主讲老师: 王琛（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
1979.9--1984.8上海第一医学院医学系、学士1994.5--1997.9北京大学工商管理学院（现光华管理学院）企业管理硕士2008.9--2010.10四川大学工商管理学院企业管理专业、营销管理...
主讲课程：
管理课程《NLP领导力》《精益管理》《跨文化沟通》《商务谈判》《企业危机管理》《创新思维与管理》《变革管理》《金字塔原理》《精细化管理》《高效能人士七个习惯》《流程管理》《领导艺术》《战略人力...
医药销售市场管理课程大纲详细内容
课程分类： 医药
课程目标：
掌握营销的基本概念
了解医药销售和医药客户的特点
掌握医药拜访过程
了解医药市场的区域管理基本要求
课程对象：
课程时间：2天
导论：基础营销常识（4P vs 4C）
一、区域市场的认知
拜访区域的管理
区域的界定
客户分类（单位、个人）
区域状况的了解
工作目标的确定
医务营销活动及其安排
二、医药营销的要点
医药销售拜访概述
医药销售拜访的层次
医药销售拜访的主要工作
医药销售拜访的知识与技术
医药客户的心理特点
医药销售拜访与一般拜访的区别
医药销售拜访的目的
医药销售拜访的策略
医药销售拜访的工具
医药销售拜访的结果
医药销售拜访对象
提议者
影响者
决策者
购买者
使用者
评估者
守门员
专家
三、医药销售程序
销售策略与方法
刺激—反应
AIDA
需求—满足
FABE方式
购买程序
无意识
意识
考虑
偏好
选择
购买
感受
销售性沟通的建立
医药销售代表与公司形象
打招呼
开场白
提问题
问题的类型
开放型
封闭型
探察型
产品的推介
特点与好处
推介过程注意点
产品的医学表达特点与结构
处理异议
误解
怀疑
冷漠
真实的反对意见
隐瞒
竞争
达成销售与服务跟进的方法
保持关系
更加广泛、深入的联系
客户思想的影响
四、客户渗透
了解客房渗透的重要性
熟悉客户渗透的内容
掌握一些客户渗透的技巧和方法
客户资源管理
了解客户管理的重要性
知道怎样去建立客户的档案
认识到与客户进行良好沟通的重要性
知道简单的客户评估办法和管理重点客户
制定适合的拜访计划的方法
工作量的合理安排
拜访过程的管理控制
工作指导
管理控制
五、医药客户管理
什么是客户需要的服务
保持关系
更加广泛、深入的联系
客户思想的影响
医药活动及其安排
目标的确定
影响因素
确定拜访指标的方法
其它
目标配额的分解
分解的依据
分解的基本程序
配额的类型
配额分解的方法
指标分解
编制预算
制定实施计划
客户信息库建立
工作表单的设计原则
