主讲老师: 鲍英凯（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
高级培训师北京大学经济系研究生美国南加州大学工商管理硕士香港光华管理学院客座教授营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
主讲课程：
《创新营销与销售团队管理》《销售渠道运营与大客户开发》《工业制品的销售与队伍建设》《营销策略与经销商管理》《中层营销管理人员的管理技能》《双赢谈判技巧》《渠道建设与大客户管理》...
顾问式销售及商务双赢商务谈判技巧课程大纲详细内容
课程分类： 销售技能商务谈判
课程目标：
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
课程对象：
课程时间：
第一单元：顾问式销售及大客户的开发
第一章：销售工作效率倍增的途径
一.方向： 分析与判断
二.方法： 借鉴与思考
三.技巧： 实践与总结
案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
第二章：差异化竞争策略的制定
一．信息的收集与整理
二．竞争的三个不同层次
三．除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
四．我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
五．是否不应放弃所有的客户与项目？
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第三章：大客户的不同类型及其不同开发策略：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
第四章 知己知彼，百战不殆：
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第五章 针对大项目及大客户的创新销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、有理有据，提高效率
1. 明确客户采购需求并与产品特性相一致
2. FAB方法的运用
3. 工具的辅助作用
三. 居安思危，不断突破
1. 不能过于自信！---韩战
2. 没有常胜将军！---亚运会
3. 没有一成不变！---安检设备
第六章 针对项目、大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
总结---如何运用顾问式销售开发大客户
医生对病人的先诊断再治疗；
销售对客户的需求发现与满足；
销售不仅满足客户，更要引导客户
销售工作中的“MP”原则
第二单元：双赢商务谈判
第一章 针对不同客户及竞争对手的谈判
一．谈判对手与竞争对手的判断
1.与最终用户的谈判
2.与合作方（经销商）的谈判
3.面对高端竞争对手的谈判
4.面对低端对手的冲击
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第二章 业务精英的沟通技能
一、如何听出话外之音：
1. 对方的重点
2. 会前的准备
3. 过程的细节
4. 态度的重要性
案例分析：大学时代上课的课堂经历
二、如何讲的有条有理：
1. 讲之前的信息收集
2. 演讲与报告的区别
3. 成功与失败的演讲
4. 意外情况的处理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
三.如何书写PPT
四.读出文字间的言外之意
练习与思考：古文新解
游戏互动：你擅长提问吗？
第三单元 双赢商务谈判技巧
一、商务谈判中的四项基本原则
实事求是
求同存异
互惠互利
灵活务实
二、谈判前的准备：
目标的选择
计划的制定
替代方案
底线确立
三、谈判策略的选择：
明确目标，步步为营
创造条件，树立优势
几种不同的谈判策略：回避，竞争，和解，折，合作策略
四、僵局的处理
形成的原因
成功谈判的关键
一般僵局的直接与间接处理方式
严重僵局的处理方式
处理僵局的最佳时机
五、谈判中的技巧与忠告
谈判过程中的六原则
谈判过程中的十种技巧
判过程中的注意事项
谈判过程中应回避的话题
谈判过程中不应出现的动作
最后的忠告
小组讨论：当遇到客户说“你们的价格贵了”“我们已有合作方了”“我们暂时不需要你们的产品”我们应该如何更“聪明”地销售？
