主讲老师: 徐毅（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
15年的营销管理经验美咖 创始人CEO中国美业标准联合会发起人老板电器特聘讲师曾任：总裁网 团队训练首席教练、营销总裁曾任：中国企业商学院院长联合会副秘书长多家企业团队训练顾问及上市集团企业大学实...
主讲课程：
《销售实战技能提升模拟训练》（实战训练篇）《狼性营销精英实战技能训练》（心态篇）《管理干部职业化训练》《数字化门店与业绩提升》《销售实战技能提升训练》（销售技巧）《顾问式销售实战技...
销售实战技能提升训练（销售技巧）课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
打造狼性团队、激发销售潜能；
突破营销认知，创新营销思路；
了解产品优势，梳理客户买点；
懂得销售技巧，解决营销难题；
完善销售流程，掌握核心环节；
客户科学分类，实战模拟训练。
课程对象：销售精英、销售主管、销售总监
课程时间：2天，6小时/天
第一讲：销售认知与心态训练
一、销售精英心态
1. 积极思维：有狼性、有危机、正能量
2. 执行思维：有欲望、懂付出、能坚持
3. 结果思维：有目标、敢创新、出成果
二、销售精英职业化
1. 外表职业
2. 做事专业
3. 关心客户
讨论：销售人员不出结果的原因
三、销售精英4大条件
1. 相信公司
2. 相信产品
3. 相信客户
4. 相信自己
四、销售精英5项技能
1. 看 2. 听 3. 说 4. 笑 5. 动
五、营销和推销的区别
1. 销售的定义
分析：推销VS营销
第二讲：销售流程与核心环节
一、销售流程梳理
1. 销售准备
2. 调整情绪
3. 建立信任
4. 了解客户需求
5. 提出解决方案
6. 竞争分析比较
7. 解除客户疑虑
8. 有效促成
9. 售后维护
0. 实现转介绍
二、销售核心环节
1. 初步沟通
2. 解决问题
3. 有效促成
第三讲：销售实战技能提升
一、建立客户信赖
1. 建立信赖的条件
1）动机：我们谈客户的出发点是什么？
2）专业：了解自己、了解客户、了解竞争对手
3）资源：产品、技术、团队、资质、客户等
2. 信赖的推进图：没关系——互惠——有关系——信任
3. 客户不相信你的原因是？
案例演示：客户信赖的过程
4. 建立信赖的注意事项
二、塑造产品价值
1. 紧贴需求
2. 产品优势
3. 塑造感觉
实战演练：让客户边感受边听
三、解决客户抗拒点
1. 问题的类型
1）分析问题：误解、怀疑、缺陷
2）价格问题、品质问题、服务问题、
模拟：问题分析
2. 解决策略
1）聆听：用心听、听完、给答案
2）公式：顺、转、推
实战技能训练：问题处理
四、有效促成技巧
1. 成交的条件：需求、能力、信任、价值、情绪
2. 不成交的原因品质、服务、价格
3. 本质原因深度分析
4. 成交策略
1）科学对比
2）巧用保证
3）设定结果
4）坚持要求
案例讨论：不同客户的成交策略
5. 遇到的问题实践
销售实战训练：成交PK
五、客户转介绍
1. 对你相不相信？
2. 对客户有没有好处？
3. 对客户麻不麻烦？
4. 对客户安不安全？
分析：转介绍案例
第四讲：销售技巧实操训练
一、客户科学分类
1. 空白型：没需求、没标准
2. 模糊型：有需求、没标准
3. 清楚型：有需求、有标准
二、实战成交技巧
1. 空白型客户成交策略——引发问题（现状调查）
2. 模糊型客户成交策略——建立标准（产品优势）
现场演练：应对现有实际问题
3. 明确型客户成交策略——重组标准（或匹配标准）
成交万能公式：顺转推+建标准（事实、问题、答案）
实战演练：体验与解说结合的模拟训
