主讲老师: 赵全柱（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
营销技巧与话术资深研究者十六年销售及管理经验讲师高级营销师、实战派销售管理专家世界五百强三星电子从业经验讲师FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师中国人力资源与社会保障部认证专业讲师...
主讲课程：
《谈判宝典》、《成交为王》、《开口营销》、《顾问式营销》、《职场软实力》《电话销售技巧》、《渠道拓展与维护》、《销售精英特训营》、《销售精英突破力训练》《大客户有效拜访》、《服务营销实...
绝对成交之销售“天龙八部”（版权课程）课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
1、提高目标客户的识别能力。
2、快速有效的建立客户信任。
3、准确高效的进行需求挖掘。
4、提升产品或服务的塑造力。
5、提升客户异议的处理能力。
6、高效缩短客户的成交周期。
7、提升业务成交与突破能力。
8、提升客户管理与维护能力。
课程对象：B2B面访型一线销售精英及销售管理者
课程时间：2天（6小时/天）
一、目标锁定技巧
1、新客户开发之鱼塘理论
1、高利润客户选择之MAN法则
2、拜访目标的确立
案例：1、王先生的烦恼 2、银行业客户的锁定
二、信任建立技巧
1、信任建立需要时间、情感、资源
2、从公司、个人、风险3个层面获取信任
3、赢得客户信任的实力、能力、德力
1）实力的体现：职业形象与状态/有即展现、无则包装
2）能力的体现：专业的表达与熟练的展示
3）德力的体现：赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺
案例：1、空客先生的建议 2、美容卡销售话术 3、空姐卖手表
演练：赞美技巧
三、需求挖掘技巧
1、提问的分类
2、提问的作用及目的
3、客户情况了解工具之6W2H
4、6W2H的应用以及练习
5、客户需求挖掘工具之4P
案例：1、设备的噪音问题 2、服务不及时问题 3、化工原料的销售
演练：6W2H、4P
四、价值呈现技巧
1、技巧一：具体化解说法
2、技巧二：唯一性例举法
3、技巧三：稀缺性诱导法
4、技巧四：借环境衬托法
5、技巧五：结构化呈现法/FABE
6、技巧六：双向性对比法/GW
案例：1、知名地板的行业地位 2、知名西裤 3、体育彩票开奖 4、空调的销售
演练：以上6种方法
五、异议处理技巧
1、处理3大原则
2、处理异议组方之同理心公式
3、客户实际异议梳理及话术整理
4、处理异议8大构件
5、8大构件的应用以及练习
案例：1、求退房租押金 2、税收软件
演练：同理心公式、客户异议处理
六、销售晋级技巧
1、内部线人培养的4个策略
2、鉴定关键成交节点
3、用收场白催化晋级
案例：1、主任女儿考试 2、与吴总的多次偶遇
演练：销售关键节点描述
七、促单成交技巧
1、价格谈判技巧之守住底线+改变路线
2、谈判让步的8个方法
3、突破谈判僵局的策略路线图
4、成交收网的4大信号
5、成交的9大促成收场白
案例：通讯设备采购
演练：9种收场白话术设计
八、关系维护技巧
1、ABC法则
2、核心逻辑与策略模型
3、维护方法：关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠
案例：霍桑实验、主任的房子、周总的礼物
演练：情感账户存款
