主讲老师: 王振韬（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
中央财经大学产业经济学硕士互联网营销策划和销售团队管理践行者曾任：36氪未来学院副院长曾任：阿里子公司渠道总监曾任：美团控股公司渠道总监兼增值服务总监互联网连续创业者、私域流量和社群营销专家、心理咨询...
主讲课程：
1、《地推铁军的四项修炼》2、《销售人员训战》3、《会销五步战法》4、《实战私域流量营销》5、《阿里中层管理三板斧》6、《阿里基层管理三板斧》
渠道运营管理培训课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理新媒体营销
课程目标：
课程对象：
课程时间：
模块一：渠道管理团队的管理
提问：我们的职业目标是什么？我们为了我们的目标做了哪些努力？
互动游戏：办法总比困难多。
一、渠道管理人员的基本职能和要求
提问：渠道管理人员需要做哪些工作？
1、渠道管理人员的职能
（1）计划
（2）监督
（3）激励
（4）赋能
（5）沟通
（6）分析
（7）组织
2、渠道管理人员的要求
（1）逻辑分析能力
（2）人际沟通和维护能力
（3）统筹规划能力
（4）营销策划能力
（5）培训能力
（6）活动组织能力
（7）激励能力
3、渠道管理的特殊性
二、渠道管理人员的团队管理
1、培训与赋能
（1）培训的方式和内容
（2）培训的关键点
2、沟通管理
（1）沟通的障碍
（2）如何实现有效沟通
3、激励管理
（1）需求的维度
（2）多维度激励设计
（3）小激励的技巧
4、绩效管理
（1）绩效管理的目的
（2）奖惩的标准
5、团队文化建设
（1）团队文化的核心
（2）如何打造团队文化
6、目标管理
（1）目标自定的原则和技巧
（2）目标分解
（3）策略制定
7、过程管理
（1）过程指标数据的管理
（2）过程管理的常见问题
（3）过程管理的方式
8、结果复盘的管理
（1）复盘的目的
（3）复盘的方式和关键
讨论：在日常的团队管理中，存在哪些问题？该如何解决？
模块二：渠道商的运营管理
提出问题：在目前的渠道商管理过程中都存在哪些问题？
一、渠道商分析
1、各类型渠道商的特点分析
2、渠道商管理的难点和要点
3、渠道商合作的模式
讨论：
1、我们与渠道商合作的优势是什么？（产品、品牌、价格、支持政策、关系）
2、渠道商与我们合作的需求点和利益点
3、渠道商相关关键角色、需求和特点
二、渠道招商
1、 渠道招商模型5W1H（互动讨论）
(1)who—谁是我们的目标合作对象
(2)where—到哪里能找到他们
(3)when—该怎么做时间规划
(4)what—我们需要他们做什么
(5)why—他们为什么要和我们合作
(6)how—我们怎样才能说服我们的客户
2、渠道招商的开展
(1)资源的整合：销售、市场、运维、产品
(2)渠道体系的规划和招商的政策
渠道招商的对象、层级和基本方式
渠道商的准入门槛
渠道商的合作流程
渠道的管理和收入分配规则
(3)渠道招商工作路径设计
3、渠道招商实战技巧
（1）线索如何获取
渠道商行为和分布分析
投放与自媒体传播
线上渠道关键词搜索（搜索引擎、QQ、微信、新媒体平台）
线下寻找（适合位置集中或比较明确可以找到位置的目标渠道商）
（2）线索跟踪
主动咨询人员的电话回访
搜索到的线索进行联系和跟踪
邀约拜访
（3）谈判与成单
分析渠道商的痛点与痒点以及我们的优势
提问式营销
邀请参观
会议营销
异议处理
及时促单
4、渠道招商工作的常见问题
互动：我们目前渠道招商工作存在的问题与讨论
三、忠诚度管理—渠道管理的核心
1、渠道运营最大的问题
(1)不忠诚、不专一
(2)积极性不高，投入度不够
2、忠诚管理
(1)为什么不忠诚
(2)提升信心
(3)洗脑：不专一无效率无成功
(4)不断强化合作优势
(5)在制度上形成压力和动力
3、利益激励
(1)物质利益和精神激励的双激励
(2)建立阶梯奖励和阶段性激励
(3)利益刺激的常见问题
(4)负面激励的应用
四、渠道培训管理
1、渠道培训的常见问题
2、培训形式
(1)首次集中培训
(2)落地辅导培训
(3)常态远程培训
3、培训的目标设定
4、培训的内容设计
五、渠道商的支持与服务
1、推广支持
(1)品牌
(2)物料
(3)数据支持
(4)营销活动支持
2、服务
(1)服务的内容
(2)服务的流程
(3)服务的绩效管理
六、渠道商的数据和标准化管理
1、建立渠道管理数据系统
2、渠道销售标准化管理
（1）销售政策执行的监督与管理
（2）渠道销售状态的管理
（3）渠道销售话术和服务的管理
（4）违规行为管理
讨论：我们平常的销售行为管理都有哪些，执行情况如何，存在哪些问题？
七、渠道客情维护
1、确定渠道不同相关角色的作用以及他们的行为特点、爱好和需求
2、关键角色的维护
3、渠道商的整体关系维护
4、渠道管理人员做客情维护时要注意的问题：站队和立场问题
讨论：我们日常的渠道激励以及客情维护方式都有哪些？成效如何，有什么问题？
模块三 渠道商营销创新的赋能
一、私域流量营销创新
1、私域流量营销概述
（1）公域流量的沉淀与私域的形成
（2）私域流量运营的作用
（3）私域流量运营的重点
2、会员体系的搭建和设计
（1）会员体系的作用和定位
（2）会员的名称、权益、等级
（3）成为会员和升级会员的标准
（4）会员的活动和体验设计
（5）会员形象
（6）会员的增值服务
头脑风暴：各组分别针对会员体系做设计并进行结果展示
3、社群的搭建和管理
（1）社群的性质和定位
（2）社群的建立
（3）社群品牌管理
（4）社群的人员管理
（5）社群内容和分享管理
（6）社群线上互动管理
（7）社群的线下活动管理
（8）自媒体的特点与社群营销的集合
头脑风暴：与渠道商相结合的社群管理和活动方案进行讨论并进行结果展示
二、新媒体营销的管理
1、抖音、小红书等新媒体的特点介绍
2、抖音和小红书的基本玩法
3、人设打造和内容的设计
4、建立运营计划
头脑风暴：适合渠道商的新媒体的内容设计和人设定位
三、裂变营销
（1）裂变管理的关键要素
（2）裂变的目的和对象
（3）裂变的诱饵和利益
（4）裂变活动创意、形式和路径设计
（5）裂变的落地页设计
（6）裂变的数据跟踪
头脑风暴：本公司该如何去做裂变营销
