主讲老师: 赵华（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
浙江大学、上海交通大学、四川大学、中山大学等高校EMBA实战教授河南服装协会，空压机营销协会营销研究院客座教授
主讲课程：
《企业营销战略新思维》 《大客户开发与管理》《项目性销售流程与管理》 《区域市场开发与规划》《Spin顾问式销售》 《新解决方案式销售》《商务谈判》 ...
销售技巧--问听说课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能
课程目标：
课程对象：
课程时间：
一、销售技巧之----问：
唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。
1、正确的发问方式：
开放式发问
清单式发问
假设式发问
重复式发问
激励式发问
封闭式发问
2、应避免的发问方式：
逼迫式发问
组合式发问
含糊不清的发问
训练：问话技巧大演习 并进行讨论归纳整理
二、销售技巧之----听：
倾听的六大好处：准确了解沟通对象；弥补自身不足；善听者善言；激发沟通对象的表现欲；是你发现说服沟通对象的关键所在；使你获得友谊和信任。
不愿意倾听的七大原因：没有时间；环境干扰；先入之见；急于表达自己的观点；自认为已经了解了；不专心；排斥意义。
倾听5层次：听而不闻；假装听；有选择的听；专注的听；设身处地的听，即倾听。
倾听的六大技巧：积极的倾听；排除情绪；积极的回应；理解真实含义；设身处地；
训练：倾听技巧大演习 并进行讨论归纳整理
三、销售技巧之----说：
如何有效的进行说：
针对不同的对象进行说
明确、具体、提供实例
尽可能多说正面的，有建设内容
把握说的时机
集中可以影响客户行为的内容说
对事不对人，使用描述性而不是评价性的语言
考虑沟通对象的接受程度，确保理解
如何引导客户的说：
主要工具：FAB
训练：利用FAB原则讲述我们的产品 学员进行讨论分析归纳。
