主讲老师: 付刚（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
清华大学特约讲师亚太管理训练网授权培训师中信银行内训师打造资深顾问中海油海外项目部外聘谈判顾问北京外企服务集团（Fesco）特约讲师北京大学心理系“应用心理学”研究生平安银行“年度十佳内训师大赛”...
主讲课程：
《高效沟通技巧》《顾问式销售》《商务谈判》《企业员工职业化素养提升》《商务演讲技巧》《顾问式销售》 《中高层领导力提升》《商务谈判》 《销售技巧培训》《有效沟通技巧...
快速成交—高效销售谈判技巧课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
1、了解谈判的本质
2、掌握谈判的技巧
3、学会引导谈判对象
4、窒息谈判心理学的影响力
5、把握谈判的节奏
6、做到因人而异的谈判
7、如果做到快速成交
课程对象：
课程时间：1天
一、营销谈判的前期准备（110分钟）
1、了解谈判的定义
2、谈判行为分析——四种动物的类型（潜意识里的取或舍）
3、谈判准备—有备无患（通过案例分析让学员了解准备不足细小差异带来的结果）
A、收集谈判信息
B、信息搜集的技巧（视频案例：对家、上家、下家全摸底，分段播出讨论，20分钟）
C、谈判的人员准备（正着说、反着做）互动讨论：好的谈判人员应该具备什么样的特质
D、谈判计划的准备（预估心理安全点）
E、谈判地点的选择（心理战术的运用）
F、确定谈判底线
二、商务谈判的技巧应用（50分钟）
1、开出高于预期条件
2、永远不接受第一次报价
3、学会感到意外
4、避免对抗性谈判
5、做不情愿的卖家和买家
6、谈判引导—SPIN法则
7、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
C、如何找到对方的关注点
8、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
9、谈判中的“骗术”
10、把自己的事情变成大家的事情
三、讨价还价的优势策略（70分钟）
1、势的分析
A、理解势的概念
B、强势的利用
C、弱势的造势
2、报价策略分析
3、先后报价多维度的讨论（案例分析）
4、对抗的策略
5、让步也要占得先机
6、学会叫停
7、僵局中的处理技巧
8、引导长远利益、淡化眼前利益
互动讨论：势不对等如何造势
四、谈判中需注意的细节（70分钟）
1、谈判摸底
A、谨防对方窥测的方法
D、防止落入场外陷阱
2、谈判磋商
A、避免陷入僵局（也可设计僵局）
B、最忌割肉喂鹰
3、小心对手脏的招数
A、摘樱桃
B、突然升级条件
C、找第三方当“托”
D、故意犯错
E、“红鲱鱼”策略
4、成交的A、B、C法则
