嘉峪关狼性团队塑造--银行全员营销技能提升培训

第一模块：在竞争的市场中生存

一、 你不可不知的银行真相

1. 你所处的金融行业关键词：竞争

2. 银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择

3. 银行的客户，关键词：服务

4. 银行的工作状态，关键词：压力

二、 为什么要开展网点四大营销？

1. 大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域

2. 协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素

3. 联动营销：根据客户的资产现状做好产品联动

4. 分群营销：掌握20https://www.consulting-china.cn/80原则，将客户价值最大化

二、网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）

三、银行员工的工作内容

1. 销售工作（获取、筛选和梳理客户）

2. 服务工作（维护及挖潜）

3. 推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）

四、银行员工的角色转变

1. 从做“事”向处“人”的转变

2. 从业务到营销的华丽转身

3. 主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别

游戏：思维破框）

第二模块：网点优质服务意识及服务水平提升 

一、讨论：新形势下应具备的服务意识

1. 专业服务建立信任度

2. 热诚服务提升满意度

3. 个性服务培养忠诚度

二、 厅堂人员服务水平提升

1、员工职业的形象

1) 日常修养和习惯调整

2) 强化形象魅力的特长技能

3) 知识面、口才、艺术修养、运动

4) 清晰而美好的职业形象

2、员工仪表礼仪

1) 仪容：发型标准、面部要求、肢体修饰。

2) 化妆：淡妆上岗、避短藏拙、整体协调、常规遵守、工作妆指导

3) 着装：岗位着装、职业着装、穿着禁忌。

4) 佩饰：佩饰的风格、佩饰的搭配、佩饰的数量、佩饰的技巧

3、仪态礼仪

1) 正确站姿

2) 正确坐姿

3) 正确走姿

4) 正确蹲姿

4、神态礼仪

1) 微笑

2) 眼神

三、对客服务沟通技巧

1. 调频技巧

1) 使用身体语言

2) 与对方的风格保持一致

3) 表达感觉

4) 创造吸引力

5) 激励被说服者的状态

2. 提问技巧

1) 洞察对方的心理

2) 中性开放问题

3) 引导开放问题

4) 建议性提问

5) 降低问题的针对性

6) 漏斗式方式得到答案

3. 理解技术

1) 聆听技术

2) 反馈技术

4. 表达技术

1) 先通情再达理

2) 谈行为不谈个性

3) 建设性方案

第三模块：网点四大营销动作分解（重点讲授）

一、 大堂联动营销

动作一：网点价值客户识别

1. “一看二问三验证”

1) 外表识别（“看”）

2) 沟通识别（“问”）

3) 系统识别（“验”）

动作二：与客户建立良好关系的技巧运用

1. 氛围的技巧

2. 称呼的技巧

3. 设框的技巧

动作三：精简的产品呈现话术

1. 如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点

2. 提炼产品利益的FABE模式

3. 学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点

4. 产品介绍的完整流程示范

“标准白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”

二、 柜面协作营销

动作一：激发销售热情

1. 柜面协作营销的困境

2. 激发柜面人员的销售热情

动作二：主动出击销售小产品

1. 小产品的卖点在哪里？

2. 小产品的销售话术分享

动作三：从业务受理切入到大产品销售

1. 100%递送产品宣传单

2. 发掘和引导顾客的需求

3. 专业的需求引导工具-FOC

动作四：及时转介绍客户

三、 理财经理分群营销

动作一：存量客户邀约与激活技巧

1、 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析

2、 客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白

3、 客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”

4、 如何在电话中说服客户

6、如何解除客户对产品的抗拒点

1) 客户七种最常见的抗拒类型

2) 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式

3) 解除抗拒点的成交话术设计思路

我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术

我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术

基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术

7、 客户经理放下电话以后要做的三件事

动作二：销售人员网点服务技巧

1、客户如约而至，你该如何做好接待？

2、销售人员推动客户做购买决定

1) 讲解原则

①　 有条理——循序渐进

②　 容易懂——深入浅出

产品讲解练习：货币基金、贵金属-黄金定投

2) 辅助手段

①　 信息图示化

②　 比喻和类比

【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计

3、 异议与目标达成

1) 异议的分类

2) 分析异议产生的原因

3) 处理销售异议的办法

4) 客户的购买信号

5) 如何成交？

第四模块  网点各岗位的职责与分工（简单讲授）

1. 网点主任岗位职责与分工

2. 大堂经理岗位职责与分工

3. 高、低柜柜员岗位职责与分工

4. 理财经理岗位职责与分工

第五模块  案例分析讨论与情景演练

讲师出题，学员分组进行演练，由讲师负责点评。