主讲老师: 杨涛（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】1）中山大学MBA2）美国麻省理工学院MBA3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】曾任：理...
主讲课程：
《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》《销售团队的引航者——打造高效销售团队》《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》...
以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧课程大纲详细内容
课程分类： 商务谈判
课程目标：
1、帮助学员了解商务谈判的完整概念
2、掌握谈判前的三大技巧
3、掌握谈判中的三大技巧
4、学会应用肢体语言和非沟通语言，克服谈判难点
课程对象：销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员
课程时间：1天，6小时/天
导入：
1）商务谈判的重要性及对销售业绩的影响
2）谈判中的常见挑战和难点
讨论：为什么商务谈判对于销售活动很重要？在谈判中，常见的挑战和难点是什么？
第一个板块：谈判前——不做无准备的谈判1.目标设定：确定期望结果和底线
2.研究与了解：掌握对方和市场的信息
3.规划策略：制定谈判策略和战术
练习：三大场景下的谈判策略分析
第二个板块：谈判中——把握心理顺利谈判
一、谈判心理学
1.情绪管理
1）控制自己的情绪
2）理解对方的情绪和情感
3）观察对方的面部表情、语气和身体语言
2.逻辑层次的应用
1）引导客户向上三层进行探索（愿景、使命、价值观）
2）有力地发问
3）听懂客户的思维习惯
3.聆听与沟通：有效倾听与表达需求
1）积极地聆听
2）高效地反馈
3）高质量表达
练习+工具：
1）假如问题框架
2）ORID反馈模型
3）HFA反馈模型
4）FABE表达模型
二、谈判技巧与战术
1.提问技巧：运用开放式和封闭式问题
2.议价与妥协：技巧与策略的平衡
3.创造共赢：寻找双方互利的解决方案
法则：Take&Give交易法则
三、肢体语言与非语言沟通
1.肢体语言的解读和运用
2.非语言沟通的重要性与技巧
3.礼貌与信任的建立
练习：匹配与不匹配
第三个板块：谈判后——克服谈判难点与抵抗
1.沟通障碍
讨论：如何解决沟通上的问题
2.议价策略
——回应价格讨论和要求折扣
3.灵活性与妥协
——灵活对应与妥协让步
演练：10分钟谈判
谈判案例分析与实践
1.挖掘成功与失败的要素
2.实践谈判技巧
案例分析：谈判策略的选择与技巧的应用
课程回顾
