主讲老师: 宋佳龙（培训费：3-3.5万元/天）
工作背景：
主讲课程：
《外拓营销》《行长会议》《资产配置实战》《全面风险管理》《网点现场管理》《标准化销售流程》《商业银行经营管理》《网点转型标准化流程》《基...
狼性营销实战训练营课程大纲详细内容
课程分类： 狼性营销
课程目标：
课程对象：投资顾问、理财经理、个贷客户经理、客户经理、基层主管
课程时间：2天，12小时
一、客户经理须具备的狼道精神
1.分组PK与积分竞赛
2.明确目标
A.狼捕猎的智慧
B.启发
3.如何实现既定目标
A.合理目标的五个条件
B.目标快速实现法——五五法则
C.小组研讨
4.危机意识
A.不放弃
B.案例：危机意识
C.进取心
5.乐在销售
A.启示
B.激情
6.决不放弃
A视频:决不放弃
B.案例:勇敢的心
二、基于客户心理的五维销售模型
1.第一维“信任”的力量——销售成功的基础
2.不自信因素
A.自信的传递
B.淡化销售痕迹
C.专业能力
3.深入客户关系破冰
A.分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？
B.销售的本质是推销自我
C.找准话题
D.顷听
E.like法则
F.广结善缘
4.不同性格类型客户沟通之道
5.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
A.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
B.销售四宝
C.销售预演
6.第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
7.头脑风暴:我们在自己的生活OR工作中是否曾经因为一时气愤而导致误事？
A.与客户争辩对与错
B.营造融洽
C.赢了争议，输了生意
8.善用全脑思维拿下订单
A.左脑利益，逻辑线索，理性思维
B.右脑关系，模糊意识，感性思维
9.第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
A.头脑风暴:客户很认可我们的产品却最终没有购买？
10.如何找对决策人
A.影响者
B.情报者
C.高层支持者
D.反对者
11.陌生开发
A.“谢绝销售
B.准备充分”
C.请教
D.了解决策人
E.黄金时间
F.销售台帐
12.第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
13.什么是需求？为什么对方没需求？
14.头脑风暴：如何影响对方需求
15.善用提问引导需求
A.背景性问题
B.探究性问题
C.暗示性问题
D.解决性问题
16.第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
17.客户心中的价值等式
18.影响价值的三个关键因素
三、成交与客情关系维护
1.维护的重要
2.持续成交
3.销售的最高境界——不销而销？如何做？怎么感动客户？
4.客户至上
