主讲老师: 高云鹏（培训费：2-2.5万元/天）
工作背景：
中国科学院心理研究所营销心理学硕士研究生曾任伊利集团全国市场巡查经理/公共关系经理奥运营销/世博营销核心团队成员曾任珀莱雅化妆品（代码：603605）企划公关总监曾任倍全（O2O连锁便利知...
主讲课程：
营销类：《精准圈层营销》《零售行业创新销售力》《洞悉快销品企业生意增长新机会》《快消品行业营销创新训练营》《区域生意经营致胜》《门店生意提升策略（生鲜渠...
新零售心零售－营销菁英训练营课程大纲课程大纲详细内容
课程分类： 新零售
课程目标：
全方位掌握新零售思想与要义
读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求
系统增强产品开发能力，打造爆款产品
掌握互联网背景下品牌口碑打造方法
打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略
销售终端如何做好创新营销
通过创新营销拉动生意增长
课程对象：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管；市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层；销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层；电商部门相关负责人
课程时间：1.5-2天（共分三讲）
第一讲：他山之石——营销人的跨界认知迭代
一、如何站在全局视角看待营销变革？
1、从企业层面
发展方向出现迷茫
产品迭代面临压力
渠道巨变带来挑战
客户群体特征多样
案例：传统快消行业老大的转型压力
2、宏观经济环境
宏观经济形势浅析
市场环境变化概览
供给侧改革的驱动力
案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试
3、互联网影响
沟通形式的变化
传播形式的变化
消费形式的变化
品牌引力的变化
案例：618年中大促看营销十大变化
4、技术变革带来的创新推动力
工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等）
AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实)技术在消费领域的广阔前景
云服务与大数据催生的新机会
案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验
5、消费者与消费行为的变化催生新机会
核心消费人群在变化
消费行为习惯在变化
消费力在变化
消费升级下的全新机遇
案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇
6、渠道变革带来的新机遇
传统渠道的互联网+变革
互联网渠道的落地体验
案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻
二、如何五步读懂新零售
1、如何理解新零售
阿里的“新零售”
京东的“无界营销”
线下渠道眼中的“创新营销”
渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战
快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅
2、六“新”驱动力（新零售新在何处）
“新技术”：为营销创新提供可能
“新需求”：为产品升级提供指引
“新渠道”：为销售增长提供新机会
“新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁
“新传播”新媒体：建立新链接
“新模式”：创造合作新可能
3、变革的是形式，不变的是什么
人性层面
洞察内心深处的诉求
满足未被满足的需要
案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯
利益层面
如何在新零售背景下实现互利
如何通过与渠道商的合作实现新增长
4、创新零售三大模型
人+货+场=新零售（重构）
数据+洞察+技术=产品创新
供应链优化下的利润增长新机会
第二讲：消费者读心术——如果通过消费者洞察寻找生意增长新机遇
一、销售的四大问题重
1、销售过程中销的是什么？
2、销售过程中售的是什么？
3、买卖过程中买的是什么？
4、买卖过程中卖的是什么？
讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中
二、客户购买的心理分析
1、客户为什么购买？
2、客户购买6大心理问题
你是谁？
我为什么要买？
我为什么在你这买？
我万一吃亏了怎么办？
我为什么要现在就买？
我为什么要在你这里再买？
练习：为什么要买？
3、不同类型客户的应对策略
老虎型客户应对技巧
孔雀型客户应对技巧
猫头鹰型客户应对技巧
考拉型客户应对技巧
练习：分组练习，判断你的伙伴类型
三、关键客户的寻找跟进与分析
1、如何进行客户分析
2、如何进行客户开发
3、建立客户关系—让我们和客户走得更近
如何让客户喜欢你？
客户喜欢有特点的你
客户喜欢和他相似的你
4、探寻客户需求
客户需求辨识心理技巧之“望”
客户需求辨识心理技巧之“闻”
客户需求辨识心理技巧之”问“
客户需求辨识心理技巧之“切”
5、呈现产品与方案
塑造产品价值
进行心理暗示
6、消除客户疑虑
找出客户说“不”的原因
客户疑虑消除技巧
7、推动客户成交
成交关键点
推动成交心理技巧
8、售后与维护
售后客户心理维护
客户抱怨处理
让客户重复购买和转介绍
第三讲：爆款产品打造
一、企业为什么要做爆品
1、什么是爆品
2、什么是爆品？什么是爆款？什么是产品
3、爆品的本质是什么？
4、企业如何才能打造出属于自己的爆品？
5、爆品需具备关键因素
6、打造爆品的途径
7、打造爆品有基本条件
8、打造爆品有公式，一个基础，四个要点
9、打造爆品的流程
二、如何快速打造爆品
1、痛点法则
找痛点是一切产品的基础什么是痛点？
痛点法则的三个行动工具
2、尖叫点法则
什么是产品的尖叫？
尖叫点法则有的行动工具
3、爆点法则
爆点=引爆口碑
营销传播有三个大的时代
如何引爆用户口碑？
爆点法则的行动工具
爆品必修课
如何跳出免费死亡陷阱
四、传统企业的爆品战略
1、传统企业做爆品的瓶颈
2、传统企业有三个最致命点
3、传统企业的爆品武器
4、未来爆品的出路
五、推动爆品的工具
1、广告语：一句传达价值的广告语
2、攻心话术：一分钟的说辞
3、全套资料：一套路演资料
4、攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料
5、极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR
6、软文：一组能够破万的软文
7.事件营销：一场精心策划的事件营销
六、关于爆品管理的实务
爆品管理最常见的26个问题及解决方案
