主讲老师: 薛振宇（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
近二十年销售与管理经验十余年企业管理咨询经验中欧商学院客座教授上海交通大学、中科大EDP客座教授“我是好讲师”总决赛特邀导师阿里巴巴全国橙功集训营特聘导师《中欧商业评论》、《中国培训》专栏作者...
主讲课程：
销售管理：《大客户销售路径管理》《大客户销售策略之道》《顾问式销售技巧》《客户导向的超级销售技巧》《创建优势的谈判策略与技巧》《基于消费心理学的门店销售技术》《克服团队协作...
大客户销售策略之道课程大纲详细内容
课程分类： 大客户
课程目标：
建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程
分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
建立销售团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
课程对象：总经理、销售总监、大客户经理；
课程时间：2天（12小时）
| 阶段 | ·重点 | 传授工具 | 时长 |
| 开局解读 | 大客户销售难题罗列 | | 20’ |
| 何谓“庙算” | | 20’ | |
| 规则解读 | | 20’ | |
| 第一阶段 | 案例解读及策略制定 | | 60’ |
| 小组分享及分析点评 | | 30’ | |
| 1、客户究竟要什么 | SSO单一销售目标 | 30’ | |
| 2、我的位置在哪里 | 销售形势分析三维图 | 30’ | |
| 第二阶段 | 案例解读及策略制定 | | 50’ |
| 小组分享及分析点评 | | 30’ | |
| 3、如何识别关键人 | EB/TB/UB/COACH分析 | 20’ | |
| 4、客户如何评价我 | 四种反馈模型 | 20’ | |
| 5、究竟是谁说了算 | 销售阶段进程分析图 | 20’ | |
| D1总结第一天内容 | | 10’ | |
| 第三阶段 | 案例解读及策略制定 | | 60’ |
| 小组分享及分析点评 | | 30’ | |
| 6、他们到底想什么 | 组织结果与个人因素分析 | 30’ | |
| 7、如何应对关键人 | 销售策略与影响者关系图 | 30’ | |
| 第四阶段 | 8、如何有效用资源 | 资源资金置换单 | 30’ |
| 9、面对竞争怎么办 | 竞争态势三种分析策略 | 30’ | |
| 案例解读及策略制定 | | 60’ | |
| 小组分享及分析点评 | | 60’ | |
| 要点总结与落地实施 | | 30’ |
