主讲老师: 程帅（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
清华大学MBA海外风险管理专家资深国际销售融资专家北京大学国际政治学学士原中国出口信用保险公司副处长商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师原华为公司西非地区部政府项目系统部主任...
主讲课程：
《国际政治经济与人文常识》《海外安全管理和风险防范》《国际市场开发的投融资策划》《国际市场开发的商业情报搜集》《企业走出去政策性融资业务实务》《如何通过融资牵引...
销售经理的角色认知与素质提升课程大纲详细内容
课程分类： 管理技能职业化素养
课程目标：
课程对象：从事装备制造、工程承包行业的销售经理等
课程时间：1天（6小时）
课程导入：正确认识销售工作
1、正确认识我们的产品：资本性货物/服务
2、正确认识我们的销售：项目型营销
3、正确认识我们的工作：销售经理
第一部分 销售经理的角色认知与基础素质
1、客户经理的五大核心角色
（1）项目销售的负责人
（2）关键信息的侦察兵
（3）客户问题的解决者
（4）重要关系的维护者
（5）资源整合的操盘手
2、客户经理的六项基础素质（系列案例互动）
（1）看：一双慧眼洞察百态纤毫
（2）听：感同身受洞悉真实需求
（3）记：烂笔头构建商业情报库
（4）思：好脑子梳理关键突破点
（5）说：合理的呈现方案与价值
（6）攒：高效的整合内外部资源
3、树立个人品牌的四个要求
（1）自我形象：吸引客户
（2）专业素质：惊艳客户
（3）沟通能力：取悦客户
（4）服务心态：感动客户
4、【案例练习】从一封邮件中谈起，聊聊销售经理如何成功
第二部分 开发好客户：客户识别、需求挖掘与解决方案营销
1、做好市场分析，锁定目标客户
（1）市场开发，日常做什么？
（2）画好行业地图，筛分目标客户
（3）重要目标客户的核心决策链分析
2、多维度正确理解客户的需求
（1）客户需求的二重性
（2）战略客户的需求分析
（3）政府客户的需求分析
（4）个人客户的需求分析
3、满足客户需求：解决方案式营销
（1）解决方案营销四要素
（2）资源整合下的解决方案营销
4、【案例讲解】点评华为在安哥拉市场的项目运作
第三部分客户关系的建立、突破与维护
1、什么是“以客户为中心”
2、如何有效的拜访客户
3、如何突破关键客户关系
（1）初始-认识：熟人原则+共同点策略
（2）认识-熟识：频率原则+钩子策略
（3）熟识-信任：社交原则+独处策略
（4）信任-同盟：顾问原则+同盟策略
4、如何维护好重大的客户关系
（1）重大客户关系的日常维护
（2）如何构建并维护好组织客户关系
（3）如何构建并维护好普遍客户关系（售中）
5、【案例研讨】如何改进我们当前开发客户关系的方法？
第四部分 基础商务礼仪与会务礼仪
1、 仪容仪表礼仪
2、 会面礼仪：位次、会面、行进、送礼等
3、 宴请礼仪：点菜、餐具、进餐、敬酒等
4、 会务礼仪
5、【章节练习】设计并回答一些礼仪场景的问题
第五部分 课程总结
