黑河市营销力·执行力—狼性销售团队实战管理系统

第一部分：基于愿景、使命、目标的营销模式《突破性行销系统高级研修课程之愿景原动力》

课程简述：

通过该部分内容协助销售人员树立销售及人生目标并找到支持着自己工作的原动力。

做任何事情首先要有目标，销售是高挫折感、压力感的事业，但与此同时带给销售人员的亦是辉煌的成就，薪酬收入的大幅度提升。本课程以支持着销售工作最为根本的原动力为导向，协助销售人员树立目标，建立人生远景和愿景，通过心理催眠，潜意识沟通等培训方法帮助销售员开发潜能，以内心潜在的力量推动其前进。

课程大纲：

明确你真正想要的是什么？

了解成长过程中的相互作用，发现目标背后的目的。

掌握设定目标的方法。

展现心中的理想，设定明确的计划。

催眠宣导，静态催眠、潜能开发

第二部分：《业绩提升之客户购买原动力及抗拒探寻》

课程简述：

在产品销售前必须明确客户为什么会购买我们的产品以及为什么拒绝我们，这是我们销售的根本。

是什么让客户可以做出购买决定？或者使客户迟迟不能做出购买决定呢？这就必须使我们明确一个概念：帮助所有客户产生购买决定的原动力是什么？以及客户为什么会拒绝我们。明确这个概念之后，我们才能以有效地方法使客户接受我们以及产品和服务。

课程内容：

探寻客户购买的原动力：是什么原因使他们做出成交决定或迟迟不能作出成交决定？（经销商-成交终端客户-购买）主动客户的沟通策略。

明确客户购买抗拒的来源：终端客户和经销商的抗拒分别有哪些？为什么客户会抗拒我们或提出一系列的异议？

客户购买抗拒划分；

客户购买抗拒形成的过程；

解除客户购买抗拒的方法。

客户分析，明确客户的性格沟通模式：不同客户需要采取不同的沟通方式，客户的区别在哪里？我们需要采取何种方式与他们达成共识？

第三部分：《超级诱惑力—掌握以最快速度和客户达成自然契合的方法》

课程简述：

销售产品之前先把自己销售出去。销售员学会迅速使客户接纳自己的技巧和方法。

很多销售员面临的困惑是：为什么产品卖不出去？客户连说话的机会都不给我？我以无比的热情面对客户，但却被泼了冷水？这一连串问题背后是如何使客户能够接纳我。面对这样的困惑，需要销售员掌握潜意识沟通的技巧，以最快的速度和客户达成自然的契合。本课程是完整性销售系统的第一部分，接触客户的技巧，只有在销售产品前使客户能够接纳你，客户才能接纳你所推荐的产品和服务。

课程内容：

明确沟通的概念、意义、方式及媒介。

沟通的目的。

效仿，建立亲和力最大值的方法。

何谓效仿？效仿的三大关键要素。

效仿的方法：如何通过效仿建立自然的契合？

伴随和引导

第四部分：《业绩提升之有效说明产品的方法》

课程简述：

掌握有效的方法向客户阐述产品利益

成功销售的关键在于明确客户真正想要的是什么。我们通常传递给客户的是为什么要购买产品，而很少有人告诉客户购买产品之后拥有的感觉。本课程突破常规性产品阐述说明的方法，使销售员更有效率的向客户说明产品利益，即客户购买之后对他有什么样的帮助。

课程内容：

明确客户真正想要的是什么？

如何激发客户的需求使客户有买的欲望？

三栋房子的描述；

掌握产品说明的五个步骤及功能转化为客户利益的法则；

产品说明的五个步骤；

明确产品说明的基本原理及实例；

掌握产品说明的方法。

第五部分：《超级影响力—成功解除客户的购买抗拒及反异议处理》

课程简述：

课程传授的是解除客户的购买抗拒及进行异议处理的有效方法。

在销售的过程中客户的抗拒和异议是伴随销售而存在的，因此运用有效的方式处理客户的抗拒和异议是成功销售人员所必备的能力。处理客户的购买抗拒及异议在很多时候不仅是语言去解决的问题，在课程中可以学到通过催眠式销售以及各种催眠指令的运用和太极沟通的方法以及成功处理客户购买抗拒和异议的十五项法则。掌握这些方法协助销售人员大幅度提升销售业绩。

课程内容：

①解除客户的购买抗拒

意识和潜意识

解除客户购买抗拒的两个步骤：

建立新的且正面的神经联想——制造联想的两大步骤：

②处理客户对产品产生异议的方法

弹性的太极沟通原理

客户对于产品产生异议的来源：

处理异议的几种方法：

A六个抗拒原理B重新框视法C假设问句法D富兰克林法E询问法F问题转为利益法G证言法H回避式说话法I随声附和法J直接否定法K间接否定法L倾听法M预防N真实反应法O引导法

第六部分：《突破缔结障碍》

课程简述：

突破缔结障碍运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法

我到底在卖什么？

我怎样才能创造对此种产品的需求？

我要卖给谁？

他们真正想要的是什么？

缔结及促成交易是销售过程中最重要的环节，不会促成交易缔结客户，前面在客户身上所做的所有工作都没有任何意义，促成是成单的根本。缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户真正的拒绝从要求购买而来。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些购买障碍。

本课程使销售员学会如何协助客户做出最终购买决定。

课程内容：

设定购买情景，建立神经联想；

运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法；

使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界；

超级成交力-成功缔结客户的十一项法则；

成功做出面谈前的准备和面谈后的总结。

整体培训课程互动练习

互相效仿练习、角色互换练习、太极沟通练习、预见性想象力练习、潜意识拓展练习、意见转换练习、变负面为正面的角色切换练习、突破性神经联想力练习、增强团队凝聚力练习、现场产品销售练习、NLP思维程式设定—控制及引导有效情绪练习、熟练使用非语言沟通的力量探寻客户的内心世界练习。

达成结果

开发内心蕴藏着的巨大力量，掌握与潜意识沟通的能力，运用自我控制的力量，提升工作的热情，通过有效的方法，在最短的时间里达成最大的绩效。设定个人发展目标，创造个人营销文化，了解未来市场变化，熟练运用系统性组织管理。