主讲老师: 姚岳林（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
山培联 副会长新营销嗨学帮创始人山东大学 特聘导师山东省创业能力提升 教材编委济南市人社局 企业咨询坐诊专家全国讲师推优大赛组委会委员
主讲课程：
企业战略类系列：《前瞻思维·企业顶层设计与创新》、《新营销动力系统》(版权课)大客户营销类系列：《势局单·大客户营销攻略》、《商务沟通与谈判》、《招投标与项目管理》渠道营销类系列：《渠道开发与...
《渠道开发与管理·双五系统》课程大纲详细内容
课程分类： 渠道管理
课程目标：
1、掌握渠道开发与管理的基本框架。
2、运用双五系统，提升渠道开发、维护、管理与服务能力。
3、培育渠道营销的全局观和管控意识，稳定和巩固市场发展。
4、通过系统化、专业化训练，达成营销团队升级与业绩倍增。
课程对象：企业中高层、营销管理者、一线业务人员
课程时间：2天（6 小时/天）
第一部分 经销商五行开发
课程导入
1、渠道的理解（示意图）
2、渠道营销基本方针:1234
3、渠道增长的三极分析:横向、纵向、纵深
一、摸市场——承载之基
1、市场调查
2、公司独特优势提炼
3、认识竞争对手
4、了解公司在市场上的影响
5、了解公司市场遗留问题
二、找对象——金主之道
1、经销商分类与开发流程
2、市场细分与目标定位
3、区域市场规划和渠道规划
4、经销商在渠道链中的所起的作用
5、经销商角色分析与功能定位
6、经销商开发的主要路径与方法
三、做评估——上善之选
1、为什么总缺优秀经销商？
2、经销商选择标准
3、拜访经销商前要做好的准备工作
4、拜访准备——带上八个自问出发
5、销售是从建立信任开始
6、建立良好的五级人际关系
7、销售拜访中要注意的八个问题
8、具体考察经销商的十大方法
四、谈合作——鸿盟之约
1、经销商不同阶段需求
2、用SPIN技术挖掘经销商真实需求
3、提前考虑：经销商心中六好标准
4、经销商参观考察接待（5W）
5、谈判过程控制：4+1
6、经销商谈判技巧：五大重点、十大技巧
五、建关系——燎原之势
1、合作仪式非常重要
2、经销商签约手续与合作流程
3、签约后跟进基本服务内容
4、如何帮助经销商迅速打开局面并树立信心
5、经销商六大系统培训
第二部分 经销商五行管理
前言
1、总部视角（代表）
2、经销商视角
3、销售顾问（区域经理）三级评价标准
一、战略管理/同频——发展之“道”
1、经销商与区域经理关注重点
2、战略意图不同频解析
3、建立厂商趋同战略：取势、明道、优术
4、市场四大调研
5、区域市场发展战略规划：定位、目标、资源、竞争
6、制定共同销售目标和行动计划纲领
二、网络管理/守正——治理之“法”
1、政策管理五问法
2、市场四大管理
3、客户管理的六个层面
4、目标与绩效管理：五个步骤
5、会议管理：五大会议
6、销售与服务窗口形象管理
7、体验中心管理
三、销售管理/创新——推广之“术”
1、终端布局：三大布局/三大战术
2、销售网点开发与管理
3、销售网点开发模式创新
4、线上集客：五步法
5、线下集客：四种常规手段
6、活动组织全能手
7、销售技巧培训
四、资产管理/优配——支撑之“器”
1、产品配置策略
2、库存管理
3、经销商团队建设
4、经销商资源整合
5、终端数字化管理
五、生态管理/共情——赋能之“势”
1、客情关系：34567
2、日常维护工作
3、构建良性生态圈：商业三链
4、借势造势塑造良好口碑
5、本地化IP打造
