主讲老师: 曾鹏锦（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
知名心态激励培训导师实战销售技巧提升教练国家二级心理咨询师阳光心态与压力管理讲师优秀员工职业化心态培训师门店终端心态销售实战专家励志书《改变职场命运的十大心态》作者湖南卫视《以一敌百》栏目特邀...
主讲课程：
《实战销售技巧提升训练》----全体销售人员（1-2天）《电话营销技巧》-----电话营销人员（1-2天）《金牌销售心态激励与士气打造》--销售人员 销售主管 经理（1-2天）《优秀员工职...
店长导购实战销售技巧提升课程大纲详细内容
课程分类： 金牌店长导购培训
课程目标：
1.塑造店员正确的销售和工作心态，为做好销售补充正能量。
2.揭秘销售的核心关键和程序，提升销售成功率。
3.选择恰当的接近时机，不要让客户对你的服务产生反感，避免吃闭门羹。
4.快速建立信赖感的10大方法；学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。
5.学会了解和挖掘顾客的直接需求和隐性需求，掌握发问的技巧和能力。
6.训练店员如何一步一步引导顾客说“yes”，提高成交率。
7.学习倾听的方法和技巧，培养发问及问“yes”的能力。
8.学习产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
10.成交的注意事项和成交的12种方法。
11.掌握售后服务的技巧，以及跟踪顾客的方法。
课程对象：店长导购督导经理等
课程时间：2天（12小时）
第一节：正确心态
1.什么是销售？销售的意义和价值是什么？
2.销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？
3.销售五层含义及对销售存在的五大误区？
4.销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？
5.销售到底是帮助客户，还是求客户
6.说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？
7.任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？
8.专家才是赢家，如何让自己变得很专业？
9.你是在用打工的心态，还是老板的心态干工作？
第二节：引客进店
1．店里没客人时，导购应该做什么？
2．导购错误的言语和行为有哪些？
3.目前的迎宾语有哪些不足？
4.正确的迎宾语和动作是什么？
5.如何吸引顾客进店？
6.如何采用多种渠道吸引顾客进店？
第三节：寻机接近
1．当顾客进店时，一般的店员都是怎么做的？
2．不要像“探照灯”似的追在顾客屁股后面喋喋不休的介绍。
3.正确的接近时机有哪些？
4.新款开场
5.促销开场
6.赞美开场
7.热销开场
第四节：建立信赖
3.信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。
4.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，不认可你，你讲的全是废话。
3．如何在0.5秒与顾客快速建立第一印象？
4．训练：“赞美”的6大要点？
5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方法有哪些？
6.同频才能共振，如何与顾客变成同一类人？
7.“专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？
8.“形象”就是营业额，什么才是职业形象？
9.“顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。
第五节:发掘需求
9．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
10．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．案例剖析：顾客的两种需求？
4．销售最重要的能力：会问，如何练习发问？
5.说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。
6.问问题三原则：问简单的问题？问“yes”的问题？问二选一的问题？
7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项（核心中的核心重点中的重点）
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第六节:产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？产品介绍让价值大于价格。
2.产品介绍—该如何“说”？怎么说比说什么更重要。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，要采用点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。
第七节:异议处理
1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。
4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5．处理异议的5大黄金法则？
6.处理价格异议的3大方法？
7.处理顾客异议的常见话术？
8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。
第八节:快速成交
1．销售的目的是什么？
2．顾客想成交，会有哪些信号表现？
3．成交的核心关键是什么？
4．成交时的注意事项？
5.成交的3个时机？
6.成交的12种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。
第九节：顾客服务
1．成交就代表销售结束了吗？
2．顾客服务的三个目的？
3．顾客服务的四个流程
4.顾客服务的两种类型？
5.什么样的服务让顾客满意，什么样的服务让顾客感动？
6.销售与服务的时间分配？
7.顾客服务的12把小飞刀？
8.如何让顾客永远忘不掉你？----“心锚”服务法？
9.服务的终极宗旨？
注：
此课程是曾鹏锦老师20年实战销售经验及向国内外顶级销售大师学习的精华总结，倾力打造的精品课程。课程总特点概括为：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
