主讲老师: 郭春明（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
工商管理专业EMBA。中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书
主讲课程：
全维度大客户营销课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
1.能够了解大客户营销的基本逻辑；
2.明白理解大客户各个部门对营销的影响；
3.能够理解大客户的购买心理与决策过程；
4.能够明白因应不同部门购买心理与决策过程采用不同销售策略；
5.能够掌握影响大客户购买的步骤与方法；
6.提升大客户营销效率；
建立系统化大客户营销思维、管控大客户营销行为。
课程对象：基层、中层、高层营销人员
课程时间：2天
一、营销核心理念分析；
1、什么是营销？
2、有这么多公司，客户为什么会选择我们合作？
3、客户为什么买我们公司的产品？
4、每家公司都有客户经理拜访，为什么会和你做生意，让你赚他
的钱？
5、充分理解产品与需求的区别；
6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响
7、客户为什么要和我们维系关系，在同等条件或我们弱势时仍和
我们做生意？
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
实务演练
二、大客户销售流程分析
1、寻找潜在客户、筛选目标客户；
2、拜访前进行客户信息收集、客户分折、准备相关资料；
3、拜访中给客户递资料、介绍公司品牌以及产品、并与客户建
立良好的关系
4、推进客户资审入库、参与投标；
5、了解需求以及痛点和竞争状况；
6、有针对性的做产品推送、客户选中产品类型后做计划、进行
交流；
7、客户接受产品设计以及项目大小再详细报价、谈付款方式、
处理异议；
8、沟通合作模式以及方案—敲定合作方案以及价格—敲定合同；
9、下订单、跟进生产、设计；
10、客户使用中产品效果反馈（进行技术交底）、进行项目跟踪
服务；
11、收款及相关资料签定和跟进；
12、回访客户满意度、保持与客户互动联系（未中标推进下年度
招标合作；
13、要求客户转介绍。
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
实务演练
第一维度:解读客户与大客户发展规划与需求
一、解读目标企业客户布局与方法
1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提
客户发展战略与布局决定了基本需求和购买环境
2、客户行业变化与趋势分析
3、客户信息收集
4、客户信息收集方法
5、如何进行客户筛选
6、确定重要目标客户群
7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性（机会）
二、解读客户组织架构与采购流程
1、剖析关键客户职位大关注和压力点
2、了解关键客户在未来项目环境中大压力与挑战
3、在业务演进中发掘客户机会点与需求点
三、客户资金预算与管控风险
四、客户与供应商关系分析
五、营销策略制定的角度与分析
六、招投标策略分析
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第二维度：客户关系拓展的目标与策略
一、客户关系的五个台阶
二、客户关系的六个评估标准和5个关系层级；
三、客户关系的拓展方法；
1、获得客户好感的方法；
2、建立信任的方法；
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第三维度：培养关键客户；
1、参与者角色；
2、关键客户作用与影响；
3、关键客户性格分析与沟通交流风格；
4、关键客户应对策略；
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第四维度：商务沟通与锁定客户承诺技巧
1、如何说服客户让客户接受；
产品；
服务；
机会
2、如何与客户沟通、怎么谈；
3、客户需求的三个层次；
4、确认客户需求的方法；
5、引导客户真实需求；
6、如何做产品介绍；
7、说服客户的方法；
8、如何找客户痛点；
9、提供解决方案；
10、以客户为中心进行销售
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第五维度：竞争分析与瞄准竞争对手
1、分析自己、公司、产品；
2、分析对方；
3、分析可行性；
4、订立沟通谈判原则：
5、组织销售团队；
6、练习、预演
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第六维度：差异化方案制定与价值呈现
1、同质化竞争情况下客户为什么选择你？
2、通过服务让客户看到不同；
3、什么是服务？
4、独特客户服务价格分析；
5、方案介绍方法；
6、客户需求的投资回报分析；
7、基于价值的销售建议书；
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案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
第七维度：影响客户对供应商的选择
客户决策过程和时间架构分析；
部门决策条件
部门决策时间要素与影响
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
总结与课堂提问、现场案例分析 讨论
案例分析
