主讲老师: 尚斌（北京）（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
曾任智慧星光数据集团（国内认知智能和大数据引擎应用的开创者）销售副总裁曾任同道猎聘集团（国内最大的中高端人才服务智能平台）华北区副总经理曾任薪人薪事网络技术有限公司（国内领先的人力资源软件企业）销售副总裁...
主讲课程：
销售类课程《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》《占领客户心智：重塑客户选型标...
从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼课程大纲详细内容
课程分类： 销售管理
课程目标：
帮助销售管理者
1、建立一个意识：
树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；
2、掌握一套方法：
掌握一套先进的销售管理方法：拆目标-定方向-抓执行-造氛围-提能力；
3、实现两个转变：
思维意识：从“兵”到“将”的转变；
能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；
课程对象：新晋销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员
课程时间：1-2天（6小时/天）
第一单元：销售管理者应该做什么？
新晋销售管理者的工作误区
管理工作变成了搞团建
管理工作变成了分客户
管理工作变成了说教
管理工作变成了陪访客户
2、销售管理者的工作职责
目标制定、分解、动员
差距分析确定目标达成路径
基于路径选择落地执行计划
团队心态、氛围、文化的塑造
销售团队能力提升
第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？
1、重新定义销售目标；
2、销售目标的4个特性；
具有挑战；
不可谈判；
严肃性；
合理性；
3、销售目标设定的4个准则；
遵循Smart原则；
自上而下；
落实到人；
必须匹配具体计划；
4、目标的科学分解
确定目标分配原则
考虑客户资源
考虑销售级别
效率新老差距
目标分解的注意事项
5、目标承接的团队动员
激发使命；
分析局势；
给予方法；
明确期望；
同步进度；
坦诚沟通；
6、目标管理的三个维度
业绩管理
商机管理
客户管理
第三单元：如何分析团队现状，找到增长点，确定工作方向和重点？
案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？
课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；
1、业务现状分析方法
按产品拆解
按地域拆解
按客户拆解
按行业拆解
2、市场洞察的4个方面；
市场规模与市场占有率分析；
行业政策分析；
竞争对手分析；
客户需求分析；
3、找到增长机会点，明确实现路径
ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；
客户需求体系的定义——客户需求；
我们可以给客户创造什么价值——价值主张；
为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）
提供什么产品——产品与服务；
案例分析：从“三大战役”到"塔山保卫战"
案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；
第四单元：如何看数据抓执行，确保销售团队“剑之所指、兵之所到"？
1、PDCA的闭环方法；
计划
执行
检查
调整
2、销售团队执行力的6个关键点；
明确责任人；
可量化的目标，清晰的行动清单；
达成共识，接受任务；
定期监控、汇报进度；
给予有效的资源和支持；
及时表扬/批评/惩罚/奖励；
3、销售团队执行力的8个要素；
目标与周期；
目标客户；
执行方法；
行动计划；
跨部门协同与资源投入；
数据监测维度；
阶段性复盘；
奖惩机制；
4、客户资源的调整
案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；
案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；
案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；
课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；
第五单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？
课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；
1、销售心态的辅导
2、团队氛围的营造
3、团队文化的定义与意义
群体行为改变；
团队文化的定义与作用；
制度与文化的差异；
4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；
5、塑造团队文化的6个步骤
明确愿景；
梳理关键词；
制定行为准则；
收集案例故事；
广泛传播关键词、行为准则、案例故事；
将团队文化纳入考核；
6、如何淬炼团队文化——打一场大帐
案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；
案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化
案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的
第六单元：如何提升销售的作战能力，让团队不断进步？
1、优秀销售的素质模型和招募；
勤奋度；
沟通表达逻辑；
目标导向；
内驱力与主动性；
学习能力；
2、优秀销售的必备能力和培养；
赢单策略规划；
客户拜访能力
客户关系能力；
了解客户需求与个人动机的能力；
引导和重塑客户认知体系的能力；
3、销售团队的人员优化与淘汰；
4、打通优秀销售的职业发展通路；
案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干
案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系
案例分析：HP的人才培养体系
