嘉峪关新零售顾问式销售培训

顾问式售第一步：发现商机

一、顾问式销售模式分析：

? 经典案例引入：手机邮箱的销售分析

? 顾问式销售五步法的应用

? 顾问式销售思维转型

? 客户购买行为分析

二、 顾问式销售第一步：发现商机

? 目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】：接触客户黄金话题引入

三、目标客户接触

? 如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

? 插入探讨式开场的要领和话术提炼

【情景案例】：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

四、 政企产品体系

? DICT

? 标准化产品

? 移动信息化方案

? 行业应用

? 系统集成

五、发现商机的渠道和路径MECE

? 商机发现的多元渠道

? 商机发现路径图

n 了解顾问式销售的模式，掌握发现商机的的原则，能运用发现商机的渠道和路径

顾问式销售第二步：明确商机

一、明确商机

? 验证商机

? 精准商机

? 商机评估

ü 是否真实

ü 钱+时间+人=真实

ü 能否参与

ü 参与优势

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局专线和信息化产品

二、需求三层级

? 了解客户需求

ü 资料收集

ü 信息收集

ü 显性呈现

ü 判断需求

? 挖掘客户需求

ü 辨别显性和隐性需求的不同

ü 发现需求的真实背后原因

? 创造客户需求

三、换上客户的脑袋：行业客户分析法

【案例分析】某餐饮行业基于价值链分析信息化应用案例

? 行业客户价值链分析法

【情景训练】不同行业客户价值链分析

? 政企客户的需求假设与分析

四、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】三个街边小贩营销经

? 挖掘潜在客户需求的SPIN法

五、需求挖掘提问技巧分解

? 第一步—询问现状问题的技巧和话术

? 第二步—问题询问的技巧和话术

? 第三步—SPIN法的关键环节：引出暗示问题

? 暗示问题的玄机：痛苦加大法

? 第四步—需求满足询问

六、实战训练

【模拟情景练习】不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

【工具运用】目前常用业务的效益点提炼

n 了解商机明确的流程与需求的层级，掌握需求挖掘提问三步分解的技巧

顾问式销售第三步：解决方案设计

一、客户采购决策分析

? 采购角色分析

ü 角色身份

ü 角色态度

? 适应能力分析

? 交往关系分析

? 职位和影响力

? 组织关系富图

? 各类决策流程

二、产品差异化分析

? 确定差异化目标

? 客户价值全景图

? 价值影响满意度和忠诚度

? 差异化战术五要素

ü 产品：交易收获

ü 关系：交易感知

ü 服务：交易享受

ü 渠道：交易接触

ü 价格：交易付出

? 方案呈现增值降本：“第九区”

ü 五大增值战术

ü 四大降本战术

? 攻守25式

ü 点面之争

ü 价值之争

ü 方式之争

ü 体现之争

三、竞争策略分析

? 矛与盾

? 进攻手段：正面

2 【案例分享】：某移动招投标的正面强势进攻

2 进攻手段：侧面

? 进攻手段：市场分割

? 防守手段：坚守阵地

2 【案例分享】：提出标准和抬高门槛

? 防守手段：拖延战术

【案例分享】未来值得期待

五、产品呈现的工具和方法

? 产品呈现的结构化

? 四化原则

? 产品呈现的阐述方式

? 简洁的“三句半”

n 了解客户采购决策分析的流程与模式，掌握产品差异化分析的关键要素，能进行产品竞争的分析并掌握产品的呈现的工具及方法

顾问式销售第四步：合同签订

一、方案书的结构思路

? 需求分析

? 价值创新

? 方案说明

【案例】组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

? 商务竞争的五大误区

? 商务谈判的十大战术

n 了解方案书的结构与思路，运用商务竞争谈判的技巧突破营销瓶颈

顾问式销售第五步：实施再赢

一、客户决策心理分析

? 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

? 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】：应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

? 四种价格表达法的技巧和话术

? 同样的话的八种表达方式

【情景演练】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

? 如何捕捉缔结时机

? 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】：缔结技巧的训练

五、售后维系

? 如何促进二次开发，提高使用量

? 功能维系、情感维系及技术维系行动策略与NBA

n 熟悉客户决策的分析方法，掌握化解客户异议的技巧并能够进一步缔结成交