嘉峪关销售拜访六步骤（版权课程）

时间

培训内容

培训方法及演练

第一天

上午

第一部分：制定销售拜访计划

1,  什么是销售计划拜访？

2, 销售计划拜访的意义

3, 如何制定销售拜访计划

第二部分：销售计划拜访六步骤

第一步：拜访准备

1, 销售目标每日计划；

2,熟悉客户资料与客户资料卡（工具一）；

3,查看销售记录并预做建议订单（工具二：销售拜访记录卡）；

4,促销活动信息与资料；

5,客户遗留问题回复准备

6,销售工具:产品陈列标准（工具三）

第二步：门店巡查

1,检查产品陈列/生动化工作；

2,查阅销售记录；

3,查阅库存；

4,检查促销活动执行情况；

5,了解购物者动态；

6,与销售人员/促销员沟通；

7, 处理售点问题

1,开场破冰：把你的手机卖给老师；

2,学员客户拜访演示；

3,小组讨论：销售人员客户拜访中存在的问题；

4,介绍计划销售拜访的意义及如何制定销售拜访计划；

5,案例介绍：某公司计划拜访八步骤；

6,介绍销售计划拜访六步骤；

7,介绍销售计划拜访的第一步：拜访的准备工作；

8,介绍销售目标设定与分解方法；

9,介绍客户资料卡工具及应用要点；

10,介绍准确理解促销活动信息的意义及需要进行的准备工作；

11,介绍销售工具准备工作；

12,扩展阅读：其它品牌陈列标准；

13,介绍门店巡查工作要点、生动化工作等；

14,介绍如何使用门店巡查工具客户资料卡

15,介绍如何与售点销售人员沟通；

16,介绍如何理解购物者动态；

17,介绍售点问题处理方法

第一天

下午

第三步：与客户沟通

1,四种社交风格：分析型/随和型/表现型/驾驭型；

2, 学员社交风格自我测评与解析；

3, 客户的社交风格判断；

4,通过提问了解客户需求；

5,学会有效倾听

6,确认客户需求

1,介绍四种人际社交风格的特点及判断方法；

2,学员进行社交风格自我测评并选择解析；

3,学员活动：所属客户的社交风格判断；

4,介绍如何进行高效提问/提问漏斗；

5,介绍有效倾听方法；

6,学员活动：提问与倾听；

7,介绍总结并确认客户需求的方法；

8,第一天学习总结，学员学习日志；

9,家庭作业：家人社交风格判断

第二天

上午

第四步：提出销售建议

1,销售利益而非特征

2, 挖掘产品能够产生的利益；

3, 客户需求匹配；

4,建议订单；

5,促销活动介绍；

6,模拟销售会谈

1,第一天学习内容回顾

2,介绍什么是产品的特征和利益；

3,学员活动：挖掘公司产品能够给购物者/客户带来的利益；

4,介绍如何将产品利益匹配客户需求；

5,销售演示：售卖利益；

6,介绍如何向客户介绍促销活动；

7,学员活动：模拟销售会谈

第二天

下午

第五步：与客户达成一致

1,销售促成与确认

客户购买信号

销售促成技巧

利润的故事

确认订单

2,处理客户异议

异议产生的原因

四种类型的异议

处理异议的技巧和步骤

第六步：结束拜访

1,拜访总结；

肯定客户的工作；

简要重述与客户达成的一致；

确认客户需要进行的工作；

2,感谢客户；

3,约定下次拜访时间及工作重点。

第三部分：销售演示（角色扮演）

1,角色扮演销售拜访六步骤；

2,学员及讲师反馈

1,介绍如何识别客户购买信号；介绍如何用利润的故事说服客户；

2,介绍销售促成技巧；

3,介绍如何适时完成销售确认订单；

4,介绍客户异议的种类，产生的原因及处理方法和步骤；

5,学员活动：常见客户异议及处理方法；

6,介绍客户拜访结束流程及重点工作；

7,学员活动：销售拜访六步骤角色扮演及反馈；

8,两天学习回顾与总结；

9,学员行动计划。