主讲老师: 赵阳（珠海）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
暨南大学MBA18年大客户营销专家10年外贸团队管理专家PTT国际职业认证讲师国家高级企业培训师多家企业战略营销顾问现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理曾任：...
主讲课程：
《战略营销与决策》《大客户战略营销与思维创新》《10个经典营销案例助力大客户成交》《关键客户关系管理与深度营销》《市场洞察与竞争策略》《工业品销售技巧与催款策略...
狼性营销团队实战技能训练课程大纲详细内容
课程分类： 狼性营销
课程目标：
从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
论功行赏，学会分肉。
课程对象：销售总监、销售主管、销售精英
课程时间：2天/每天6小时
第一讲：心态修炼与观念转变
找到自己的优势
1）外向型销售人员优势
2）内向型销售人员优势
销售精英应具备的条件
1）真诚
2）自信
3）专业
4）细心
相信相信的力量
1）相信自己
2）相信公司
3）相信产品
4）相信客户
面对拒绝，战胜恐惧
1）销售从拒绝开始
2）兴趣是成交的开始
3）面对拒绝的心里策略
第二讲：销售人员必备的基本技能
打电话的基本技能
1）接电话
2）转电话
3）打电话
演练：陌生的电话怎么打？
客户沟通/拜访注意事项
1）沟通/拜访前的准备工作
2）沟通/拜访中的注意事项
3）沟通/拜访后的跟进要点
销售过程中的三项修炼
1）察颜观色（眼神1.0-5.0）
2）一句话打开客户话匣子
3）巧用幽默化解尴尬
第三讲：客户分析与应对策略
做好客户分析
1）谁是我们的准客户？
有需求
有支付能力
有决策权利
2）潜在客户的三大类型
空白型：没需求没标准
模糊型：有需求没标准
清晰型：有需求有标准
客户应对策略
1）空白型客户应对策略
引起注意
制造恐惧
扩大问题
视频：赵本山《卖拐》引发的思考
2）模糊型客户应对策略
引需求
讲事实
建标准
3）清晰型客户应对策略
肯定标准
匹配标准
如不能匹配：重组标准
4）万能公式：事实、问题、方案
实战演练：客户开发与成交
第四讲：销售成交环节训练
如何建立客户的信赖感？
10）看起来像行业专家
11）注重基本的商务礼仪
12）适当的关心
13）真诚的服务
14）巧用保证/名人见证
如何向客户介绍产品？
6）配合客户的需求价值观
7）让客户参与
8）不贬低竞争对手
9）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比（差异化策略）
10）独点卖点（资源独占性、核心竞争力）
如何解除客户抗拒点？
7）了解对方是不是决策者
8）耐心听完客户提出的抗拒
9）确认抗拒
10）辨别抗拒点真假（谨防客户烟雾弹）
11）锁定抗拒点
12）取得客户承诺
成交话术落地篇（重要指数：）
1）价格太贵的应对策略
2）需要考虑的应对策略
3）需要找人商量的应对策略
4）超出预算的应对策略
5）购买后不提货，没有二次消费的应对策略（适用于会员卡充值的商家）
6）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略
7）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略
8）无赖客人的应对策略（适用于提供品尝的行业，如茶、酒糖等行业）
4、情景演练：
分组上台，甲方扮演顾客，乙方为销售顾问，运用所学技巧现场销售公司产品，其他学员现场观摩、总结和提问，老师点评。
常用成交法则
1）假设成交法
2）感觉成交法
3）拆分成交法
4）稀缺成交法
5）对比成交法
6）强势成交法
第五讲：客户关系维护
成交是销售的开始
让客户转介绍
让客户感动的三种服务
4）主动帮客户拓展事业
5）诚恳的关心客户和他的家人
6）做跟你产品没有关系的服务
