主讲老师: 周墩敏（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
超20年金融从业经验现任某股份行分行零售分管行长某国有股份行总行级优秀零售内训师中国高级寿险管理师、LOMA寿险管理师AFP金融理财师
主讲课程：
《银行电话营销训练营》：本课程采用“训（集中授课）+战（电话实战）” 的授课方式。课程内容主要以“搭建一个电话营销基本框架”为逻辑主线，同时教授“几种话术提炼及萃取方法”以及“一些基本的电话沟通技能”...
《银行电话营销训练营》课程大纲详细内容
课程分类： 电话销售银行零售营销
课程目标：
通过本课程的学习使学员能够：
1、探索新形势下电话营销方式的价值和意义，通过认知转变达到行为改变，以致提升产能。
2、优化电话营销全流程,搭建电话营销基本框架。
3、掌握电话话术编排的基本技能，提炼电话营销话术，全面提升理财经理电话营销技能。
4、固化电话联系频率及习惯，提升客户接触率，结合产品进行精准营销及资产配置，最终实现业绩增长。
课程对象：银行一线电销人员及管理人员：网点管理人员、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员（含高低柜）。
课程时间：12课时
第一部分：电话营销技能培训：
一、分析银行电话营销目前的现状：
1、大量存量客户无专人维护。银行存量客户体量非常大，但是银行客户经理人数及精力远远达不到维护的要求，导致大部分客户都是睡眠客户，造成了银行资源的巨大浪费。
2、现在电话环境恶劣，与客户的信任度断崖式下降，客户往往不接电话，或者态度不好，对营销人员信心打击很大。大多数员工害怕打电话，害怕被拒绝。
3、银行工作人员每天忙着接待客户，忙着产品营销，忙着充电学习，忙着应付各种事务……总之，一个字“忙”，又经常被打扰，根本没时间好好坐下来打电话。
4、营销技能有待提升：拿起电话又不知道该说什么？客户有疑义也不知道怎么应付？只知道一味地推荐产品，枯燥乏味，自然达不到理想的效果。没有效果又让客户经理丧失信心，又会影响到客户经理打电话的积极性。
二、优化电话营销流程：
1、电话礼仪：“您的微笑对方听得到”，树立“亲和”电话达人形象。电话礼仪对客户经理的心态调整、精神面貌、坐姿、握姿、表情、语气、语速、声音等都提出了一定的要求。
2、电话前准备：“不打无准备的仗”。事先做好客户筛选、明确电话目标、营造电话氛围（确定电话场所及时间、电话时机），准备好电话营销的相应工具，是电销前必备事项。
3、电话营销实施的几个关键点：启、承、转、合。
（1）启：抓住开场白：开场白的首要任务是获得客户信任。那么，我们到底该如何获得客户的信任，让客户放心安心，并愿意继续倾听呢？
（2）承：如何激发客户交流兴趣？对客户进行精准画像，掌握电话时机，定位客户关系，明确电话目的，是交流成功的关键。
（3）转：如何在最短的时间内将产品的亮点呈现在客户面前并抓住客户眼球以便于下一步的沟通？产品亮点萃取及展示的技能同样非常重要。
（4）合：完美闭环，是巩固和扩大电话成果的重要环节，为下一步沟通打好基础。
4、电话营销的后续跟进：不要妄想一次成功，这都是不切实际的。那么，到底多久联系客户才是最合适的？下次给客户打电话讲什么？这些，都是需要进行专业的策划。
三、提升电话营销技能：
1、如何提高陌生客户电话接通率？新时代下的新电话营销模式：从猎人向农夫转变。介绍客户进阶营销五步法：领养、预热、首电、跟进、再电。
2、熟客与生客的电话营销策略。
3、建立整体的客户营销网络，让其他沟通工具为你加分。
4、电话话术编排的技巧。
5、电话异议处理。
四、电话营销考核指标及激励推动方案：
1、设定合理的电话考核指标：电话接通率、电话时长、客户应答和反馈、客户异议、后续联系意愿。
2、如何通过组织“电话专题研讨会、现场辅导、电话录音分析”等来快速提升客户经理的电话营销技能？
五、电话营销话术：
教您学会开发通用性话术、邀约话术、产品的专业性话术等等。
第二部分：电话实战训练：
按“柜员+客户经理+理财经理”组成三人小组进行分组实操，分别针对不同产品、不同人群每人各打5-10个电话，然后进行小组讨论、录音回放、总结分享等形式，让每位学员参与互动，有利于固化学习效果。课程结束后，也可鼓励支行组织类似专题会议，以进一步巩固和锻炼。
