主讲老师: 郭春明（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
工商管理专业EMBA。中国大陆第一代、本土、实战派培训讲师，曾被评为中国十大优秀培训师。编著《开窍》--让你在危境中找到希望的书《销售就是要情商高》—靠情商制胜的销售奇书
主讲课程：
商务谈判课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
学员学完本课程之后，应能---
1.能够了解正确的谈判、博弈方式；
2.明白影响对方的正确方法是什么；
3.了解谈判中高手、中手、低手的区别；
4.能够转换原有的谈判思维定势。
5.能够掌握商务谈判的步骤和各种系列方法。
6.能够提升谈判效率、创造更大价值。
课程对象：管理层、营销人员
课程时间：2天
一、谈判与博弈；
1、谈判的核心概念是什么？
2、市场扩张、博弈的方法分析
3、通过谈判获得利润，赢得博弈快速增长
4、对方为什么要认同你、让你赚他的钱
5、谈判、博弈关键点：需求理论分析
产品需求
情感需求
维系关系需求
6、谈判博弈中的几种需求运用
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
实务演练
二、自我定位：你的谈判水平如何
案例练习：一对一谈判案例练习分析：
1、分析为什么对方会和你成交；
2、为什么对方亏很多也愿意和你成交？
3、分析了解对手和信息收集对于取胜的重要性；
对方身份定位对博弈的影响
对方在意点影响与分析
对方预算对策略影响
对方计划、安排对博弈的重要性分析
4、应该谁先开价？
5、哪一方后还价？
6、如何表现有策略优势？
7、如何开价及如何还价？
8、谈判博弈中常犯的错误及应对方法
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
三、谈判成交因素及谈判步骤分析；
1、高手与低手的区别；
谈判前高手的做法、低手的错误；
谈判中高手的策略、低手的应对；
谈判后高手的控制、低手的放任；
案例分析
2、成交是因为对方满意了
满意是感觉而不一定是真的让步！
怎么样才能让对方有满意的感觉；
高手是影响对方的感觉制造满意；
中手是了解对方达成满意
低手是被对方影响以为满意。
3、成交是因为被对方所说服
说服的技巧
谈判优劣势分析方法
分析对方的想与怕
诱惑与控制对方的方法
4、成交是因为对方感觉坚持没有好的结果了
谈判中要学会表演
如何表演才能打动对方
如何让步让对方有感觉
应该让几步对方感觉最好
5、谈判不是一个人的事情，而是团队合作的达成
如何影响对方？
托的作用
如何利用外部因素影响对方心理
团队合作达成目标
6、谈判成交的其他因素分析
时间
整体计划
上级要求
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
四、影响谈判结果的三大法宝
1、时间压力；
2、资讯的力量；
3、走人的技巧；
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
五、谈判中的步骤分析
1、谈判前的准备与计划
如何分析自己资源、
分析谈判对手
可行性分析
订立谈判原则
组织谈判班子
提前演练
2、谈判前的准备
目标
步骤
影响方法
3、可能的选择方案考虑
4、博弈要素与优先顺序分析
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
六、谈判中的澄清与确认
1、为什么要澄清与确认？
2、信息错误对谈判的影响分析
3、常用的开场白是什么？
4、如何在谈判中开场；
开场时如何占据优势影响对方；
开场时如何抢占上风？
如何影响对方心态？
开场不能犯的错误；
5、什么该说、什么不该说！
6、如何回答对方问题；
7、如何逃避问题争取时间；
8、博弈中有用的语言；
9、谈判中要注意对方的暗示
10、如何给对方暗示？
11、如何聪明的提出新的建议
12、如何发掘对方问题？
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
七、谈判中的问题与状况应对
1、障碍分析与解决；
2、胶着难点与应对；
3、僵局制造与破局；
4、其他常用方法
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
八、成交与执行
1、成交信号有哪些
2、对方发出成交信号如何处理；
3、成交的方法
4、如何促使对方成交
5、执行
讲授
案例分析
视频案例分析
问与答
情景演练
九、总结与课堂提问、现场案例分析 讨论
案例分析
