主讲老师: 韩天成（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
18年市场营销团队与管理实战背景曾任：联合利华 客户经理曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
主讲课程：
《顾问式销售》《大客户销售》《项目型销售》《PSS专业销售技巧》《新任经理管理魔方》《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》
销售谈判博弈课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
了解销售谈判的流程，判断销售机会；
掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；
通过提问和引导获得在谈判中筹码；
掌握谈判中塑造产品价值的方法；
掌握谈判的整体框架，有准备有思路；
减少和避免谈判中常见的错误；
课程对象：各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
课程时间：2天，6小时/天
课程导入：认识谈判
1. 什么是谈判?
2. 谈判的类型
3. 谈判的三要素
4. 谈判的基本观念
第一讲：梳理谈判思维
一、谈判案例——成交价格博弈
1. 谈判流程错位
2. 谈判开始了吗？
1）现在我能谈价格吗？
2）客户为什么说价格贵？
3. 谈判流程分析
1）价格过早博弈是谁的错
2）价值与价格的关系
二、谈判案例——运用筹码交换
1. 谈判对手
1）分析事实和认知
2）看破不要说破
2. 谈判筹码
1）底牌不清筹码不抛
2）利益交换才是目标
三、谈判案例——成为提案首选
1. 客户需求阶段
1）需求金字塔
2）P0~P4的客户状态
2. 客户构想塑造
1）竞争对手方案报价分析
2）屏蔽和重构策略
四、谈判案例——让对方感受“赢”
1. 利益和关系
1）囚徒困境测试
2）合作策略和掠夺策略
2. 不同阶段谈判的关注点
1）客户关注的四要素
2）谈判风格测试
五、谈判案例——推动销售进程
1. 客户采购流程
1）订单不同对谈判阶段的影响
2）区分二种状态四种形式
2. 有意识的推进
1）索取筹码价值
2）提升成交概论
第二讲：建立谈判框架
一、谈判实战博弈
1. 谈判关键要素
1）了解利益
2）探讨标准
3）共创方案
4）成功推进
2. 谈判框架搭建
1）开场准备
2）双方利益
3）释放筹码
4）替代方案
二、谈判框架设定
1. 设定谈判目标
1）目标设定对谈判的作用
2）情绪在谈判中的作用
工具运用：ABC模型
2. 替代方案和成交区间
1）如何设定最低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
3. 分析对方利益
1）立场和利益区别？
2）如何探寻对方利益点
工具运用：MOM利益探寻表
4. 如何交换和释放？
1）自己的筹码
2）对方的利益
工具运用：筹码交换矩阵
第三讲：引导谈判技巧
一、谈判论证
1. 价值主张
1）产品能力定位
2）谈判角色分析
工具运用：FAB分析表
2. 筹码分析
1）谈判的力量
2）谈判双方力量分析
工具运用：谈判战略矩阵
二、谈判中的沟通三角形
1. 倾听客户利益
1）倾听的作用
2）黄金沉默
工具运用：倾听中的层次
2. 反馈锁定技巧
1）深挖问题
2）确认信息
工具运用：沟通三维度
3. 设计你的提问
1）为什么要问？
2）我们到底要问什么？
3）如何塑造客户构想
工具运用：谈判引导模型
