主讲老师: 张晶垚（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
资深技能培训专家华中理工大学建筑学学士国际TTT认证职业培训师二十余年房地产500强企业工作经验长期担任诸多大型企业的咨询顾问从客户的角度看销售以客户需求为基础开发课程和案...
主讲课程：
《房地产精准销售技巧提升》《高端地产项目客户心理分析及应对》《金牌专案经理成功训练营》《房地产客户关系建立的四大法宝》《房地产谈判与成交技巧》
大客户销售技巧与关系维护课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
1.认识在客户形成对我们的看法的过程中学员自己所起的作用
2.学习如何与内部相关部门共同形成为外部顾销售意识贯穿在企业价值链的各个环节
3.深刻体会在同一个事件面前，不同的处理方式能够给顾客带来的不同看法
4.掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
5.掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
6.掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
7.掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力
8.整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力
课程对象：
课程时间：2天
第一部分：大客户销售的角色因素
1.大客户的特征和类型
采购量
合作期限
发展性
企业实力
合作关系
2.大客户的分级
利润型（接触期）
合作型（恋爱期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客户的生命周期
4.项目推进中客户方的五大角色
使用者
影响者
决策者
守门员
教练
5.甲方教练的培养与建立
由上而下的教练
由下而上的教练
外部教练
教练关系建立
6.项目推进人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
关系建立者
红脸
白脸
清道夫
第二部分:大客户销售技巧训练
1.了解客户购买步骤
需求建立
内部酝酿
系统设计
评估比较
谈判
实施与服务
2.客户需求建立
F性质
A特点
B利益
E见证
3.客户性格识别
那些奇葩客户
客户水温试探
察言观色的技巧
4.四种企业类型客户的推荐方式
大企业上升型
大企业平稳型
中小企业上升型
中小企业平稳型
5.大客户需求和机会分析
需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
把握八大成功机会
制造机会三大策略
第三部分:大客户维护——壁垒策略
1.客户关系发展
1）关系两大要素：利益+信任
2）利益的准确定义：组织利益和个人利益
案例讨论:搞砸的拜访
案例讨论:固执的库管员
角色扮演：一个采购经理的艰难选择
3）中国人建立信任路径图
4）与客户建立互信关系的方法
案例讨论：墨绿色奔驰S600
2.客户关系升级
方法一：客户关系完善
方法二：客户关系提升
方法三：高层公关：
3.技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4.客户忠诚度提升
客户忠诚度给企业带来的价值
提升客户满意度的有效途径
管理客户期望值的方法
案例讨论：吉他门事件
第四部分：处理异议的原则与技巧
1.处理异议的原则
事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
案例讨论：博世的技术员
2.处理异议的技巧
缓解法
补偿法
询问法
“是的……如果”法
直接反驳法
忽视法
3.二次销售与企业利润
4.通过新品培训完成二次销售
5.通过项目未完成部分开展二次销售
6.通过升级服务完成二次销售
