主讲老师: 金鹏（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
海洋大学教授金石读书会创始人大连市人社局培训导师沈阳铁路局党校特聘教授 ACI注册国际高级企业培训师中国共青团地方团委十佳创业导师中国创新策划研究院大连基地主任中石油昆仑学校营销课程首席培训...
主讲课程：
《卓越领导力》《卓越团队》《卓越思维》《卓越培训师》
卓越销售谈判策略与技巧培训课程大纲详细内容
课程分类： 销售谈判
课程目标：
1．掌握谈判实战中最有效的方法与工具
2．认知谈判在行销中灵活运用的战术
3．在轻松的互动实战模拟中感悟谈判的“推手”
4．提升企业人对内、对外的谈判能力
5．应用策略的谈判战术增加你的胜算。
课程对象：
课程时间：
第一讲：认知谈判与销售
1、幽默诠释谈判：有一位教徒问神：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神的严厉斥责。而另一位教徒又去问神：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
2.什么是谈判？
3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果
4.谈判的三个层次
5、谈判无处不在
第一章、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析
1、沙盘总结分享：共同的问题——在没有确定问题出在哪里之前，就已经开始行动
2、沙盘总结分享：市场调查的层次——行业趋势，潜在需求，竞争局面，直接客户需求
3、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示
4、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法
第二章、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益
1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题
2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者
3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构
第三章、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求
第二讲：谈判中的有效沟通
1.什么是沟通？2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人10.听、说、问技巧11.肢体语言分析
第三讲：五种领域中谈判要素分析
1、销售谈判：（1）控制销售进程（2）需求分析（3）顾问式销售的步骤（5）心理曲线（6）销售失控的信号
2、采购谈判：（1）供应商和采购定位的24种模式（2）家乐福采购谋略的启发（3）核心架构与策略
3、客服谈判：（1）服务中的谈判心态（2）处理投诉的策略（3）服务中的谈判原则（4）客户心理分析
4、内部谈判：（1）内部谈判的原则与底线（2）内部谈判的五种心态（3）和风细雨话谈判
5、渠道合作谈判：（1）共赢谈判的原则（2）决不让步，除非交换（3）渠道合作谈判的6把金钥匙
第四讲：谈判的五个阶段
1、准备阶段：（1）盘点筹码（2）确定目标（3）确认底线（4）评估对手（5）选择战略（6）拟定议程
2、开始阶段：（1）专业的行为表现（2）判别气氛（3）提出建议（4）回应提议
3、展开阶段：（1）障碍和对策（2）破解典型战术（3）对付计谋（4）建立你的谈判优势
4、调查调整阶段：（1）强化你的优势（2）让步的目的和策略（3）如何做适度让步？
5、达成协议阶段（1）提请注意的问题（2）选择结束谈判的方式（4）如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
第五讲：谈判谋略
1.谈判万能公式2.有效处理对方拒绝3.探测技巧4.团队谈判技巧5.电话谈判技巧6.排除谈判障碍技巧7.辨别谈判的风格8.双赢谈判的三个关键要素9.哈佛谈判法和棋盘法则10.困难谈判的方法
