课程分类： DS赋能营销
课程目标：
1、企业如何培养持续打胜仗的销售团队——只有用好铁三角，才能消灭二八定律
2、企业如何管理和赋能团队——必须从认清楚我们的团队，从干部自身改变做起
3、企业如何才能掌握商务谈判的关键——必须以客户为中心，灵活应对客户变化，创造持久价值
4、企业如何为业务增长提供动力——必须推动三大变革：组织变革、流程变革和机制变革，学习组团谈判大客户的战略和创新工具，引领团队成为未来市场领导者
5、企业如何应用好铁三角，事前事中事后做好哪些准备和注意哪些细节
6、通过AIGC技术分析每个销售人员的绩效数据、客户反馈和成长轨迹，为每个成员提供个性化的培训和成长建议，提升团队的整体能力。
7、通过AIGC提供的团队协作工具，帮助销售团队中的各角色（AR、SR、FR）进行实时协作，消除信息壁垒，确保客户需求的全程跟进和服务。
8、AIGC可以帮助销售团队设计更加智能化的绩效评估体系，通过数据驱动的方式，合理制定奖金包与分配权重，确保激励机制的公平性与高效性。
课程对象：企业营销管理干部
课程时间：2天/12小时
企业如何才能实现在政企大客户营销和团队管理方面的突破，找到实战、有效、会做、可复制的销售方式和方法，在营销管理方面取得跨越式发展，是本课程重点要解决的难题和关键。
第一讲：认清团队和卡点
销售团队的战斗力直接决定企业的生死存亡，但80%的企业正深陷“二八定律魔咒”——少数人扛业绩、多数人成拖累，野路子干部更让团队在缩量时代雪上加霜。如何打破这一魔咒？本讲将带您解剖四类业务伙伴与干部的致命短板，揭示华为铁三角如何用“命运共同体”重构团队基因，让战斗力从20%裂变为100%！
一、认清团队
一是要清楚的定位和划分销售团队中的四类业务伙伴，他们的业务能力、职业化素养参差不齐；
二是他们面对大客户销售谈判时有四大障碍难以跨越，不组团谈判会产生系列严重后果；
三是只有把前台、中台和后台三方人员形成命运共同体，才能化解个人销售显示出的系列不足和缺陷。
营销团队中的“二八定律魔咒”非常严重，是锻造可持续打胜仗销售团队的重大障碍，无论怎样推动鸡飞狗跳的考核，甚至末尾淘汰等办法，如果不能从根本上改变“二八定律魔咒”对团队和企业形成的负面影响，企业都不会持续成功，基业长青。
在野蛮生长时期所提拔出来的一群干部，也存在严重的“二八定律魔咒”，除了一部分职业化素养非常好，营销管理创新非常强的优秀管理者之外，大部分是野路子管理干部群体，各有一套独门绝技和管理做法，我行我素，特立独行，削足适履，没有套路，也不按套路管理。这样的一群营销管理干部，即使暂时胜任和完成考核目标，在未来缩量时代和巨大的挑战面前，也会全军覆没，难逃失败的命运。
基于上述营销团队和管理干部普遍存在的问题，特别是“二八定律魔咒”两极分化严重，野路子方法和管理现象严重，在缩量时代和经济萧条的今天，其危害不仅在于外部，更在于企业内部的组织建设、流程建设和机制建设落后于竞争对手，最后导致失去市场份额和竞争力。
只有有效把团队管理中的痛点和卡点解决好，才能够在高效的状态下高质量的提高团队效益。
AIGC应用要点：
在“引入铁三角，提高团队协作能力”这一讲中，AIGC可以用于分析和优化团队成员的沟通模式和协作流程。借助AIGC工具（如语言模型分析团队沟通风格），学员可以通过输入团队沟通的样本，得到关于如何提高协作效率的反馈。
实践经验：结合AIGC生成的团队沟通分析报告，帮助学员改进日常沟通，确保团队成员间的信息传递更清晰。
思考题解答与AIGC应用：
1、思考题：“你的团队中是否存在‘阿滑’‘阿呆’型成员？他们的存在如何影响整体效率？”
AIGC使用方法：利用AIGC生成团队成员沟通和工作方式的个性化分析报告，学员可以通过输入具体的团队互动记录，识别哪些成员属于“阿滑”或“阿呆”型。AIGC会给出个性化的改善建议，如如何改变他们的工作方式或提高他们的执行力。
建议：在课程中，鼓励学员使用AIGC工具来定期评估团队的协作效率，并制定跟踪改进的行动计划。
2、思考题：“如何优化团队协作，使团队更具合力？”
AIGC使用方法：通过AIGC生成协作改进的行动建议。例如，学员可以输入“当前团队协作瓶颈”并让AIGC生成基于最佳实践的优化方案，如提高任务分配透明度、强化跨职能沟通等。
建议：引导学员利用AIGC工具进行团队协作效率的“模拟演练”，让其清楚了解如何通过数字化工具来优化管理和提高团队合力。
小结：
本讲直击团队管理的两大毒瘤——“二八定律”与野路子干部，通过铁三角模式将松散个体转化为利益共担、能力互补的命运共同体，彻底解决“个人英雄主义”和“管理混乱”的顽疾，为可持续打胜仗奠定组织基础。
告别‘“20%扛业绩”的困局！用华为铁三角激活100%团队战斗力——让您的销售团队从“内耗”变“爆核”！
第二讲：熟悉政商关系和规则
政商关系是撬动大客户资源的“隐形杠杆”，但90%的企业因踩中潜规则陷阱而功亏一篑！本讲深度解码中国式政商沟通的五大致命误区，破解官员的显性需求与隐性诉求，助您从“局外人”变身“圈内人”，在合规边界内最大化商业价值！
一是政企关系管理与政府事务沟通的五大误区
二是融入政商关系”、政商圈子与中国式潜规则
三是政府官员的显性需求和隐性需求
四是政府官员的处世原则和处事方法；
AIGC应用要点：
在讲解政商关系时，AIGC可以用来辅助学员识别政府官员的显性与隐性需求。通过输入特定场景或沟通记录，AIGC可以帮助学员识别潜在的沟通误区和策略漏洞，进而为学员提供定制化的应对策略。
实践经验：AIGC能生成不同政府官员的典型对话模拟，帮助学员在实际操作中更加精准地捕捉信息并进行有效回应。
思考题解答与AIGC应用：
1、思考题：“您的企业是否曾因‘过度送礼’或‘忽视隐性需求’而错失政企合作机会？”
AIGC使用方法：学员可以通过输入过往的政商沟通案例，AIGC帮助分析沟通中的失误点，并给出如何规避“过度送礼”及“忽视隐性需求”的建议。AIGC可以帮助学员从大量的政商沟通文本中总结出共性问题，避免重蹈覆辙。
建议：鼓励学员借助AIGC对历史案例进行反思，生成“沟通改进建议”，帮助学员加强对政商沟通的敏锐度。
2、思考题：“如何从官员的‘场面话’中识别其真实诉求？”
AIGC使用方法：AIGC可以通过分析与政府官员的对话记录，帮助学员识别其中的“场面话”并提取潜在的实际需求。比如，AIGC可以通过模式识别分析，帮助学员理解哪些话语背后潜藏着真正的需求。
建议：将AIGC作为政商关系沟通的辅助手段，让学员在面对“场面话”时，能依赖AIGC工具来捕捉言外之意，提升策略应对能力。
小结：
本讲撕开政商关系的“面子”与“里子”，提供一套从误区规避到需求洞察、从显性规则到隐性策略的完整方法论，让企业在大客户营销中既合规又高效，真正实现“关系为王，规则制胜”。
“政商关系不是玄学，而是科学！掌握让官员主动说‘YES’的终极心法！”
第三讲：组团协作与沟通
在现代企业竞争中，如何确保销售团队具备强大的协同作战能力，提升效率与客户满意度，成为了管理者的必答题。铁三角工作法作为一种深具实践性的管理方法，它的提出与发展，为销售团队的高效协作与业务突破提供了全新的思路。
一、铁三角工作法的缘起和发展
1、什么是铁三角？
（1）铁三角工作法的基本概念与历史背景
（2）铁三角模型的构成：客户经理、方案经理、交付经理
（3）为什么铁三角工作法在现代企业管理中至关重要？
2、铁三角：两种类型
（1）理论型铁三角vs、实践型铁三角
（2）各种行业中的铁三角工作法实施案例
（3）铁三角的灵活性：如何根据不同组织结构调整
二、构建聚焦客户需求的铁三角组织
1、如何打造团队协同作战
（1）打破部门壁垒，提升跨职能协作效率
（2）建立清晰的沟通机制与信息流通路径
（3）实战案例：如何通过精细化管理提升团队协同作战能力
2、团队协同作战，共享利益
（1）共赢理念在团队管理中的重要性
（2）如何通过目标共享、信息透明和绩效奖励激发团队协作？
（3）利益共享的机制设计与实施
3、如何打造真正的团队
（1）高效团队的核心特征与心理建设
（2）团队成员之间的互信与支持
（3）持续学习与自我改进：打造“学习型团队”
一是通过组织变革、流程变革和机制变革，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人组成命运共同体，化解“二八定律 ”魔咒以及“底薪+提成”落后的奖励机制在企业中的负面影响和危害；
二是学会铁三角项目团队的组建，有效的解决客户企业如何和客户谈价格、谈订单，以及铁三角销售团队面对客户的采购团不同岗位人员的谈判技巧，从采购者的视角看问题，了解采购者关心的点，即使是接触的是客户内部的陌生人也能快速拉近距离的问题。
三是通过实战案例详细解读协同营销LTC铁三角的具体操作策略，践行孟昭春老师坚持的“实战、有效、会做”的教学准则，使学员掌握具体的销售策略和方法，有强烈的获得感。
AIGC应用要点：
AIGC可以帮助学员深入理解铁三角工作法的构成与发展背景，尤其在多个团队成员协作时的沟通协调上，AIGC可以通过分析不同团队之间的沟通模式，帮助学员识别常见的沟通障碍和改进点。
实践经验：通过AIGC分析，学员可以模拟在铁三角中不同角色之间的沟通，系统地识别每个角色在沟通过程中的潜在困难，并提出切实可行的改善方案。
建议：学员可以利用AIGC模拟团队沟通中的典型场景，如客户经理与技术方案经理、项目交付经理之间的对话，进一步明确如何提高协作效率。
思考题与AIGC的应用
1、思考题：“如何打破部门壁垒，提升跨职能协作效率？”
AIGC使用方法：学员可以利用AIGC分析部门间沟通的常见障碍，并通过输入公司内部门的沟通实例，生成针对性建议。AIGC可以基于大量历史案例，提供如何打破部门壁垒的策略，如如何设置跨职能小组、建立信息共享平台等。
建议：鼓励学员使用AIGC工具模拟跨部门合作的具体场景，并优化沟通路径和工作流程，确保部门之间的协作更加顺畅。
2、思考题：“如何通过目标共享、信息透明和绩效奖励激发团队协作？”
AIGC使用方法：AIGC可以帮助学员生成团队协作的激励方案，分析不同的目标设定和绩效奖励机制对团队协作效率的影响。例如，通过输入团队成员的个人目标和绩效数据，AIGC能够智能化生成目标共享和奖励机制的优化建议。
建议：通过AIGC生成的团队协作反馈报告，学员可以发现团队协作中的薄弱环节，并根据建议实施激励机制的调整，促进信息共享和目标统一。
3、思考题：“如何解决团队成员之间的信任问题，提升协作效率？”
AIGC使用方法：通过输入团队成员的合作历史和互动数据，AIGC可以生成信任度分析报告，帮助学员识别信任问题的具体原因，并提供改进策略。学员可以通过AIGC了解如何通过团队活动、透明化沟通等方式建立信任。
建议：建议学员利用AIGC的分析结果，结合实际操作，定期进行团队沟通和信任建设活动，确保团队成员之间的关系更加稳固。
小结：
深入了解了铁三角工作法的起源与发展，及其在现代企业中的应用。通过拆解其构成元素与不同类型的铁三角模型，我们可以清晰地看到，铁三角工作法不仅提升了团队协同作战的效率，还帮助企业实现了跨部门的资源共享和效益提升。
“掌握铁三角工作法，打破团队壁垒，提升协作效率，让每一份努力都能结出硕果！”
第四讲：基于铁三角的LTC流程
在建立了强有力的铁三角工作法基础上，如何将其应用到实际的销售和项目管理中，是接下来的关键课题。LTC流程便是实现这一目标的核心工具。它不仅能帮助团队提高效率，还能确保客户需求得到精准满足，助力企业实现长期增长。
一、LTC流程的概述
（1）LTC流程的定义与核心思想
（2）LTC流程与铁三角的关系
（3）LTC流程在销售和项目管理中的实际应用
1、LTC流程：管理的目标
（1）LTC流程的核心目标：提高效率、提升客户满意度、优化资源配置
（2）LTC与企业整体战略目标的对接
（3）LTC流程在企业生命周期中的应用场景
2、LTC流程：如何构建与变革
（1）构建LTC流程的步骤：从规划到执行
（2）变革中的挑战与应对策略
（3）高效流程构建的最佳实践
3、LTC流程：变革的价值体现
（1）变革对团队协作、客户关系、交付质量的推动作用
（2）案例分析：通过LTC流程实现业务增长与客户价值提升
持续优化与创新的长期价值
二、基于铁三角的LTC流程
1、LTC流程——销售线索
（1）销售线索的获取与筛选：如何精准锁定潜在客户？
（2）销售线索的管理工具与技术支持
（3）基于数据分析优化销售线索质量
2、LTC流程——线索转化
（1）如何将线索转化为实际的商业机会？
（2）销售漏斗的管理与优化
（3）转化率提升的策略与实践
3、LTC流程——机会点管理
（1）识别关键机会点：对销售过程的关键节点进行高效管理
（2）如何分析机会点的价值与风险？
（3）动态调整与优化机会点管理的实际方法
4、LTC流程——标前引导
（1）标前引导的策略与技巧：为客户提供定制化解决方案
（2）如何增强客户的需求认知与合作意愿？
（3）标前引导的案例分析与实战经验
5、LTC流程——合同管理
（1）合同管理中的关键环节：从草拟到签署的精细化管理
（2）如何确保合同条款的合理性与利益平衡？
（3）高效合同审批流程设计与风险控制
6、LTC流程——成交
（1）成交的标志与流程：如何确保销售的最终达成？
（2）成交后客户关系的持续管理与维护
（3）提高成交率的实用技巧
7、LTC流程——交付质量
（1）高质量交付的标准与衡量
（2）交付过程中的常见挑战及解决方案
（3）如何通过质量管理提升客户忠诚度？
8、LTC流程——满意度管理
（1）客户满意度调查与分析：如何获取真实反馈？
（2）处理客户投诉与提升客户体验的有效方法
（3）持续改进与客户关系的维护策略
AIGC应用要点：
在这部分，AIGC可以帮助学员模拟整个LTC（销售流程）中的关键节点，提供优化建议并模拟不同情境下的策略应对。例如，通过AIGC生成销售策略的不同情景，让学员深入理解如何根据客户的需求变化，调整销售策略。
实践经验：结合AIGC生成的“端到端”流程图，学员可以更清晰地了解每一个操作环节中的关键因素，并不断进行优化和调整。
思考题解答与AIGC应用：
1、思考题：“如何根据客户需求变化灵活调整大客户营销策略？”
AIGC使用方法：学员可以通过AIGC分析客户的需求变化趋势，并根据输入的客户数据生成个性化的营销策略。AIGC工具能够根据历史案例和市场数据自动推荐最适合的策略调整方法，帮助学员应对复杂的客户需求。
建议：鼓励学员使用AIGC进行大客户的营销策略模拟，定期生成个性化的调整方案，提升应对市场变化的能力。
2、思考题：“如何优化LTC流程中的每个环节，提高销售转化率？”
AIGC使用方法：AIGC可以帮助学员输入不同客户的案例，自动分析各个环节中存在的问题并给出优化建议。例如，在客户接触阶段，AIGC可以建议如何提升客户的信任感，或在成交环节如何提高成交率。
建议：学员可以使用AIGC对LTC流程的各环节进行优化诊断，提升每个环节的执行效率，并针对薄弱环节提出提升措施。
小结：
通过LTC流程，我们能够更好地规划和执行每一个销售环节，从销售线索的获取到合同管理，再到最终的交付与满意度管理，每一环节都至关重要。在此过程中，铁三角的协作机制发挥了巨大的作用，确保了高效的资源配置与客户价值的最大化。
“掌握LTC流程，优化每个环节，让销售与客户管理实现零缝隙对接！”
第五讲：可复制的铁三角
当我们深刻理解了铁三角工作法和LTC流程的基本原理后，如何将其在不同团队和业务中复制与推广，是实现企业长远发展的关键。在这一讲中，我们将深入探讨如何从团队重塑、业务流程重塑到数字化变革，全面提升铁三角工作法的可复制性，确保每一位团队成员都能实现持续的业务突破。
一、复制前提
二、团队重塑
三、业务流程重塑
四、数字化变革
AIGC应用要点：
在此讲中，AIGC能够辅助学员通过模拟实际案例来复制铁三角模式，尤其是在团队重塑和业务流程重塑方面。学员可以借助AIGC工具对现有团队结构进行分析，模拟不同的团队配置与协作模式，优化团队执行力。
实践经验：学员能够通过AIGC模拟不同市场情况下的团队重塑，获得具体的操作步骤和决策建议。
思考题解答与AIGC应用：
1、思考题：“如何重塑团队，使其具备更强的协同作战能力？”
AIGC使用方法：学员可以使用AIGC分析当前团队的协作状况，模拟并生成不同的协作模式，如跨部门协作、信息共享机制等。AIGC可以帮助学员找到最优的团队结构，提升整体执行力。
建议：通过AIGC工具，学员能够模拟不同团队结构的优势与劣势，找到最适合自己团队的重塑方案。
2、思考题：“数字化转型在铁三角工作法复制中的作用和价值何在？”
AIGC使用方法：AIGC可以帮助学员分析数字化工具如何与铁三角工作法结合，提升整个团队的数字化协作与管理效率。学员可以通过输入公司现有的流程和目标，获得数字化转型的具体实施步骤。
建议：让学员通过AIGC模拟数字化转型在实际操作中的效果，从而帮助其理解数字化如何推动铁三角模式的成功复制。
小结：
通过团队重塑、业务流程重塑与数字化变革，我们能够构建出可复制的铁三角工作法模型。这一模型不仅能帮助团队提升协作效率，还能通过智能化工具和数据分析实现持续优化，让企业始终保持竞争优势。
“铁三角的可复制性，让每一支团队都能复制成功，迎接下一次的销售突破！”
五、课程总结、答疑、布置作业：
1、建立作业陪跑小组
2、作业布置和陪跑流程
3、作业陪跑时间节点和注意事项
