈判致胜技巧》（...
关键对话 ——超高效销售沟通与谈判致胜技巧课程大纲详细内容
课程分类： 沟通谈判销售谈判
课程目标：
通过课程，让学员掌握以下技巧：
沟通技巧：
高效商务沟通技能问、听、说
快速建立连接的能力
FABE& FCAS模型
反直觉询问法等
沟通急救包-应急工具汇总
谈判技巧：
经典哈佛听力三角形
应对拒绝的双循环十步法
谈判中的博弈论
课程对象：营销/市场团队成员等
课程时间：2天，6小时/天
第一篇：商务沟通基础认知
第一讲：什么是沟通
一、沟通一定要说话吗？
互动游戏：什么是沟通
1. 沟通的定义
2. 沟通的目的
二、沟通的三种情况
1. 说服
2. 辩论
3. 谈判
第二讲：商务沟通四大基础原则
原则一：数据驱动（获取信息）
1. 学会搜索
2. 借助中间人
3. 信息分析+提前演习
4. 现场观察-如何快速识人
原则二：让人记住你
1. 从偶遇到久别重逢
2. 时间把握
原则三：让他/她多说话
1. 人什么时候会话多
2. 禀赋效应
原则四：从销售到顾问
1. 医院和药店的区别
2. 如何提升自己的价值感
演练：让人记住你
第三讲：高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare准备
2. O-Observation观察
3. P-Promotion推进
4. S-Stocks现状
5. O-Order订单
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge资讯
8. S-Summary总结
第二篇：商务沟通技能
导入篇：为什么你沟通的效果会不好？
场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）
思考：他做错了什么？——沟通中的常见误区
公式：销售沟通信任公式
总结：组成成功沟通的三大要素
第一讲：“问”-如何利用提问达到你的沟通目标？
思考：问为什么重要
导入：获取客户需求
明确：什么是真实的需求
工具：听力三角形
一、基础二法
方法1：“无心之问”法
方法2：“笨学生”法
二、思路（顾问式销售思维SPIN）
1. 认知——情景性(Situation)问题、探究性(Problem)问题、暗示性(Implication)问题、解决性(Need-Payoff)问题
2. 应用——两大方法（还原法、映射法）
场景导入：《神医喜来乐》（第二部分）
三、方法（开放与封闭提问）
1. 开放提问的好处
演练：餐厅服务员的难题
2. 开放提问的分类
——横向提问、纵向提问
总结：问题决定答案（经典的马车问题）
分享：四大典型问题
四、如何利用提问提高价值感
场景导入：《神医喜来乐》（第三部分）
1. 高阶反向应用：带着订金去谈判
2. 提问的其他作用：缓解冷场、测谎
3. 提问的细节管理
1）对等原则：话语量平衡、私密度平衡
2）负面原则：反直觉询问法、避免说“不”
思考：如何提问获取敏感信息
第二讲：“听”-如何倾听别人才爱说
一、为什么听比说重要
1. 听的哲学
2. 专注倾听的好处
1）倾听的稀缺性
2）听满足人的心理需求
思考：“Listening”还是“Hearing”？
3. 别做话题“小偷”
二、如何实现好的倾听
分享：积极倾听的四大表现（附检查表）
第一步：身体语言
第二步：印证式倾听
技巧：刺猬式提问技巧、参与进来
第三步：记笔记
第四步：不要打断
第三讲：“你的意思是……”-“反馈”的学问（反馈三种形式）
导入：反馈的重要性
形式1：逐字反馈
形式2：同义转述
形式3：偷换概念
现场演练：冲突应对
营销应用：从功能价值到情感价值
场景应用：你为什么不买？
第四讲：“说”-如何陈述效果更好（一“心”三“用”）
一、一“心”（场景式销售思维FABE）
思考：牛排怎么卖？
方法：FABE-产品亮点介绍四步法
——特点（feature)、优势（advantage）、益处（Benefit)、证据（Evidence)
演练：向我推荐一个产品/服务+点评
二、三“用”
1用：FCA`s模型
2用：愉悦句式
3用：3F陈述法
三、正面/负面激励
分享：沟通急救包-场景应用工具汇总
1. 如何应对质疑
2. 如何和客户领导沟通
3. 如何约难约的客户
第三篇：商务沟通应对拒绝技能
第一讲：心态调整
1. 客户比你先感觉到你的放弃
2. 如何看待客户说不
3. 客户的“不”意味着什么
第二讲：应对拒绝双循环技法
一、应对反对意见六“要”
二、外循环三步法
第1步：重建关系
——Say "Yes，but"
第2步：找出问题
第3步：回答问题
三、内循环六大心法
心法1：坐下来
思考：如何坐不好
方法：45度角规律法
心法2：三明治沟通法
心法3：展示证据
心法4：决不让步
心法5：如何让步
心法6：收尾问题
秘密武器：LPFSA
第四篇：商务谈判思维与技巧
一、商务谈判技巧（三种谈判类型）
导入：谈判两种基本能力
类型1：价格谈判
1）准备（三部分）
2）报价
分享：通用报价技巧
3）还价
原则：对等原则、把住底线、自我说服
类型2：条件谈判
1）盘点谈判条件
2）搜集确认需求
3）找到可替代方案
类型3：价值谈判
1）谈判中的博弈论
2）威胁可验证
3）自动触发机制
二、不同谈判对象的谈判关注点
角色1：拍板人
角色2：评估人
角色3：执行人
三、强势对手沟通技巧
1. 不要急于解释
2. 给出参照物
3. 向上管理
方法1：靠谱原则（知情权、始终兑现承诺）
方法2：30秒原则
4. 提问题，更要提建议
5. 高阶技巧
四、谈判中的心态
1. “没有非成交不可的谈判”
2. 双赢是结果，不是目的
3. 不行就喊停
4. “对事不对人”
五、谈判中的心理战
现场演练：角色扮演
场景1：如何应对拒绝
场景2：如何应对强势客户
场景3：如何应对价格谈判
点评
课程答疑与回顾
