主讲老师: 王刚（广州）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
中山大学管理学硕士曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长曾任厨电行业头部企业，方太集团销售培训总监曾任香港上市公司，健合（中国）全国培训负责人曾任新加坡上市公司，佳杰科技中国区...
主讲课程：
一、 终端销售技巧系列课程1) 品牌课（对象：经销商、店长、销售顾问、客户经理）《向方太学营销：终端门店生意倍增密码》（2天）① 从市场到线索（0.5天）新时代的客户...
金牌顾问之销售实战天龙八步课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
1. 改变思维模式，优化销售流程，重新认识以“顾客为中心”的销售理念；
2. 学会如何与客户建立有效的联系，提高对客户需求的判断深度及广度，定义不同阶段的沟通重点；
3. 掌握获取关键信息，挖掘客户的主要价值的方法；
4. 了解如何制定区别化的解决方案，并使用FABE等简单易懂，有震撼力的工具，站在客户的角度呈现价值主张；
5. 学会挖掘客户异议背后的真正原因，推动客户做出购买决策。
课程对象：区域经理、业务经理、经销商、店长、销售顾问等
课程时间：1天（6小时/天）
引言：什么是销售
一、 销售工作的优点
二、 销售工作开展的两大障碍
第一步：售前准备
- 课堂讨论：终端门店需要一个什么样的销售顾问？
一、 我们是谁
1. 知己知彼——销售顾问的自我认知
1) 什么是“己”：促销员&导购员&销售顾问
2) 什么是“己”：行业&公司&产品
3) 未来新变化——市场机会、厂家、顾客
2. 知己知彼——顾客、竞品、渠道、联盟
1) 顾客的分类及新时代典型顾客的特征
2) 不同顾客群体的消费习惯
二、 我们在做什么？
1. 【销、售、买、卖】与【顾问式销售】
三、 我们为谁服务？
1. 顾客心中永恒不变的六大问句
第二步：寻找潜在顾客
一、 什么是消费者？
二、 顾客需求
1. 显性需求Vs.隐性需求？
2. 顾客的需求的三个典型层面
三、 怎样识别消费能力？
第三步：吸引/接近潜在顾客
一、 最佳接近顾客的时机
二、 接近不同顾客的方法
第四步：探询并引导顾客需求
一、 为什么要探询顾客的需求
二、 一把钥匙开一把锁-你将面对哪些类型的顾客
三、 挖掘需求两类问题-信息类提问&创造性提问
课堂案例：站在顾客的角度看问题：神奇的出租车司机
四、 Pipeline最优提问法
五、 倾听技巧
第五步：介绍解决方案
一、 FAB-E在销售中的应用
录像案例：相亲
二、 延伸：提升生活品质，如何让消费者“买点好的”？
第六步：异议处理
一、 什么是顾客的异议
二、 顾客异议的目的
三、 处理异议的战术
四、 终端经常出现的异议
1. 款式异议
2. 价格异议
3. 网购异议
4. 竞品异议
五、 顾客拒绝的后续工作
课堂案例：巧用微信连环击，工夫不负有心人
第七步：促成交易
一、 促单的时机
顾客购买意向的积极讯号
二、 促成的六种方法
1. 直接法
2. 总结利益法
3. 美景描述法
4. 假定成交法
5. 选择法
课堂案例：老太太买苹果
第八步：建立联系
一、 售后服务
二、 延展服务
三、 客户转介绍
四、 投诉处理
番外篇
开辟第二战场：新零售的七十二番变化
1. 直播间：一个优秀的导购员一定是一个合格的网红
2. 做微商：朋友圈营销放大招
3. 搞前置：如何做好小区前置营销
