主讲老师: 左凤山（培训费：2.5-3万元/天）
工作背景：
学历:1.德国联邦埃森大学毕埃森大学工设DID博士2.德国国家营销指导经营管理学会SUPD研修认证3.日本电通广告营销创意激荡POPAS海外训练研习认证4.美国商业经营管理协会AMA研习（...
主讲课程：
国际商务谈判技巧课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
课程对象：
课程时间：6小时
壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析
(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术
不同文化下的沟通与谈判
国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告
驾驭全球市场开发与运作的复杂性何在（不简单中的不简单）
国内企业走出去的血泪与学费（躺在国际化中的遍地血迹）
要接触有效率我们不患不能而患不知
(二).影響國際商務談判結果的因素
企業本身籌碼的影响性问题（內部）
品牌籌碼分析
價格籌碼分析
交貨速度籌碼分析
製造核心能力籌碼分析
產品與服務質量籌碼分析
國際化市場因素
國際採購主觀意識問題分析
貿易壁壘問題分析
跨文化與市場熟悉度問題分析
競爭對手表現問題分析
(三).借鑒美国通用电子采购人员商务谈判守则（一葉知秋）
参考國際买家的采购心理有些什么
贰.国际商務谈判特点分析
(一).對應国际买家的采购分析
OEM與OBMODM
服飾行業國際化發展方向
虧本營銷利弊談（利益與價值分析）
(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）
北美地区风土文化与谈判方式
直截了当（似乎太直白）
分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）
时间就是金钱（总想迅速达成协议）
法英德地区风土文化与谈判方式
同意大原则，然后在细节上谈判（会非常注意细节）
让步时必须取得回报（寸土必争）
日本地区风土文化与谈判方式
深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）
总是需要再上层的核准（无法真正作主）
日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）
中东地区风土文化与谈判方式
價格压力（砍價特性）
谈判傾向（聚焦意识）
印度地区风土文化与谈判方式
計畫性概念（拖延與更動）
额外的好处（小便宜與面子）
說與執行的差距（執行誠信）
港台地区风土文化与谈判方式
人際與人情關係（拉近距離的回報）
說清楚講明白（注意承諾）
参.国际销售谈判应掌握的策略重点
(一).掌握主动权的谈判答复技巧
如何規避買家主動權過高現象
(二).影响國際商務談判结果的必然性因素（这些问题常为人所忽略）
國際化談判要特別注意的地方
談判用词具体明确
积极倾听中的肢体语言表现
记住JohnP.Kotter说的對方利益問題
談判中思维的捆绑与说服方法
因人而异的对应与行为特质
(三).國際商務談判谈判策略与运用技巧分析
被压迫式询价时我方的对策
对方提供的数字或资料绝对是被扭曲成对他们有利的
养成对对方提供的数字或资料挑战的习惯
除非买方明确说出原因，不要降价
在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
降慢点，继续强调你的附加价值
绝不要以为价格是唯一的因素
被压榨时要求回报
买方也可能在其它地方上可以让步
把简单的问题复杂化
闪避正在谈的焦点，选择对方头痛的弱点进行（另选战场）
压迫询价造成的对方不利处复杂化
國際商務談判签约细节中的恶魔
小字或往例造成的疏忽
特别注意技术上的规格、要求
检查所有附件、规格、图表
不论多熟悉，请再仔细检查
尽量由自己交涉更改的细节，不经由中间人
将自己的条件加上有效的期限
如果过了期限有处罚，更好
一字之差，对方会说字打错了
注意小谎言和小延误，说不定最糟的还没来呢
用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协
江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望执行时有好结果
书面记录愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好
所有合约都应由主管过目检查弱点，后决定进行或停止
(四).商务谈判心理该有些什么建设(谈判戒律参考)
(五).让步心理该有些什么建设(让步戒律参考)
