主讲老师: 王肖（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
工行、建行、中行、农行、交行、邮储总行及省、地市分行特约咨询培训专家导师招商、平安、兴业、浦发、广发、光大总行及分行特邀培训讲师农总行入库优秀讲师曾任某国有银行网点负责人银行场景营销专家、一线网点运营效能...
主讲课程：
精品课系列《网点管理穿透力—卓有成效的网点管理艺术》《智能化时代的网点领导力》《基于营销心理学的销售技巧》网点中基层管理者系列《网点负责人的绩效管理行为》《网点负责人综合管理能...
《懂人性识人心的销售技巧》课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
1.清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心
2.掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力
3.理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法
4.在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验
课程对象：需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位
课程时间：12课时
一、第一部分：洞悉人性的营销心理
1.销售心理学的影响力
1)销售心理学的三个研究内容
消费者心理
销售策略
销售者心理
2)销售心理学在销售中的影响力
2.消费者心理
1)消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
2）客户购买决策模型不得不知的前景理论
确定效应
反射效应
损失效应
迷恋小概率时间
参照依赖
3）前景理论带来的五个销售提示
3.销售者心理
1)销售者的6种影响力武器
互惠
承诺和一致
社会认同
喜好
权威
稀奇
2)优秀销售者心理情绪的自我调节
审视自己的心理情绪
呼吸练习：与你的情绪和平共处
二、第二部分：获得人心的面谈沟通
1.面谈沟通的爬山理论
1)沟通模型
沟通特点
沟通五要素
沟通漏斗理论
2)面谈沟通的爬山理论
从上山到下山
两种不同的爬山之道
2.面谈沟通中的人际关系处理
1)面谈沟通中的冲突
为什么冲突无可避免
冲突识别与判断
2)跨越冲突为共赢
认知自己的情绪和个人偏见
激发他人进一步开放和包容的心态
对事不对人
3)面对四色性格类型的人的面谈技巧
红色性格类型人的面谈技巧
黄色性格类型人的面谈技巧
蓝色性格类型人的面谈技巧
绿色性格类型人的面谈技巧
3.面谈沟通的能力提升
1)信息编码能力提升
认识沟通的金字塔法则
影响思想表达的三大原因
沟通金字塔的TOPS原则
2)信息传递能力提升
信息的语言传递与非语言传递
语言传播中“说”什么
客户沟通的3A技巧
3)信息反馈能力提升
听力三角工具
两种提问方式
两种倾听的两个“核心”
