主讲老师: 赵阳（珠海）（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
暨南大学MBA18年大客户营销专家10年外贸团队管理专家PTT国际职业认证讲师国家高级企业培训师多家企业战略营销顾问现任：珠海华亮电子（联合创始人）董事总经理曾任：...
主讲课程：
《战略营销与决策》《大客户战略营销与思维创新》《10个经典营销案例助力大客户成交》《关键客户关系管理与深度营销》《市场洞察与竞争策略》《工业品销售技巧与催款策略...
狼性营销团队业绩提升训练课程大纲详细内容
课程分类： 狼性营销
课程目标：
从源头选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队；
了解狼性员工“带刺”的特性，运用高超管理艺术，导向冲锋；
掌握兵法，排兵布阵，能打仗，打胜仗，不断攻克更高更险的阵地；
论功行赏，学会分肉。
课程对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员
课程时间：2天/每天6小时
第一部分：狼性团队建设篇（本章解决心态、责任、目标与内驱力问题）
第一讲：选出狼崽，培育狼性
狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）
良好的心态才会勇于承担责任
怨妇心态
国母心态
构建以奋斗者为本的狼性文化
相信自己
相信公司
相信产品
相信客户
讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
头狼与狼群的最佳组合
主动性
概念思念
成就导向
影响力
坚韧性
工具：人才评估五项素质模型
第二讲：目标制定，导向冲锋
制定目标
从时间节点制定
年度
季度
月度
周计划
从目标类别制定
基本目标
挑战目标
卓越目标
任务分配
成熟市场分配方法
新兴市场分配方法
潜在市场分配方法
视频：从阿里销售铁军看目标达成
协同作战
营销力
产品力
交付力
管理四层站位
四层站位模型图
点将
布阵
和客户在一起
工具：能力评估模型
第三讲：论功行赏，群狼吃肉
业绩考核（论功）
业绩考核注意事项
慢热型业务员怎样考核？
起伏型业务员怎样考核？
案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？
薪酬结构（行赏）
常用薪酬模式
无责任底薪
责任底薪
底薪+固定比例提成
底薪+递进式提成
双轨制+提成
固定底薪+年度分红
华为薪酬包模式
第二部分：职业素养与商务沟通篇（本章解决基本礼仪、商务沟通、时间管理等问题）
第四讲：营销人员必备的技能与素养
做一个让人“舒服”的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
找到自己的优势
1）外向型营销人员优势
2）内向型营销人员优势
承诺是金
小组讨论：答应过客户的事情做不到怎么办？
把重要的信息记录下来
推销与营销的区别
1)单向使用与用户体验
2)产品功能价值
3)产品有形价值
4)产品附加加值
战胜恐惧，从“心”出发
1）三段心路历程（V型、U型还是L型）
2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）
3）面对拒绝的心里策略
第五讲：商务沟通，让客户产生好感
商务沟通三要素
文字
语言
肢体动作
沟通游戏：抓机会、逃贫穷
问的艺术
1）封闭式提问
沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
问开始
问兴趣
问需求
问痛苦
问快乐
问成交
聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4）建立信赖
学会使用最美的语言-赞美
1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）
2）一句话打开客户的话匣子的赞美技巧
3）情感投资，让客户亏欠的策略
实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通
您说得很有道理
我理解您的心情
我了解您的意思
感谢您的建议
我认同您的观点
这个问题问得很好
我知道您这样做是为我好
销售技能实战训练篇（本章解决市场布局、竞争策略、开发技巧、关系维护等问题）
第六讲：业务设计-布局市场利器
业务设计构成六要素
1)客户细分（我们选择什么样的客户？）
2)极致产品价值（客户为什么选择我们？）
3)一句心动的广告语（客户兴趣点）
4)低成本触达客户（业务开发）
5）成功的盈利模型（持续购买）
6）领军人物与超人组合（点将布阵）
研讨：业务设计方案（研讨-点评-输出方案）
第七讲：客户竞争策略
差距与优劣势分析
工具：SWOT态势分析
绘制客户地图
1）成熟市场
2）重点市场
3）潜在市场
4）观看市场
客户竞争策略
正面强势策略
标准重组策略
规则重建策略
价值组合策略
案例：枪手博弈的思考
第八讲：客户开发策略
演练：怎样将斧头卖给小布什？
客户开发流程
时间管理
后勤支持
锁定目标
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寻找突破口
剑走偏锋
突显产品优势
巧用保证
价值营销
客户价值
利润
竞争力
