主讲老师: 程帅（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
清华大学MBA海外风险管理专家资深国际销售融资专家北京大学国际政治学学士原中国出口信用保险公司副处长商务部下属国际工程咨询协会特聘讲师原华为公司西非地区部政府项目系统部主任...
主讲课程：
《国际政治经济与人文常识》《海外安全管理和风险防范》《国际市场开发的投融资策划》《国际市场开发的商业情报搜集》《企业走出去政策性融资业务实务》《如何通过融资牵引...
政企大客户沟通技巧课程大纲详细内容
课程分类： 沟通谈判大客户
课程目标：
1、 明晰初次拜访客户的主要目标，系统的掌握拜访技巧与汇报技巧，确保能够给客户留下深刻的好印象；
2、 了解客户的社交风格，掌握相关的应对方法，并能通过一定的操作技巧，来准确理解客户的需求；
3、 理解构建客户信赖关系的三大要素，并能通过标准化的企业和个人的市场活动来加深与强化客户的信赖；
4、 掌握价值传递的内核，能够通过解决方案的方式来满足客户的组织需求，并能通过一定的原则做到信息高效的传递。
课程对象：政企客户各层级的销售人员
课程时间：1天（6小时）
课程导入：
1、什么是政企大客户？
2、政企大客户交往的四大规则
3、从党政体系架构到央国企级别
4、政企大客户销售的核心要义
一、客户拜访留下良好印象
1、初次拜访客户的核心目的是留下良好的个人印象
（1）进行充分准备
（2）掌握基本礼仪
（3）如何表现真诚
（4）观察寒暄策略
（5）标签化的运用
2、如何向客户做好公司与业务相关的汇报
（1）明确汇报目标和形式
（2）材料汇报下的结构化思考与形象化表达
（3）语言汇报中常用的表达技巧
3、首次拜访如何就业务建立起联系机制
4、小结与演练
二、深度沟通正确理解需求
1、客户社交风格分析
（1）四类社交风格的喜好和禁忌
（2）如何通过言行快速识别客户的社交风格
（3）如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
2、正确理解客户的需求
（1）明晰客户的组织需求与个人需求
（2）理解不同层级客户的相关需求
（3）政府客户需求分析模型
（4）个人客户需求分析模型
（5）理解客户需求的二重性
3、客户需求挖掘技术
（1）SPIN客户需求挖掘技术
（2）3+5利益法则需求挖掘技术
4、小结与演练
三、市场活动构建客户信赖
1、构建客户信赖的三要素与个人品牌构建
2、利用公司市场活动增强客户信赖
（1）公司考察
（2）技术交流
（3）行业峰会/展会
（4）样板工程
（5）其他专题活动
3、利用个人市场活动强化客户信赖
（1）赢得高层客户信任的两个原则
（2）赢得高层客户信任的常用技巧
（3）赢得高层客户信任的沟通话术
（4）从初始到熟识再到信赖的操作技巧
（5）维系好客户关系的那些标准动作
4、小结与演练
四、价值传递满足客户需求
1、我们到底能够为客户提供怎样的价值？
2、通过解决方案来满足客户的组织需求
（1）用定制化的解决方案来凸显差异化
（2）把解决方案的外延扩展开来
（3）同质化竞争胜出的本质是资源互换
3、如何写好给客户的销售提案
4、企业价值传递与呈现的几个原则
（1）FABE原则：如何向目标客户传递信息
（2）高标准：如何在客户面前树立好品牌
（3）分层精准打击：如何做好不同的销售提案
（4）饱和攻击：如何进行多维度的信息传递
5、小结与演练
五、课程总结
