主讲老师: 张志滨（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士前摩托罗拉政企大客户总监前思科大区销售总监中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师清华大学、北...
主讲课程：
《政企客户市场开发与深度营销》《谋略致胜-政企大客户销售攻略》《先声夺人-对客户高层的营销》《攻心为上—拆解客户的心理防线》《客户触点营销-关键时刻的销售对话》...
博弈中求主动-实用商务谈判技法课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
正确、全面的认知商务谈判技巧，掌握主动性博弈谈判的战术与技巧
掌握商务谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面
通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧
课程对象：经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
课程时间：2天
一、商务谈判的策略准备
商务谈判的目的和方式
采购谈判中的卖方立场
采购谈判中的买方立场
商务谈判的筹码
商务谈判的实力增强
工具：谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例：华夏幸福基业招商
二、如何掌握商务谈判的主动权
“追求双赢”为什么是一种错误的做法？
看似公平的，但不太可能发生
隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协
什么时候才能够达到“双赢”的局面
主动性博弈谈判的六大原则
保持选择的主动性
质疑和识别客户需求，创建价值
引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力
聪明的利用情绪武器，
可以交易但不无价让步，
计划先行
如何精心准备谈判前期工作
有针对性谈判调研
局势分析
识别和辨别需求层次
设定谈判目标
筹码分析与隐藏
通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值
特殊场景的谈判方法和策略
与强势/唯一对手的不对等谈判
谈判目标不合理
遭遇不按常规出牌的谈判对象
工具：谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例：一汽大众的零部件采购、中美Tiktok谈判
三、掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧
如何应付不同类型的谈判对手
突出需求：质疑和识别客户需求
转势和提升谈判力量
怎样打破谈判中的僵局
如何准备有创造性的变通建议
通过打击买方的策略来防止利润率下降
面对可能的压力及应对方法
利用对方在谈判中常犯的错误
工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA
结合实际的讨论与演练、
案例:设备采购谈判、药品采购谈判
四、谈判中的议价技巧
包装价格的不同形式
如何设计初始报价策略
找出可以代替价格的因素
让步与交换模式
工具：让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、
案例：三一重工安捷伦
五、案例综合演练与总结
案例综合演练
结合本企业的讨论
培训总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
