嘉峪关《业绩倍增——全域场景批量获客及公私联动营销策略》

快速掌握全域场景金融批量获客的核心逻辑，熟练锁定目标客群,采用九大获客模式自行搭建场景金融营销平台，为本行奠定稳固的客群基础；

全面了解如何将“线上”与“线下”营销策略深度融合，如何深化线上线下一体化客群经营，实现“批量获客-活客-留客”的体系建设。

快速掌握支行公私联动营销技巧；了解区分公司客户，对待不同类型的公司法人，采用不同的营销策略与营销活动；

掌握代发营销的实战技巧，通过对企业有效营销手段，大大提升代发业务的销售签约率，实现批量获客，利用营销过程跟踪，提升代发资金的留存率。

第一讲 全域场景营销实现的批量获客

（一）开展全域场景营销批量获客的核心

1、锁定四类场景合作的客户

2、分析各方的需求、优势，强化资源互补

3、有效借助科技互联网平台，获客效果翻倍

（二）全域场景营销重点掌握的要素

第二讲 如何搭建全域场景营销结构：九种常用模式应用广泛

1、智慧社区批量获客模式

（1）客群及背景分析

商业银行社区传统营销模式一般将半径3公里内的社区，网格化责任到人，利用早晚，周末持续在社区内进行宣传，拉业主到网点参加沙龙，抽奖等活动。据统计，在投入大量人力物力后，客户的触达率峰值达不到35%，特别是在疫情期间，银行连进社区宣传的机会都没有了。

本模式的目标客户群就是中高端社区内的业主，客户有个人账户开户存款、消费、个人消费贷款、“基保理”、信用卡分期等产品的营销空间。智慧社区的营销核心逻辑在于紧紧围绕物业公司，可以帮助物业公司实现提升物业收费比率和创收盈利；社区业主可以享受缴费、消费打折优惠；周边商户得到批量引流，获得更高利润。通过多方共赢，银行不费力实现中高端社区业主95%以上开户的效果。

（2）智慧社区交易结构：（交易结构图）

（3）实施过程：

（4）案例复盘

2、无感支付批量获客模式

（1）客群及背景分析

 移动无感便民支付的场景已经逐步应用于公众日常生活场景，比如高速出入口缴费、公共事业缴费等。目标发展趋势逐步转向餐饮业、交通出行、批发零售业、医疗健康等场景。本模式主要描述无感加油应用场景，其他场景均可以复制。以无感加油为例，特别是疫情施虐情况下，加油客户可以享受到免下车、免排队、免刷卡、免扫描的超级体验，通过“加油不下车、支付无接触、购物不见面、开票不进屋”，实现人、车、加油站、银行的无缝连接。

目标客户群是加油站的个体老板和开车加油客户两类，加油站个体老板可以享受银行提供的无感支付及会员客户管理系统和避税功能；加油客户可以享受到优惠的油价补贴；银行可以批量获客。最核心优势是系统核心技术系统不可复制，其他金融机构无法替换。目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。

（2）无感支付的交易结构：（交易结构图）

（3）具体实施：

（4）对会员客户的转化和提升进行复盘

3、会员储值批量获客模式

(1)客群及背景分析

市场上出现了美容美发、教育培训、宠物医院、洗衣修车等使用会员卡充值的商户跑路，导致充值的个人消费者损失惨重，投诉无门。对此国家商委出政策严厉打击，但也影响了这些消费行业的发展。这些行业与百姓日常消费离不开的，银行通过巧妙设计的资金监管交易结构，即保证个人消费者的资金安全，又协助商户的资金盘活，获客促销，为银行提供了广阔的市场空间。

    目标客户群是商户和大量的充值卡客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。商户可以通过银行资金监管交易结构实现资金快速回笼、连锁门店销售归集和数据分析、继续促销获客；充值客户可以保证充值资金安全前提下，同时享受消费优惠价格，银行可以批量获客。而这种模式最核心的是巧妙的交易结构。

（2）会员储值交易结构的设计：（交易结构图） 

（3）具体实施：

（4）对储蓄的客户后续提升进行复盘

4、批零联盟批量获客模式

  （1）客群及背景分析

      在百姓的日常生活中，存在着一种普遍的中间流转环节，我们称他们为B端客户，他们的上游客户是头部大型垄断型源头企业，如：中石油、中石化、烟草局、国航、粮油蛋奶生产企业等，下游客户是批量的固定消费客群。他们从源头获得批发价格的商品，销售给C端客户，从中赚取差价。最大困难是客户不好触达，但是银行与他们跨界联盟合作是实现投入最小且可以快速见效的。

     目标客户群是B端客户和大量的C端客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。B端客户可以从银行无抵押闭环方式获得资金方面的支持，C端客户可以享受消费时的更优惠的价格，银行可以批量获客同时获得无风险的贷款利润。而这种模式最核心的是巧妙的交易结构。

（2）批量联盟交易结构的设计：（交易结构图）

（3）具体实施： 

（4）对批量联盟的客户后续提升进行案例复盘

5、平台合作批量获客方案

（1）客群及背景分析

     互联网平台是现代信息化的工具，近20年以来，各种模式的互联网平台已经深刻改变了我们的生活方式，互联网获客模式是一种裂变式的增长，可以通过中心化的聚合内容、信息、订单、互动等利用平台提供带有中介性质的服务。银行与互联网平台深度合作，各取所需，是一种新的尝试。例如：滴滴打车、携程网、智联招聘、美团等。

    目标客户群是平台大量的C端客户，目标客户有个人开卡存款、消费、信用卡、信用卡分期、个人经营贷款、个人消费贷款等产品需求。B端客户可以从银行获得资金方面的支持，也可以有一定的利润收益，C端客户可以享受消费时的更优惠的价格，或者是平台担保银行资金支持；银行可以批量获客同时获得无风险的贷款利润。

（2）批量联盟交易结构的设计：（交易结构图）

（3）具体实施： 

（4）对平台获客的客户后续提升进行案例复盘          

6、生活缴费批量获客模式

（1）客群及背景分析：

 生活缴费场景主要包括百姓日常生活中的水、电、气、暖等缴费场景，因为涉及到千家万户的居民，在批量获客之后的二次细分时，建议按照客户的职业情况再进行分类进行维护转化。事业缴费很多都是在国有银行开户缴费，但是随着互联网的发展，越来越多的银行已经进入其中。场景的进入难点是需要一定关系营销或者授信拉动。

缴费的目标客户群是大量的缴费客户，目标客户有个人开卡存款、消费、“基保理”、信用卡、个人消费贷款等产品需求。事业单位企业可以从银行获得授信支持，免费的技术平台的支持，节省一定的人力成本；缴费客户可以享受缴费时优惠价格；银行可以批量获客同时获得低风险的授信利润。

（2）生活缴费交易结构： 

（3）具体实施：

（4）对缴存客户后续提升进行案例复盘

7、商圈商城精准获客模式

  （1）客群及背景分析：

在诸多场景获客中，商圈内的客群是银行最喜爱的客群之一，其实是事少钱多的一类。银行传统商圈和商城营销方式大多使用频繁的扫楼，地推，主要是宣传码牌收单和经营性贷款，但是收效甚微，主要原因是这些生意人精于计算，且通气连枝，没有足够的好处是不愿意做的。商圈和商城批量获客核心逻辑在于抓住管理方，同时商户的需求点是阶段性融资需求，要让他们见到利润点。

目标客户群定位于商城内个体商户，客户有个人账户结算、经营贷款、“基保理”、收款码的营销空间。管理方企业可以从银行获得授信支持；个体商户可以享受物业管理费优惠价格和个人贷款支持；银行可以批量获客的授信利润。

（2）交易结构：（交易结构图）

（3）过程实施：

（4）复盘活动总结经验

8、办公楼宇批量获客模式

（1）客群及背景分析：

地处繁华商业区的最核心却最难开发的客户群是写字楼客群，该客户群多为固定坐班的工薪族，银行员工难以直接触达；同时写字楼管理严格，进出受限，工薪族进出匆忙，开展宣传活动形式有限。

本模式目标客户群为工薪白领一族，围绕写字楼的营销难点，探讨解决问题，层层突破，教你把周边的写字楼白领客户挖到行里来。客户有个人开卡存款、消费、“基保理”、信用卡、个人消费贷款等产品需求。

（2）前期准备过程：

（3）过程实施:

 （4） 实施案例复盘。

9、高校支付批量获客模式

  （1）客群及背景分析：

2009年监管部门发出“应遵循审慎原则向学生发放信用卡”的指导后，商业银行曾出现一波校园营销的退潮期。如今随着金融科技的发展，商业银行又开始重返校园，特别是招商银行的“培养下一代用卡习惯”大布局显著成效，带动各家商业银行陆续推出专属校园场景的应用平台。

但是很多银行在服务高校客群时，主要聚焦于高校（教师和学生）本身，而忽略了与其密切相关的高校商户，第三方机构等。因此我将目标客群分为四类：校方（教职工）、学生、校内供应链企业、三方服务等（出国、考研、驾校、教培、翻译等）客户群有个人账户结算、消费、信用卡、消费贷款、“基保理”、商户经营贷款、收款码等很大的营销空间。经过整合资源可以通过定制产品、打造“校园通”一卡通的系统，将四类客户一起纳入银行客户经营圈内。

（2）高校支付交易结构设计：（交易结构图） 

（3）实施过程：

（4）对校方活动提升进行案例复盘

第三讲 支行如何做好“公私联动”营销批量获客

（一）有效使用“公私联动”批量获客渠道

1、公私联动营销的客户分类

2、公私联动营销的实践操作

（二）如何做好代发工资营销

1、代发营销工作的目的

2、代发营销工作的逻辑

3、代发营销工作的要点

（1）营销切入点

（2）如何做好资源整合

4、代发营销常用工作工具

5、怎样提升代发资金的留存率