主讲老师: 冯文（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
超10年金融行业实战培训经验国内极其少有能运用国、粤、英三语授课的老师；国家企业培训师，国家营销师，中国第一批获得认证的理财规划师；曾经用两年打造了2000人销售团队，直接培养超过300个销售冠军；通过给...
主讲课程：
对公营销：《银行客户经理：公私联动营销特训营》 《银行对公客户经理营销技巧训练营》 《个人信贷业务营销策略与技能提升》 ...
《客户关系管理CRM》课程大纲详细内容
课程分类： 客户管理
课程目标：
1.掌握营销过程中商机阶段划分及商机表征描述的方法，洞察销售本质
2.掌握销售漏斗的原理及商机阶段转化的策略，快速提升销售综合技能及谈判能力
3.掌握如何根据客户数据库的信息分析破解销售盲点，突破业绩瓶颈
课程对象：营销人员及管理层
课程时间：6-12课时
第一单元：商机阶段的划分
1.0%：潜在客户阶段
2.20%：产品接触阶段
3.40%：明确需求阶段
4.60%：分析评估阶段
5.80%：购买决策阶段
6.100%：回收账款阶段
案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”
第二单元：商机表征描述
1.20%：客户愿意聆听销售的介绍
2.40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
3.60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
4.80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》
第三单元：销售漏斗原理
1.销售漏斗模型图示
2.以客户为中心的顾问式销售
3.基于客户购买决策的心理过程
4.科学的销售管理模型
第四单元：商机转化策略
1.0%-20%的策略重点
2.20%-40%的策略重点
3.40%-60%的策略重点
4.60%-80%的策略重点
小组讨论：各个阶段推进的策略及话术
角色演练：各个阶段突进的情景剧表演
第五单元：建立客户数据库
1.客户来源分析
2.客户信息记录
3.各个商机阶段的数量
4.商机转化的速度
5.商机转化率
6.预测成交时间
7.跟进记录
第六单元：数据综合分析
1.客户来源优化
2.精准销售预测
3.销售报表管理
4.发现销售障碍
5.提高工作绩效
课堂练习：自我客户数据库分析
