主讲老师: 于洋（沈阳）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
蒙牛全国销售培训经理中国独角兽企业瓜子二手车全国销售培训经理东北大学特聘专家级讲师辽宁经济管理干部学校客座副教授辽宁企业家协会授课专家拆书帮-盛京分舵前培训教育负责人11年可口可乐公司工作经历...
主讲课程：
1 教练式的沟通技巧2 情景管理3 教练式的团队管理4 提升团队执行力5 创新思考6 沙盘-团队博弈-猎鹿者职场高效工作的核心技能课程名称1目标管理2结构思考力...
强化销售中的谈判能力课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯.
课程对象：企业的销售代表和销售主管
课程时间：
一、谈判前五步骤
二、谈判的两种目的
1索取价值----小生意、最后报价时
2创造价值----大项目，谈判的过程中
1 利益交换
2 增加谈判议题
3 谈判的目标---利益最大化
4 不断的深挖
5 相机的合同
三、如何进行研究型谈判
七大原则
1 知其然，更要知其所以然。
2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3 与特殊的盟友建立共同阵地。
4 将要求化做机遇。
5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
7 明白“销售”和“谈判”的区别。
五大获取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
3 向对手提供部分信息
4 同时就多个议题展开谈判
5 同时向对方提供多个报价
研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。
四、谈判中的心理障碍
1 思想 的偏见
A固有的观念
B 印象偏见
C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
D 容易受到诱导
2 人性—心理的偏见
A:动机矛盾---应该做和想做的
B：自我中心主义
C：过分自信
D：自利归因
E：后悔厌恶
3 控制自己的偏见
4 处理对方的偏见
五、实战的技巧
1攻心的策略：
A攻击对方
B 防守对方
2 谈判盲点
A各方何时退出
B对方的决策引发连动
C对方信息优势
D竞争优势
E 前景成为盲点
3 应对谎言与诡计
A 不让对方有说谎的机会
B识破谎言
C识破谎言之后
D用 明智的方法替代谎言
4 以弱胜强
A绝地反击
B改变谈判力的平衡
5 剔除负面因素
A如何处理非理性
B 如果对方真的蛮不讲理
C 如何处理对方的怀疑
D 如何处理对方的愤怒
E如何处理对方的威胁和最后通牒
F 如何保住对方的面子
6何时不谈
1 当时间就是金钱时候
2大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时
3 当谈判向对方发出错误信号时
4 当双方关系可能受损时。
6 当你最佳替代方案无可替代时
