主讲老师: 王哲光（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
高效能三栖教练——国内少有的横跨营销、管理、职业化领域的三栖实战教练营销与运营管理专家、全国百强培训师、PTT职业培训师清华大学、北京大学、上海交大、复旦大学等特约讲师EMBA班、总裁班客座教授、多家企业顾问...
主讲课程：
1、管理技能与领导力系列《MTP管理才能发展培训》《情境领导》《领导者之剑-解决问题与决策制定》《王者之剑-高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》《从技术走向管理》《目标管理》《项目...
步步为赢——渠道营销实战技巧课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理
课程目标：
掌握优质经销商的评估标准，对现有客户筛选和质量提升；
能根据区域市场特点进行卓有成效的客户分析，选择和开发新客户扩大销量；
强化谈判的能力，获得谈判的主动，会同客户达成双赢的协议
拥有强烈的风险意识，合理控制风险，协调渠道冲突的矛盾；
拥有高效沟通、谈判能力和销售推进能力，提高工作效率和提升业绩。
课程对象：区域营销经理、客户经理、区域经销商
课程时间：2天（每天6小时）
一、选择比努力更重要——渠道客户分析与开发
1、得渠道者得天下
1）渠道营销的目的
2）渠道客户的特征
3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
演练：思维转换的力量——做做看
4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲
2、选择比努力更重要
1）优质经销商的标准
2）经销商与厂商的关系
3）筛选经销商的方式——放弃、控制、培训、帮助
3、钓鱼要知道鱼吃什么——如何探询客户需求
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——干系人分析
演练：客户决策干系人分析
3）客户采购标准流程
4）大客户销售流程——卓越销售九连环
4、开发渠道客户的方法
1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛
2）新客户的十大开发方法
二、一切尽在掌握中——渠道控制与冲突管理
1、让销售可控
1）销售目标制定的七大原则
2）如何提炼销售KPI（关键业绩指标）
工具：方格图与销售漏斗
3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系
2、渠道控制的关键点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制
3、经销商的切换
1）为什么要更换经销商
2）切换经销商的风险
4、如何化解渠道冲突
1）渠道冲突的表象特征——冲突发展五大阶段
观点不同、争执交锋、矛盾激化、有限斗争、全面战争
2）渠道冲突管理五大技法
介入疏导、沟通指引、调解降温、主持谈判、权利仲裁
3）高效能沟通四大技巧
聆听、发问、厘清、回应
演练：同理心沟通——印第安发言棒
三、服务促销售——从满意到忠诚之路
1、影响客户满意度的因素
1）硬件的完善不能弥补软件的缺失
2）缺乏服务意识与敬业精神
3）企业部门缺乏协调导致效率低下
4）缺少专业客户服务技巧
5）竞争的优势在于形成企业的服务个性
2、从满意到忠诚
1）真正的客户忠诚
2）克服服务中的障碍
3）为什么大多数客户不抱怨
4）有效处理客户投诉的方法和步骤
3、渠道的未来
1）强势经销商该怎么办
2）渠道变革与创新
四、生意是谈出来的——渠道洽谈技巧
1、拜访与销售推进技巧
1）卖点和买点提炼——FABE分析
2）如何有效拜访客户
演练：开场白与拜访训练
3）销售是问出来的——顾问式销售的核心
演练：SPIN提问训练
教学影片：王牌销售员的绝对成交术
4）专业呈现与展示
教学影片：不成功的商业展示
2、谈判中容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协2）让步过快、不留余地3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背5）暴露分歧、自乱阵脚6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动8）直接攻坚、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
3、原则下尽可能的赢——谈判战术
1）掌握主动2）谈判圈3）谈判节奏4）重新定义5）计算收益
6）换将策略7）疲劳战术8）拖延战术9）价格与价值10）情感打动
演练：实战谈判模拟
