主讲老师: 包贤宗（培训费：1.5-2万元/天）
工作背景：
主讲课程：
《大客户“赢”销王道》《工业品“狼性”销售》《项目型实战销售训练营》《颠覆营销-解决方案式销售》《新常态下卓越关系营销》《新形势下卓越政企销售》《大客户...
从市场开拓到客户管理的全面业绩提升课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
1、清晰区域开拓者的角色认知和职能定位；
2、掌握区域市场分析，区域市场布局关键策略和技能；
3、掌握竞争情报收集，竞争分析、差异化营销关键技能；
4、掌握大客户决策组织分析，大客户攻关的核心策略和关键技能；
5、掌握需求分析、竞争博弈，竞争策略制定的关键策略和技能；
6、掌握区域市场目标管理、订单管理，销售过程管理，保障业绩达成。
7、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。
8、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。
9、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。
10、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。
11、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。
课程对象：销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部等。
课程时间：3天6小时/天
【开篇】
一、销售经理自我角色认知
二、为什么大部分销售经理难当大任
三、认识自己，销售经理的职能定位
工具：销售经理的职场坐标图
第一讲、市场认知与区域布局规划
一、市场基础认知
二、市场调研的“三镜”与“三衣”
落地工具：《区域市场CT诊断模型》
三、市场竞争格局分析
四、市场规划与竞争策略选择
1、利基性市场；有效制空，精耕细作，
2、竞争性市场；有度牵制，积极渗透，
3、发展性市场；巩固优势，培育基础，
4、开发性市场；适度关注，轻度配置
案例：防水建材卓宝科技在广东市场的一路狂飙
第二讲、目标客户选择与竞争策略制定
一、业绩不佳的源头：找错对象，选错郎
二、获取区域优质意向客户的十大隐性圈子
案例解析：为什么防水建材东方雨虹的罗经理三连冠
三、优质目标客户选择的“三级漏斗”法则
案例：美女征婚记
四、竞争情报收集与SWOT分析
五、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解析：多乐士涂料在云南市场的快速崛起
第三讲、关键决策人定位与大客户攻关
一、客户采购组织360°解码与关键人定位
二、坚定的支持者是如何炼成的？
三、洞察高层之“难言之隐”
案例解析：为什么她获得了蒋董的鼎力支持
四、寻找高层最真实的决策动力
案例分享：刀枪不入的处长如何拜在“他”的门下
五、“点穴式”攻关计划制定
落地工具：《痛点需求分析鱼骨图》的应用
第四讲、客户需求挖掘与差异化营销策略制定
一、正确理解客户需求的本质
二、潜在需求挖掘的4P模式
现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术
三、差异化价值创造的两个层次：三项价值+两项成本
四、差异化方案制定步骤与路径图
1、业务目标定位与解码
2、客户价值曲线图解析
3、价值创造的两大纬度八大方向
案例分享：三个卖狗人
五、差异化价值评估的四个纬度
第五讲、竞争分析与独特业务价值呈现
一、竞争情报收集NEC法
二、竞争态势矩阵分析
三、竞争博弈策略制定的三个关键
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：力邦涂料的一次绝美完胜
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第六讲、业绩目标管理与订单管理
一、区域销售目标分解与客户报备管理
案例分享：利用POS方法将销售目标“顶天立地”
二、大客户销售进度管理---甘特图
实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划
三、里程碑评估与订单异常管理
案例解析：华润漆区域市场销售管控手段
四、订单管理的三级控制手段
案例分享：“三棵树”的绝不外传之秘籍
第七讲、关键客户价值细分
一、客户价值等级划分
1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
2、甄选关键客户的四纬标准
落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用
二、关键客户动态评估“三三制”原则
案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三
三、关键客户责任矩阵落地
四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？
第八讲、客户满意度管理与提升
一、客户满意度的本质：客户期望-客户体验
二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立
案例分析：华为科技的“一碗面”文化
三、服务时钟与服务接触点管理
案例分析：人本轴承的经典故事
四、服务事件与客户声音管理
案例解析：西安奔驰事件的最大败笔
五、满意度管理中的营销、销售及服务策略
案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机深化客户体验
第九讲、分层级客户关系拓展与关系升级
一、客户关系立体化拓展的三个层级
二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
1、商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）
2、团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等）
3、个人互动（生日活动、节日活动，家访活动，兴趣切磋，郊游等）
案例解析：武汉分公司老周的高招
三、关键客户关系情感升级---关键力挺
案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟
四、组织客户关系拓展---立体锁定
1、高层会议/战略会议/业务交流等
2、年/季工作规划会/商务互动等
3、管理培训/专项考察/家庭宴会等
案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进
五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”
第十讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造
一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造
二、深度理解关键客户的压力与挑战
案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程
三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”
四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点
案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”
五、高价值客户个性化服务策略
案例解析：南航明珠会员的不一样享受
第十一讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯
一、关键客户关系升级的四个阶梯
1、从初期合作到供应商
2、从供应商到首选供应商
3、从首选供应商到战略合作伙伴
案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程
二、从个性化价值到一体化价值拓展
案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户
三、战略匹配是绑定大客户之关键
案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀
四、组织融合与高层对接---上帝之手
案例解析：超级销售员的超级高铁梦
五、关键客户关系危机管理与关键预警策略
案例研讨：还能让我的爱人回头吗
第十二讲、关键客户关系闭环管理
一、工业品客户关系管理三个层面
二、分层分级客户关系管理组织体系建立
三、关系管理年度业务规划（规划+目标）
1、客户关系现状评估（三层面）
2、年度关键客户业务目标规划
3、匹配制定全年关系提升目标
落地工具：《客户关系管理业务行为日历》
四、关系管理落地监控执行（措施+执行）
1、制定行动计划与关键措施
2、定期稽核---“过程“与”结果“兼顾
3、例行、闭环与总结再提升
落地工具：《客户关系管理轮盘》
五、关系管理总结评估“三原则“
案例分析：华为关键客户关系管理年度执行计划
课程总结
——互动问答环节——
