主讲老师: 杜蕴姗（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
工行、农行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私财管理主讲专家顾问老师招商、平安、兴业、中信、民生总行私行特邀私财管理专家顾问华泰证券、国泰君安、海通证券、广发证券、招商证券、中信建投证券等国内知名券商指定高净值客...
主讲课程：
第一模块【财私业务道法术】行业发展及销售管理《财富管理与私人银行业务（1.5天）》《高净值客户财富管理要素（1.0天）》《私行业务发展渠道（1.0天）》《私行增值服务体系（1.0天）》...
《智夺大客户-企业家客户的开发与经营》课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
1.解读不同类型企业家客户的心路历程，理解他们的偏好和禁忌，并使用相应的沟通技巧；
2.为喜欢“选择”和“掌控”的企业家客户提供配置方案选项，分析利弊，确定最合适自己的投资方式和资产配置策略；
3.通过案例的阐述，激发企业家客户关注自己在实现“企业规划”“子女规划”“传承规划”和“家族规划”时需特别注意的法律和税务规划要点。
课程对象：
课程时间：6课时
一、客群心理（2.0小时）
1.中国企业家定位
1)传统创富一代企业主
2)资本运作产业结构中的董高监/企业高管/专业人士
2.企业家客户的真实需求
1)财富管理的需求及改变
2)关注点的改变
3)资产配置的焦点和难点
3.中国典型的企业家客群心理特征
1)家庭权威型
2)独立创新型
4.企业家客群的共同点及相应营销策略
1)价格敏感度 – 【场景】利用高客体检来增进客户好感度
2)绩效敏感度 – 【场景】行情不好时我们的心态决定客户的态度
3)风险承担意愿度 – 【场景】客户问“行外高收益产品我能不能投一点”我的回应是往哪个方向推波助澜？
5.企业家客群的拓客策略
1)关注客户的内心需求层次
2)获取MGM的步骤和常被忽略的制胜关键
3)沙龙活动获客的规划，让每位与会的企业家都满意而归
① 活动目的/目标/主题
② 邀请对象/心理特点/需求痛点
③ 预算
④ 执行细节
二、高效KYC（2.0小时）
1.信任公式（CRISO）
1)自我倾向 – 精准的自我定位：卖产品给客户 vs 帮客户买产品
2)可信度 – 自我营销：学历+能力+经历
3)亲切感 – 消除陌生感：形象+表情+动作+颜色
4)可靠度 – 靠谱：过往有背书+未来可预测
2.把握关键5分钟
1)【场景演练】业务人员是否能与不同类型的企业家客户由不同的话题切入话题，通过自我介绍、寒暄和赞美快速赢得好感，建立信任，并自然导入KYC。
① 寒暄赢好感：赞美+共性+话题
② 捕捉信任信号：高效推进KYC
3.双商在线的沟通模式（DiSC）
① 了解不同的沟通模式的特征和偏好 - 掌控型/影响型/稳定型/谨慎型
② 因应不同客户行为偏好定制销售话术
a.企业老板 / 领导
b.企业高管 / 专业人士 / 科研专家
4.精细KYC：有哪些关键信息必须问？
1)企业家客户的KYC和工薪理财客户有啥不同之处？
2)如何从客户信息中发现/发掘痛点？
5.准确KYC：面对阅人无数的高客，哪些做法符合客户的预期？
1)测试家庭风险偏好，诊断家庭财务状况；
2)了解客户的金融目标、并按重要性及时限性排定优先级；
3)评估客户安全需求并分析相关风险，通过理财评估工具把客户需求数字化、具体化
6.高效KYC：怎样才能令客户愿意跟我们谈他的痛点/难点？
1)道：思路三观合 （探索客户三观的提问技巧）
2)法：沟通方法对 （CIRSO / DISC / SPIN）
3)术：能解决问题 （罗列所有痛点和相应的解决办法和选项）
三、专业呈现（2.0小时）
1.设计方案，专业呈现（配置方案模板）
1)按照客户投资偏好与顾忌设计并介绍产品的特点优势和价值（FABE）
2.宏观经济和市场解读
1)说什么？（WIIFM）
2)为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
3)怎么说？（四步聊）
4)讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？
3.客户目标和需求
1)硬目标：量身定制 + 因时制宜
2)软目标：针对“需求 + 痛点”营销
4.配置策略 + 产品建议
1)避免主动引发客户质疑
2)最怕客户问我“那你建议我怎么买哪个？”怎么破？针对不同类型的“信心问题”采取不同对策
① 赚钱能力：自我归因偏差
② 宏观经济：结合经济周期与资产轮动看资产配置
③ 市场趋势：在不确定的大环境中，投资者寻求的是机会
④ 投资策略：匹配市场趋势选择相应策略 / 让微笑曲线充满激情
⑤ 产品前景：投资自信的成因
【作业】根据今天的课程内容为某位重要客户制作客户画像、分析沟通要素、设计符合客户需求和痛点的资产配置方案、并就客户可能会提出的异议进行解答。
